門店銷售診斷與業(yè)績提升規(guī)劃

  培訓(xùn)講師：李坤恒

講師背景：
李坤恒l時尚品牌管理專家l零售業(yè)催眠銷售第一人l美國NLP大學(xué)高級執(zhí)行師l美國催眠師協(xié)會認(rèn)證催眠師l中國幸福學(xué)研究院高級研究員l香港時尚業(yè)管理研究院高級顧問l曾任國內(nèi)著名女裝品牌培訓(xùn)總監(jiān)——履歷背景——擁有十年以上鞋服品牌的培訓(xùn)工作經(jīng)驗。先 詳細(xì)>>

李坤恒
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門店銷售診斷與業(yè)績提升規(guī)劃詳細(xì)內(nèi)容

門店銷售診斷與業(yè)績提升規(guī)劃

課程分享：

一. 店鋪銷售如何診斷？

1. 單店診斷的流程

1） 望-**店鋪觀察，了解賣場問題

2） 聞-**聽導(dǎo)購銷售，了解技巧能力問題

3） 問-**訪談了解店鋪背后問題

4） 切-**數(shù)據(jù)剖析店鋪銷售力問題

2. 單店診斷的策略

1） 人-員工狀態(tài)診斷

2） 貨-貨品與陣列診斷

3） 場-日常管理流程診斷

4） 技-員工銷售技能診斷

5） 客-顧客忠誠度診斷

6） 圈-商圈診斷

7） 競-競爭品牌比較診斷

3. 診斷報告編寫

     根據(jù)店鋪分析模板進(jìn)行診斷報告編寫

二、 SSP業(yè)績提升規(guī)劃設(shè)計步驟

**步：選擇店鋪業(yè)績提升規(guī)劃目標(biāo)

第二步：明確店鋪提升指標(biāo)值

第三步：業(yè)績提升具體目標(biāo)策略

第四步：業(yè)績提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方

第五步：匹配激勵機制

三、規(guī)劃流程動作分解

**步：選擇店鋪業(yè)績提升規(guī)劃目標(biāo)

1) 確定單店提升目標(biāo)

A）透過現(xiàn)象看本質(zhì)——單店銷售數(shù)據(jù)篩選    

B）區(qū)域指標(biāo)值對比    

C) 員工銷售力分析  

2） 員工銷售力分析案例分析訓(xùn)練

第二步：明確店鋪提升指標(biāo)值

1） 具體指標(biāo)值的計算公式

2） 自己店鋪具體指標(biāo)值的計算訓(xùn)練

課堂訓(xùn)練：自己店鋪指標(biāo)值訓(xùn)練

第三步：業(yè)績提升具體目標(biāo)策略

1) 如何提升進(jìn)店量？

? 進(jìn)店量低的根源分析

a.店鋪選址錯；b.宣傳失效；c.營銷活動無吸引力；d.店鋪氛圍冷清

? 案例講解

? 提升進(jìn)店量的三大策略

a.截流法;b.引流法;c.跨界營銷

2) 如何提升成交率？

? 目前員工成交率低的根源分析

a.推薦的產(chǎn)品不適合；b.異議處理不恰當(dāng)；

c.贊美技巧不圓潤；d.成交促成不成熟

? 案例講解

? 提升成交率的兩大方法

a.解除抗拒；b.促使成交法

3) 如何提升連帶率？

? 目前員工連帶率低的根源分析

a.親和力不足；b.服務(wù)動作未跟上；c.服務(wù)話術(shù)不到位；

d.貨品不齊全；e.人員無配合

? 案例講解

? 提升成交率的三大方法

a.忽視法；b.道具法；c.深挖信息法

4) 如何提升平均單價？

? 目前員工平均單價低的根源分析

a.產(chǎn)品價位區(qū)域劃分混亂；b.對銷售高價位產(chǎn)品存在心理障礙；

c.產(chǎn)品介紹無亮點

? 案例講解

? 提升平均單價的策略

第四步：業(yè)績提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方法

1） 兩大障礙因素

a. 心理因素      b.  能力因素     c. 行為因素   d. 環(huán)境因素

2） 案例講解

a. 進(jìn)店量——截留策略的障礙分析與執(zhí)行方法

b. 成交率——解除顧客借口的障礙分析與執(zhí)行方法

c. 連帶率——連帶道具策略的障礙分析與執(zhí)行方法

d. 平均單價——消除高價位恐懼策略的分析與執(zhí)行方法

第五步：匹配激勵機制

1）目前激勵形式現(xiàn)狀

? 金錢激勵

? 金錢激勵的負(fù)面影響

2）員工心理需求分析

? 金錢不是員工唯一追求的目標(biāo)

? 70/80/90后對金錢的價值觀分析

3）員工喜歡這份工作還是硬道理

? 員工的內(nèi)在需求分析

? 店長讓員工喜歡這份工作的三大策略

4）七大非金錢激勵方法

? 非金錢激勵定義

? 非金錢激勵的原則

? 七大非金錢激勵的實用案例分享

a.榜樣激勵；b.目標(biāo)激勵；c.授權(quán)激勵；d.溝通激勵；

e.贊美激勵；f.情感激勵；g.競爭激勵;

課堂訓(xùn)練：制作非金錢激勵工具箱

四、店鋪診斷報告與落地執(zhí)行計劃制定

1. 落地效果不好的原因

1）人員因素    2）流程設(shè)計因素    3）舊有管理因素   4）場域因素   ……

2. 落地成功關(guān)鍵因素

1）分享模式   2）轉(zhuǎn)訓(xùn)模式    3）互動模式    4）落地跟進(jìn)方法

3.    店鋪診斷報告模板與業(yè)績提升規(guī)劃模板應(yīng)用講解

4.    督導(dǎo)與自己區(qū)域店長根據(jù)實際數(shù)據(jù)進(jìn)行店鋪診斷和業(yè)績提升規(guī)劃設(shè)計

5.    各組進(jìn)行落地計劃匯報及評比

課堂訓(xùn)練：業(yè)績達(dá)成方案設(shè)計

                落地實施計劃方案設(shè)計


 

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