《餐飲渠道運(yùn)作精要》
《餐飲渠道運(yùn)作精要》詳細(xì)內(nèi)容
《餐飲渠道運(yùn)作精要》
【課程大綱】
一、 為什么要做餐飲渠道?
1、 餐飲渠道讓你淡季不淡
2、 餐飲的銷量占比大
3、 品牌展示好
4、 能賣高價(jià)產(chǎn)品
5、 啤酒作為典型的快速消費(fèi)品,需要廣泛的覆蓋
二、 餐飲渠道運(yùn)作難
討論:做餐飲,為什么會(huì)遲疑
1、 運(yùn)作門檻高(鎖店、服務(wù)等)
2、 競(jìng)爭(zhēng)激烈(進(jìn)店競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)競(jìng)爭(zhēng))
3、 客戶(經(jīng)銷商)資源限制
4、 客情很重要(專業(yè)客情 非專業(yè)客情)
三、 餐飲渠道拓展規(guī)劃
1、 市場(chǎng)調(diào)研/生意回顧:終端盤查、終端分類、確實(shí)目標(biāo)機(jī)會(huì)及掌控措施
2、 公司客戶(經(jīng)銷商)資源匹配
3、 和經(jīng)銷商聯(lián)合拓展餐飲渠道(合作政策設(shè)定:要求、支持、職責(zé)分工)
4、 產(chǎn)品規(guī)劃(結(jié)構(gòu)、價(jià)格),產(chǎn)品與渠道的復(fù)合
5、 餐飲渠道推廣規(guī)劃(進(jìn)店支持、費(fèi)用、物料、促銷活動(dòng))
6、 餐飲拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè):內(nèi)外兩支業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍、培訓(xùn)支持
四、 餐飲終端的拓展(讓更多的店幫我們賣)
1、 生意的本質(zhì)在于交換
思考:你想要什么?你能拿什么換?……
2、 餐飲場(chǎng)所的需求與策略:老板、場(chǎng)所經(jīng)理、采購(gòu)、服務(wù)員
3、 談判進(jìn)店形式:形象店、專賣場(chǎng)、專場(chǎng)、特價(jià)場(chǎng)、共存場(chǎng)
4、 專項(xiàng)支持:進(jìn)場(chǎng)費(fèi);廣告支持設(shè)施:冰箱/雨棚等;規(guī)模進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì);達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì);贊助費(fèi)用;回瓶;陳列競(jìng)賽;節(jié)日促銷支持
5、 如何激發(fā)客戶需求,克服對(duì)方的不關(guān)心
- 了解客戶口現(xiàn)狀
- 發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題
- 讓客戶意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題,關(guān)聯(lián)痛苦
- 擴(kuò)大這種痛苦(即擴(kuò)大需求)
- 提供方案(也是你的銷售方案)
6、 銷售談判的常用策略
- 關(guān)鍵詞解析:壓力、交換、配套、期望值、價(jià)值…
- 談判策略:談判優(yōu)勢(shì)、虛擬上級(jí)、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、讓步…
- 餐飲進(jìn)店話術(shù)應(yīng)對(duì)
五、 餐飲店維護(hù)(讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好)
1、 終端生意的來(lái)源(公式)
2、 終端生動(dòng)化:店牌、燈箱、太陽(yáng)傘、窗貼、促銷橫幅、易拉寶、KT板、產(chǎn)品堆頭、掛旗、桌布、椅套、臺(tái)卡、促銷手招、酒杯、煙盅、遮陽(yáng)棚、冰箱…
3、 促銷戰(zhàn)術(shù):招牌菜、買酒贈(zèng)送、**、貴賓/會(huì)員卡、包間贈(zèng)酒、陳列有獎(jiǎng)……
4、 人員推廣(派駐、巡訪…)
5、 有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
6、 終端客情關(guān)系維護(hù)
六、 互動(dòng)部分
1、 小組PK:餐飲渠道運(yùn)作疑難問(wèn)題破解
2、 學(xué)員優(yōu)秀案例分享
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業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》(主講:王同)本課程服務(wù)過(guò):立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng))◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒(méi)深度,思路不清?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制,團(tuán)隊(duì)缺乏信心?←公司的【目
講師:王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程,即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò):蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師:王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程,即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
講師:王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》(主講:王同)課程背景說(shuō)明:經(jīng)銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大,商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低,經(jīng)銷商不賺錢,負(fù)能量爆棚,對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講,渠道老化,業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開(kāi)拓,部分經(jīng)銷商在賺到錢之后,缺乏專注
講師:王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》(主講:王同)本課程已服務(wù)過(guò):海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景:對(duì)實(shí)體店來(lái)講,客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng),這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊,經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高,精細(xì)化引流的手段越來(lái)越多。于是門店引流以及能否立足門店,拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師:王同詳情
《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練:超級(jí)賣手煅造》(主講:王同)導(dǎo)購(gòu)口才很好,話也說(shuō)了很多,但成交率并不高?產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知,見(jiàn)到顧客就全盤托出,像個(gè)導(dǎo)游?顧客在想什么,導(dǎo)購(gòu)總是盲然?顧客總是和你討價(jià)還價(jià),搞得你身心疲憊為什么都開(kāi)票了,顧客也沒(méi)有付款?店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng),可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)?…本課程已服務(wù)過(guò):福建煙草連鎖、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師:王同詳情
《高效經(jīng)銷商拜訪,落實(shí)日常管理》(主講:王同)本課程已服務(wù)過(guò):統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...(王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng))?課程背景:業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師:王同詳情
《贏在大賣場(chǎng)》(主講:王同)為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”?費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì),買手個(gè)個(gè)如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感!賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口,進(jìn)也
講師:王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開(kāi)了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn),殊不知:業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績(jī),團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門店
講師:王同詳情
《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》(主講:王同)本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾:?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)?目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù),造成下屬執(zhí)行隨意,考核也難以真正執(zhí)行,銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲??很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo),往往前松后緊,結(jié)果造成月初、月中不努力,月底拼
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