《做一個(gè)不可或缺的經(jīng)銷商》

  培訓(xùn)講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA;清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師;中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”稱號(hào);76年生,常住上海;王同老師受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷理論教育,具有深厚營(yíng)銷咨詢背景,理論與實(shí)戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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《做一個(gè)不可或缺的經(jīng)銷商》詳細(xì)內(nèi)容

《做一個(gè)不可或缺的經(jīng)銷商》

【課程大綱】

一節(jié):共贏——廠商共贏謀發(fā)展

一、經(jīng)銷商很重要:有什么樣的客戶就有什么樣的市場(chǎng)

二、廠商關(guān)系的矛盾性——經(jīng)銷商不容易,但也不是“省油的燈”

案例分析:某商貿(mào)公司向企業(yè)要政策

三、廠商合作的互依性

合作的本質(zhì)在于“交換”

討論:經(jīng)銷商如何借勢(shì)廠家發(fā)展

四、共贏發(fā)展——能站在對(duì)方立場(chǎng)考慮問(wèn)題,是長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)

學(xué)員分享:優(yōu)秀合作客戶分享廠商合作理念(各區(qū)域提前擬定人選,上臺(tái)分享)


第二節(jié)、超越——認(rèn)識(shí)決定高度

一、從個(gè)體戶到公司化,從做“生意”到做“事業(yè)”

二、保持創(chuàng)業(yè)的激情

三、要能立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

四、要有分享與投入意識(shí)

五、加強(qiáng)過(guò)程管理,推動(dòng)精細(xì)化管理

六、要有經(jīng)營(yíng)的思維:全局思維、業(yè)績(jī)思維、問(wèn)題思維、過(guò)程管理思維、規(guī)范化思維、團(tuán)隊(duì)致勝思維、溝通思維、結(jié)構(gòu)化思維


第三節(jié):強(qiáng)身——加強(qiáng)內(nèi)部管理,理順事,管好人

一、做你該做的事——不要當(dāng)保姆!

1、保姆型管理者實(shí)際是管理能力不濟(jì)!

2、懂得放權(quán),你才能駕馭更大的平臺(tái)!

  • 思考:你憑什么管下屬?(權(quán)力的來(lái)源)
  • 放權(quán)三不:不敢放、不愿放、不會(huì)放
  • 案例:領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)

二、從經(jīng)驗(yàn)管理到科學(xué)管理,加強(qiáng)生意管控能力

1、“四拍型”的管理者

2、什么是科學(xué)管理?(規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化)

3、管理以“問(wèn)題/機(jī)會(huì)”為出發(fā)

4、關(guān)注過(guò)程,推動(dòng)區(qū)域管理精細(xì)化管理(結(jié)果性考核、過(guò)程性管理)

5、加強(qiáng)事前、事中、事后控制

6、營(yíng)銷管理的關(guān)鍵要素:信息管理、客戶管理、、人員管理、門(mén)店管理、物流管理、財(cái)務(wù)管理、服務(wù)管理、推廣管理、費(fèi)用管理…

三、打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

1. 研討:高效團(tuán)隊(duì)的基本特征(有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...)

2. 區(qū)經(jīng)/部門(mén)經(jīng)理是核心,塑造你的威信

3. 共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)(目標(biāo))

4. 營(yíng)造良好的管理氛圍,建設(shè)有“人情味”的團(tuán)隊(duì)文化

5. 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的溝通

6. 非物質(zhì)激勵(lì)銷售人員的十種手段(分級(jí)管理、群眾運(yùn)動(dòng)…)

7. 復(fù)制團(tuán)隊(duì)的能力(培訓(xùn)…)

8. 問(wèn)題員工的輔導(dǎo)與處理

四、銷售目標(biāo)管理

1. 生意回顧/調(diào)研

2. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)/問(wèn)題

3. 目標(biāo)明確(SMART原理)

4. 團(tuán)隊(duì)意愿的激發(fā)

5. 給到實(shí)現(xiàn)途徑

6. 必要的資源保障

7. 結(jié)果性考核,過(guò)程性管理

8. **會(huì)議跟進(jìn)目標(biāo)

9. 如何推動(dòng)下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?(跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動(dòng)、可視化、過(guò)程督導(dǎo)…)

10. 考核激勵(lì),PDCA


第四節(jié)、運(yùn)籌——銷售是腦力的競(jìng)爭(zhēng)

一、經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧

1、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析

  • 銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析
  • 營(yíng)銷費(fèi)用及銷售費(fèi)用投入回顧分析
  • 經(jīng)銷商往來(lái)賬務(wù)管理回顧分析

2、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析

  • 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的SKU市場(chǎng)表現(xiàn)回顧分析
  • 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)回顧分析
  • 經(jīng)銷商庫(kù)存管理回顧分析
  • 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析
  • 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析
  • 經(jīng)銷商合作過(guò)程中資源投入變化回顧分析
  • 經(jīng)銷商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析
  • 經(jīng)銷商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
  • 經(jīng)銷商對(duì)公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析
  • 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析
  • 經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析
  • **后,關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化

二、經(jīng)銷商區(qū)域生意計(jì)劃

說(shuō)在前面:市場(chǎng)遺留問(wèn)題處理

1、探尋經(jīng)銷商市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì):產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、二批結(jié)構(gòu)調(diào)整、渠道創(chuàng)新、終端展示、價(jià)格體系、促銷、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)措施等

2、制定經(jīng)銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃

  • 目標(biāo)銷量分解
  • 費(fèi)用規(guī)劃
  • SKU調(diào)整
  • 分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整
  • 終端管理
  • 促銷推廣
  • 庫(kù)存與配送提升
  • 業(yè)務(wù)人員管理提升
  • 競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備

3、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解

4、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

5、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑,制定執(zhí)行方案

6、制定營(yíng)銷保障體系

  • 業(yè)務(wù)人員的職責(zé)分工
  • 業(yè)務(wù)人員過(guò)程管理
  • 業(yè)務(wù)員管理制度及表單工具
  • 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系
  • 業(yè)務(wù)人員薪酬激勵(lì)制度

7、編制費(fèi)用規(guī)劃

8、編制行動(dòng)計(jì)劃

結(jié)束:小組優(yōu)秀案例分享



銷售

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銷售管理

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王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》(主講:王同)本課程服務(wù)過(guò):立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng))◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒(méi)深度,思路不清?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制,團(tuán)隊(duì)缺乏信心?←公司的【目

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《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練:超級(jí)賣(mài)手煅造》(主講:王同)導(dǎo)購(gòu)口才很好,話也說(shuō)了很多,但成交率并不高?產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟知,見(jiàn)到顧客就全盤(pán)托出,像個(gè)導(dǎo)游?顧客在想什么,導(dǎo)購(gòu)總是盲然?顧客總是和你討價(jià)還價(jià),搞得你身心疲憊為什么都開(kāi)票了,顧客也沒(méi)有付款?店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng),可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)?…本課程已服務(wù)過(guò):福建煙草連鎖、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

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《贏在大賣(mài)場(chǎng)》(主講:王同)為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?為什么買(mǎi)手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”?費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì),買(mǎi)手個(gè)個(gè)如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)溝通似利有了恐懼感!賣(mài)場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口,進(jìn)也

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《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開(kāi)了,像模像樣,卻只是不賺錢(qián)的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn),殊不知:業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績(jī),團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門(mén)店

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《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》(主講:王同)本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾琛⒏咚俟贩?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾:?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)?目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù),造成下屬執(zhí)行隨意,考核也難以真正執(zhí)行,銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲??很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo),往往前松后緊,結(jié)果造成月初、月中不努力,月底拼

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