《客戶購買心理與電話營銷》
《客戶購買心理與電話營銷》詳細內容
《客戶購買心理與電話營銷》
培訓大綱:
單元一、電話營銷的心態(tài)修煉
1) 要他信先要有自信
2) 點燃心中的熱情
3) 主動出擊,創(chuàng)造機會
4) 積極樂觀面對困難和挫折
l 互動體驗:心態(tài)調整體驗練習
單元二、顧客購物的心理分析
1. 顧客為什么要買?
1) 理性購買動機
2) 感性購買動機
2. 十種常見的購物心理
3. 不同人群的購物心理心理特征
1)不同年齡顧客的購物心理特征
2)不同性別顧客的購物心理特征
3)不同性格類型顧客的購物心理特質
l 實例分析:顧客性格實例判斷分析
4. 顧客的購物心理過程剖析
單元三、步步攻心的電話銷售流程
1. 專業(yè)開場,建立好感
1) 快速贏得好感的方法
2) 電話銷售的開場白設計
2. 激發(fā)興趣,挖掘需求
1)巧妙提問,步步引導
2)細心聆聽、思考分析
2 錄音分析:挖掘需求錄音分析
3. 點燃欲望,推介產品
1)推薦體驗容易心動的產品
2)FABE產品介紹
2 錄音分析:產品介紹錄音分析
2 課堂練習:電信業(yè)務FABE分析練習。
4. 排憂解難,異議處理
1) 客戶異議產生的原因
2) 幾種常用的異議處理技巧
2 錄音分析:排憂解難錄音分析
2 情境演練:常見異議情境演練
5. 點燃欲望,推動成交
1) 提出成交的時機
2) 鼓勵購買行動的五招術
3) 促進電話成交的實用方法
2 情境演練:推動成交情境演練
6. 銷售結束,關系開始
4) 銷售結束必說的三句話
5) 對沒有成交客戶的后續(xù)跟蹤
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