《贏在大賣場》

  培訓(xùn)講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強(qiáng)講師”稱號(hào)；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實(shí)戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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《贏在大賣場》詳細(xì)內(nèi)容

《贏在大賣場》

【課程大綱】

一部分  鍛造強(qiáng)勢商超門店——單店銷量提升

研討：如何避免新入場的門店下架、鎖碼、清場？

一、 門店選擇確定

1、要么不進(jìn)，要么做好

2、七步選定KA門店

案例：某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法；

3、選擇有生意潛力的門店

案例：寶潔&藍(lán)月亮；

二、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1、終端產(chǎn)品組合制勝

研討：如何優(yōu)化KA門店SKU組合？

2、明確你的分銷標(biāo)準(zhǔn)

3、終端分銷標(biāo)準(zhǔn)的跟進(jìn)

工具：終端店內(nèi)的分銷狀況要周期檢查并策略調(diào)整

三、 爭取有利位置

1、零售商在經(jīng)營“平效”

2、占位——你買的是“站票”嗎？

3、位置：貨區(qū)、水平、垂直……

研討：你想要的位置在哪里？

研討：如何爭取好的位置？

四、 做好產(chǎn)品出樣陳列

1、陳列要解決的問題

研討：陳列中常犯的錯(cuò)誤

2、產(chǎn)品陳列18大法則

3、陳列的5點(diǎn)策略認(rèn)知

工具：產(chǎn)品貨架配置表

五、 價(jià)格嚴(yán)格管控

1、價(jià)格——高也不是，低也不是

2、產(chǎn)品動(dòng)銷的非價(jià)格因素

研討：超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？

六、 庫存保障合理

1、庫存——高也不是，低也不是

2、終端庫存管理涉及的問題

3、如何改進(jìn)KA賣場的配送

工具：1.5倍安全庫存的應(yīng)用及限制

七、 助銷促進(jìn)生意氛圍

1、利于市場建設(shè)的各種道具的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)終端攔截的重要武器

2、常見物料種類及運(yùn)用方法

案例：可口可樂的生動(dòng)化要求

八、 導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)終端攔截

1、導(dǎo)購管理的現(xiàn)狀：人多、職位低、代溝、流動(dòng)性高……

2、高效的終端人員培訓(xùn)方法

3、非物質(zhì)激勵(lì)導(dǎo)購的10大方法

案例：因?qū)з徯袨槎饬P款

九、 靈活運(yùn)用促銷手段

1、解析賣場促銷方法

2、設(shè)計(jì)促銷方案的關(guān)鍵要素

3、促銷方案的高效執(zhí)行

研討：促銷方案不能落地的原因

4、促銷效果評估的多維方法

十、 終端表現(xiàn)維護(hù)實(shí)操——固定巡訪

1、門店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃

2、門店巡訪安排——七定

3、固定巡訪執(zhí)行

4、巡訪過程管控

案例：某企業(yè)“固定巡訪”實(shí)操


第二部分   現(xiàn)代商超銷售溝通與談判

一、如何建立平等的合作平臺(tái)

1、采購——你為什么這樣強(qiáng)勢？

2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧

3、如何與賣場做好客情？

二、商超談判的關(guān)鍵要素

1、策略——明確談判目標(biāo)與策略

2、準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

3、需求——了解客戶的角色與需求

4、過程——把握談判的開場、過程與收場

5、跟進(jìn)——談判結(jié)果的評估、落實(shí)與跟進(jìn)

三、如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢地位

1、價(jià)格條款談判策略

2、返利條款談判策略

3、費(fèi)用條款談判策略

4、促銷條款談判策略

5、后勤條款談判策略

6、付款條款談判策略

四、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧

1、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判**基本活動(dòng)

3、虛擬上級——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？

5、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)

6、沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)

7、解決分歧——解決分歧五法

8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、配套——一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？……

五、步步為贏——KA商談過程控制

（一）、開始階段——風(fēng)起云涌

一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手

（二）、防守階段——處亂不驚

第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣

第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制……

（三）、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺

第九招：無中生有——學(xué)會(huì)指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！

第十招：拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線……

（四）、韁持階段——紋絲不動(dòng)

第十三招：借尸還魂——假借上級或其他部門的行為與意思來達(dá)到目的……

（五）、破局階段——柳岸花明

第十五招：適可而止——適時(shí)的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……

（六）、結(jié)束階段——功德圓滿

第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到**后……



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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注

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《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實(shí)體店來講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的

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《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

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《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣場強(qiáng)勢，買手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費(fèi)用條件總是獅子大開口，進(jìn)也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店

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