2017年房地產(chǎn)創(chuàng)新拓客營銷策略

【課程大綱】

一單元：2017年房地產(chǎn)創(chuàng)新拓客營銷策略剖析

一、2017房地產(chǎn)行業(yè)存在的3大痛點(diǎn)

1、“庫存”壓力過大

2、“去化”壓力過大

3、投入在持續(xù)下降

二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售執(zhí)行現(xiàn)場存在的4大通病

1、來訪量低

2、來訪質(zhì)量不高

3、成交率下滑

4、管理難度加大

三、房地產(chǎn)營銷策略的6段

1、建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃

2、樓盤觀念階段——銷售策劃

3、推銷觀念階段——概念策劃

4、準(zhǔn)營銷觀念階段——賣點(diǎn)群策劃

5、營銷觀念階段——全程策劃

6、整合營銷觀念階段——整合策劃

【分組討論】學(xué)員討論以上6個(gè)階段對(duì)于自己所在項(xiàng)目有什么更好的促進(jìn)？

【實(shí)戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項(xiàng)目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費(fèi)者角度來推銷樓盤閔老師老師現(xiàn)場指點(diǎn)。

四、房地產(chǎn)營銷策略的7大創(chuàng)新改革

1、品牌營銷

2、人文營銷

3、知識(shí)營銷

4、綠色營銷

5、合作營銷

6、服務(wù)營銷

7、社會(huì)營銷

【分組討論】學(xué)員討論自己所在項(xiàng)目2017年適用于哪種營銷策略改革，才能加速樓盤的去化率？

【實(shí)戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項(xiàng)目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費(fèi)者角度來推銷樓盤，閔老師現(xiàn)場指點(diǎn)。

五、房地產(chǎn)地產(chǎn)如何運(yùn)用4大策略解決高庫存，加速項(xiàng)目去化

1、降價(jià)促銷壯士斷腕

2、產(chǎn)品類型轉(zhuǎn)化，出售轉(zhuǎn)出租

3、拿對(duì)地，做準(zhǔn)產(chǎn)品定位

4、考核產(chǎn)品去化率

【案例分析】保利是個(gè)P案例分析

【總結(jié)】房地產(chǎn)營銷方向轉(zhuǎn)變是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。沒有一個(gè)營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對(duì)不同的市場形勢、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)?？傊?，所有的營銷方向都是為拓客準(zhǔn)備，拓客又**終服務(wù)于到訪和成交。

第二單元：管理層緯度拓客行銷系統(tǒng)思路

一、拓客戰(zhàn)略高度布局

1、公司全員對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場大環(huán)境高度重視和認(rèn)知！

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目熱銷8大緯度思考點(diǎn)

3、公司全員對(duì)拓客必要性客觀認(rèn)識(shí)和拓客行為的權(quán)利支持

二、拓客戰(zhàn)術(shù)

1、如何進(jìn)行營銷拓客團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排

2、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶人群定位

3、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位

4、如何進(jìn)行拓客渠道挖掘和開發(fā)

5、如何進(jìn)行拓客海陸空3個(gè)陣地拓客

6、如何進(jìn)行拓客4大活動(dòng)策略運(yùn)用

7、如何控制拓客營銷成本3大思維

三、拓客管控

1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢

2、拓客人員及渠道人員的獎(jiǎng)金提成薪資設(shè)定原則

3、拓客實(shí)際行動(dòng)中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制

4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷

5、拓客績效獎(jiǎng)勵(lì)懲罰系統(tǒng)管控.

【案例分析】：標(biāo)桿房企碧桂園、恒大、融創(chuàng)拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學(xué)員就自身企業(yè)項(xiàng)目和具體情況，我們?cè)谕乜蛻?zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪些做的非常不錯(cuò)，哪些還有待改善，以及未來如何提升和優(yōu)化？

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行老師課程拓客營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的知識(shí)進(jìn)行我們自身項(xiàng)目拓客方面進(jìn)行進(jìn)行研發(fā)和

訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)

第三單元：一線銷售層緯度拓客行銷落地執(zhí)行

• 商圈派單  
• 動(dòng)線阻截
• 商戶直銷
• 客戶陌拜   
• 展會(huì)爆破
• 企業(yè)團(tuán)購
• 商家聯(lián)動(dòng)
• 異業(yè)聯(lián)盟
• 分銷渠道
• 競品阻截

案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略

案例2:融創(chuàng)拓客營銷渠道渠道為王的4大步驟及策略

【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!

【分組討論】：**狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶到訪率和到訪量進(jìn)行分組討論和分享!

【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊(duì)客戶開發(fā)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第四單元:房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)拓客營銷訓(xùn)練

一、房企互聯(lián)網(wǎng)營銷趨勢與思維篇：

一）、互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì)化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程

二）、房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

三）、房地產(chǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段

四）、房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢

五）、O2O的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化

六）、房地產(chǎn)行業(yè)的O2M營銷模式將成為大勢所趨

七）、地產(chǎn)企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷之道

八）、房地產(chǎn)與C2B模式

九）、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式的六大革新

十）、房地產(chǎn)企業(yè)如何在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做自媒體運(yùn)營

十一）、85后、90后人群的典型特征定義

十二）、房地產(chǎn)企業(yè)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷布局？

1、案例分析：頤德公館——華麗電子樓書演繹定制級(jí)豪宅形態(tài)

2、案例分析：富力盈通大廈巨型二維碼霸氣賣樓

3、案例分析：地產(chǎn)公司如何做社區(qū)O2O平臺(tái)？

4、營銷實(shí)戰(zhàn)：如何將“二維碼”打造成房地產(chǎn)企業(yè)的營銷利器？

5、營銷實(shí)戰(zhàn)：如何用LBS功能實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)微信公眾賬號(hào)的粉絲的快速增加？

二、房企微營銷實(shí)戰(zhàn)篇：

一）、微信連接一切之“智能房產(chǎn)計(jì)劃”

微信營銷實(shí)戰(zhàn)案例深度解析：10條微信換來3000萬的背后的秘密

二）、如何用微信平臺(tái)重構(gòu)地產(chǎn)行業(yè)？

三）、傳統(tǒng)地產(chǎn)行業(yè)如何用微信服務(wù)號(hào)打造極致的用戶體驗(yàn)感？

四）、如何打造個(gè)人號(hào)與公眾號(hào)的營銷矩陣

五）、樓盤二維碼究竟應(yīng)該如何設(shè)計(jì)地個(gè)性化？

六）、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷法則：四步營銷法

七）、如何提升微信公眾賬號(hào)的圖文轉(zhuǎn)化率？

八）、微信營銷十八式

九）、房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾平臺(tái)實(shí)操戰(zhàn)術(shù)

十）、訂閱號(hào)與服務(wù)號(hào)的區(qū)別

十一）、房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾賬號(hào)推廣十大招式

十二）、微信公眾號(hào)的深度開發(fā)策略：內(nèi)容為王＋體驗(yàn)至上

十三）、房地產(chǎn)公眾賬號(hào)優(yōu)秀案例分享：升龍?zhí)靺R

十四）、極致化粉絲管理技巧：如何讓你的用戶成為你的免費(fèi)傳播者和信任代理人

十五）、C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析

十六）、全網(wǎng)整合營銷的四大趨勢

十七）、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)兵器譜

1、案例分析：頤德公館——華麗微樓書演繹定制級(jí)豪宅形態(tài)

2、案例分析：納帕溪谷億萬紅包大派送

3、案例分析：地鐵變身時(shí)尚秀場，保利塞納維拉出位營銷

三、個(gè)人微信自媒體營銷實(shí)戰(zhàn)

一）、房地產(chǎn)微信營銷4大痛點(diǎn)和3大破解之法

二）、如何打造個(gè)人微信與公眾帳號(hào)的營銷矩陣2大策略

三）、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗(yàn)感3大策略

四）、微信、博客、微博的3大融合營銷策略

五）、房地產(chǎn)微信自媒體運(yùn)營的4 大原則

六）、房地產(chǎn)微信公眾帳號(hào)推廣的9大招式

七）、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略

八）、房地產(chǎn)微信客戶開發(fā)的12種策略方式

九）、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動(dòng)策略解析

十）、房地產(chǎn)微信客戶實(shí)戰(zhàn)成交5大兵器譜

【視頻案例】：房地產(chǎn)營銷 在互聯(lián)網(wǎng)線上拓客戰(zhàn)術(shù)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

【分組討論】：**狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)客戶開發(fā)發(fā)方面哪些做得不

錯(cuò),哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅交ヂ?lián)網(wǎng)個(gè)人自媒體營銷分組討論和分享!

【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就個(gè)人自媒體互聯(lián)網(wǎng)營銷方面,給些具體的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為

狼性網(wǎng)絡(luò)微信銷售成交冠軍進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

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