房地產(chǎn)狼性冠軍團隊

一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍團隊”訓(xùn)練

( 一天:上午9:00----12:00 )

【課程大綱】

一單元：房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“4大模式”訓(xùn)練

一、狼之專注目標、重視過程的計劃模式

二、狼之積極向上、正面思考的激勵模式

三、狼之永不自滿、不斷成長的進取模式

四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持模式

【學(xué)習(xí)總結(jié)】：本單元以提升營銷人員個人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達到以道馭術(shù)。

【案例分析】：以天津融創(chuàng)狼性銷售冠軍團隊王海洋的案例剖析，他是如何成為團隊銷售冠軍的。

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“3大精神”訓(xùn)練

一、狼之團隊溝通精神

房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓(xùn)練

房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓(xùn)練

房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓(xùn)練

二、狼之團隊合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓(xùn)練

三、狼之團隊執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓(xùn)練

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)碧桂園狼性冠軍團隊經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：**老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化，以及

未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲睦切怨谲妶F隊進行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團隊具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性冠軍團隊進行實戰(zhàn)訓(xùn)練！

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“3大工具 ”訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“信任”工具量訓(xùn)練

1、 信任是一種心態(tài)也是團隊的**課

2、團隊信任的力量、信任的承諾                                

3、團隊信任創(chuàng)造雙贏

4、讓每個人知道信任的重要性，打造一支信任的團隊，建立一種信任機制。

二、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“承諾是金”工具訓(xùn)練

1、 承諾是金作業(yè)體驗分享

2、 承諾的程度決定結(jié)果程度

3、 承諾與人生品牌的對話

4、 提升學(xué)員對承諾的重視，

5、 言行一致，言出必行

三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍團隊之“100%負責(zé)任”工具訓(xùn)練

1、 負責(zé)任是重要的一課                            

2、 敢與用負責(zé)任的心態(tài)面對每一件事情

3、 勇與承擔(dān)責(zé)任，讓負責(zé)任變成一種習(xí)慣

4、團隊負責(zé)任特質(zhì)訓(xùn)練

5、讓每個人知道負責(zé)人的重要性，打造一支付責(zé)任的團隊，建立一種負責(zé)任機制。

總結(jié)：重塑團隊

分享成功的喜悅和承受失敗的痛苦

解散失敗團隊

重新找出工作動力

抗壓能力檢視

重新檢視整個團隊的運作

讓員工知道自己在企業(yè)中的角色與責(zé)任

讓每個人投入到企業(yè)的發(fā)展中

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“拓客行銷”訓(xùn)練

( 一天:下午14:00----17:00 )

一單元：管理層緯度拓客行銷系統(tǒng)思路

一、拓客戰(zhàn)略高度布局

1、公司全員對當(dāng)前房地產(chǎn)市場大環(huán)境高度重視和認知！

2、房地產(chǎn)項目熱銷8大緯度思考點

3、公司全員對拓客必要性客觀認識和拓客行為的權(quán)利支持

二、拓客戰(zhàn)術(shù)

1、如何進行營銷拓客團隊組建框架及人數(shù)安排

2、如何進行拓客精準客戶人群定位

3、如何進行拓客精準客戶地圖定位

4、如何進行拓客渠道挖掘和開發(fā)

5、如何進行拓客海陸空3個陣地拓客

6、如何進行拓客4大活動策略運用

7、如何控制拓客營銷成本3大思維

三、拓客管控

1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢

2、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設(shè)定原則

3、拓客實際行動中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制

4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷

5、拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控.

－－【案例分析】：標桿房企碧桂園、恒大、融創(chuàng)拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員就自身企業(yè)項目和具體情況，我們在拓客戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪些做的非常不錯，哪些還有待改善，以及未來如何提升和優(yōu)化？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行老師課程拓客營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的知識進行我們自身項目拓客方面進行進行研發(fā)和訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

第二單元：一線銷售層緯度拓客行銷落地執(zhí)行

1、商圈派單  

2、動線阻截

3、商戶直銷

4、客戶陌拜  

5、展會爆破

6、企業(yè)團購

7、商家聯(lián)動

8、異業(yè)聯(lián)盟

9、分銷渠道

10、競品阻截

案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略

案例2:融創(chuàng)拓客營銷渠道渠道為王的4大步驟及策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團隊如何進行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶到訪率和到訪量進行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團隊客戶開發(fā)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進行實戰(zhàn)訓(xùn)練！

第三單元：拓客之術(shù)電話營銷2大秘籍

一、電話溝通四大修煉

1、電話溝通3大法寶

2、電話溝通4大步驟

3、電話溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)

4、電話行銷溝通7大法則

－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

二、電話營銷4大工具

1、電話接聽溝通3大技巧

2、電話開發(fā)溝通6大步驟

3、電話邀約溝通5大技巧

4、電話跟進回訪4大策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)電話行銷團隊如何進行電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去電話營銷方面哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行щ娫扖ALL客,邀約客戶,回訪客戶進行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就學(xué)員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進行實戰(zhàn)訓(xùn)練！

第三模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“案場銷售”訓(xùn)練

(第二天:上午9:00----12:00)

一單元：房地產(chǎn)客戶10大性格

1、理智穩(wěn)健型 案例客戶

2、感性沖動型 案例客戶  

3、優(yōu)柔寡斷型 案例客戶

4、借故拖延型 案例客戶

5、沉默寡言型 案例客戶  

6、喋喋不休型 案例客戶

7、畏手畏腳型 案例客戶  

8、斤斤計較型 案例客戶

9、迷信風(fēng)水型 案例客戶  

10、盛氣凌人型 案例客戶

－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷冠王顯才在實際接觸客戶操作過程中不同類型客戶性格案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！

第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析

一、如何掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶預(yù)算6大策略？

四、如何判斷客戶市場認知3大話術(shù)？

五、如何讓客戶需求升溫3大策略？

六、探尋客戶需求的NEADS和FORM法則

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進行思考，哪些作的不 錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升

－－【學(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及考核

第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓(xùn)練

一、客戶購房心理的5W2H角色分析

二、客戶購購房決策的6大認知

三、客戶購房的8大心理階段

四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則

五、客戶了解房屋的6大心理歷程

六、購買者8大行為策略解析

－－【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍劉顯如何對客戶心理活動案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第四單元：房地產(chǎn)客戶接待

一、客戶接待有效6大步驟

二、客戶接待5大注意禁忌點

三、拉近關(guān)系建立信任感4大方法

－－【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準備 案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去接待客戶方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時接待客戶方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第五單元：房地產(chǎn)項目介紹

一、如何進行沙盤解說4大要點

二、如何進行銷控配合2大方法

三、如何評價競爭樓盤33原則

四、如何回答客戶提問3個注意點

五、如何面對群體客戶2大技巧

六、如何破冰低調(diào)反應(yīng)3大話術(shù)

七、如何調(diào)動客戶注意力催眠3法

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍王海如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第六單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓(xùn)練

一、看房前5大準備策略

二、看房情景催眠引導(dǎo)法?

三、解除問題優(yōu)勢彌補法？

四、如何運用帶看5覺法則？

五、如何運用帶看櫻花樹原理？

六、如何進行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用？

七、拉回客戶回案場的5大策略

八、帶看（Sp)配合5大技巧

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍李慶如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第七單元：房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

二、處理客戶異議的4大原則

三、解除客戶抗拒點4--6法則

四、客戶異議的5大處理技巧

五、八種常見異議處理案例分析

1、你們房子價格太貴啦，買不起！

2、我不急買房，再打點折扣我就買 了

3、我要考慮考慮，回去和家人商量商量再說！

4、房子交通配套不方便，人氣太差！

5、你們品牌不打，物業(yè)管理不好！

6、國家開始限購打壓房價了，房子會跌，不急等等再說！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

8、“給我這些資料，我看完比較比較再答復(fù)你”

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產(chǎn)客戶問題和異議進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第八單元：房地產(chǎn)價格談判訓(xùn)練（殺、守、議、放價）

一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點

二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個條件

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判5大維度

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判3大準備

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的3大法則

六、房地產(chǎn)價格談判的5步法

七、價格異議處理14大策略

－－【案例分析】：廣東富力地產(chǎn)銷售冠軍錢永軍如何進行價格談判案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何價格談判進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時和客戶價格談判方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核

第九單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵

二、客戶下定3大原因分析

三、客戶下定的3大條件

四、逼定4大策略方式

五、逼定成交12大時機

六、逼定10大成交方法

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬科案場銷售冠軍團隊銷售逼定成交技巧經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面,哪些做得不錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲闹菤伪贫ǔ山贿M行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就企業(yè)銷售團隊在殺單逼定成交方面給些具體情況的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性銷售成交冠軍進行實戰(zhàn)訓(xùn)練！

第四模塊: 房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷訓(xùn)練

(第二天:下午14:00----17:00)

一單元：房企互聯(lián)網(wǎng)營銷趨勢與思維篇：

一、互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程

二、房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團隊建設(shè)

三、房地產(chǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段

四、房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢

五、 O2O的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化

六、房地產(chǎn)行業(yè)的O2M營銷模式將成為大勢所趨

七、 地產(chǎn)企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷之道

1、案例分析：頤德公館——華麗電子樓書演繹定制級豪宅形態(tài)

2、案例分析：富力盈通大廈巨型二維碼霸氣賣樓

3、案例分析：地產(chǎn)公司如何做社區(qū)O2O平臺？

八、房地產(chǎn)與C2B模式

九、移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式的六大革新

十、房地產(chǎn)企業(yè)如何在移動互聯(lián)網(wǎng)時代做自媒體運營

十一、 85后、90后人群的典型特征定義

十二、房地產(chǎn)企業(yè)如何進行網(wǎng)絡(luò)營銷布局？

1、 營銷實戰(zhàn)：如何將“二維碼”打造成房地產(chǎn)企業(yè)的營銷利器？

2、營銷實戰(zhàn)：如何用LBS功能實現(xiàn)房地產(chǎn)微信公眾賬號的粉絲的快速增加？

第二單元：房企微營銷實戰(zhàn)篇：

一 微信連接一切之“智能房產(chǎn)計劃”

☆ 微信營銷實戰(zhàn)案例深度解析：10條微信換來3000萬的背后的秘密

二、如何用微信平臺重構(gòu)地產(chǎn)行業(yè)？

三、 傳統(tǒng)地產(chǎn)行業(yè)如何用微信服務(wù)號打造極致的用戶體驗感？

四、如何打造個人號與公眾號的營銷矩陣

五、樓盤二維碼究竟應(yīng)該如何設(shè)計地個性化？

六、 移動互聯(lián)網(wǎng)營銷法則：四步營銷法

七、 如何提升微信公眾賬號的圖文轉(zhuǎn)化率？

八、微信營銷十八式

九、 房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾平臺實操戰(zhàn)術(shù)

十、 訂閱號與服務(wù)號的區(qū)別

十一、 房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾賬號推廣十大招式

十二、微信公眾號的深度開發(fā)策略：內(nèi)容為王＋體驗至上

十三、 房地產(chǎn)公眾賬號優(yōu)秀案例分享：升龍?zhí)靺R

十四、極致化粉絲管理技巧：如何讓你的用戶成為你的免費傳播者和信任代理人

十五、 C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析

十六、 全網(wǎng)整合營銷的四大趨勢

十七、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)兵器譜

1、案例分析：頤德公館——華麗微樓書演繹定制級豪宅形態(tài)

2、案例分析：納帕溪谷億萬紅包大派送

3、案例分析：地鐵變身時尚秀場 保利塞納維拉出位營銷

第三單元：個人微信自媒體營銷實戰(zhàn)

一、房地產(chǎn)微信營銷4大痛點和3大破解之法

二、如何打造個人微信與公眾帳號的營銷矩陣2大策略

三、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗感3大策略

四、微信、博客、微博的3大融合營銷策略

五、房地產(chǎn)微信自媒體運營的4 大原則

六、房地產(chǎn)微信公眾帳號推廣的9大招式

七、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略

八、房地產(chǎn)微信客戶開發(fā)的12種策略方式

九、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動策略解析

十、房地產(chǎn)微信客戶實戰(zhàn)成交5大兵器譜

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)營銷 在互聯(lián)網(wǎng)線上拓客戰(zhàn)術(shù)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：**狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去個人互聯(lián)網(wǎng)客戶開發(fā)發(fā)方面哪些做得不錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅?a href="http://www.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/157_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">互聯(lián)網(wǎng)個人自媒體營銷分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師**學(xué)員的討論分享,就個人自媒體互聯(lián)網(wǎng)營銷方面,給些具體的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性網(wǎng)絡(luò)微信銷售成交冠軍進行實戰(zhàn)訓(xùn)練

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