《政企客戶營銷》

  培訓講師：勞慧明

講師背景：
勞慧明老師簡介銀行網店服務營銷專家營業(yè)廳和門店高級培訓講師2014年廣東省十佳企業(yè)培訓師2014年《我是好講師》廣州30強擁有13年營銷服務實戰(zhàn)工作經驗原中國移動廣州分公司管理及內訓師玫琳凱中國有限公司資深美容顧問國內多家咨詢公司長期特聘服 詳細>>

勞慧明
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《政企客戶營銷》詳細內容

《政企客戶營銷》

培訓大綱：

單元一、分析準備，謀定而后動

1.政企采購的特點分析

2.政企客戶銷售的常見錯誤

3.政企客戶銷售的術與道

4.政企客戶的需求分析


單元二、鎖定目標，初步接觸

1. 尋找客戶的方法

2. 找出采購關鍵人

3. 初次拜訪開場白

4. 初步接觸要收集的信息


單元三、客情維系，深挖需求

1. 多方聯系，深挖需求

1）客戶關系識別

2）深挖需求的方法

2. 發(fā)展內線，培養(yǎng)教練

1）教練的三大作用

2）教練幫助我們的四大理由

3. 決策層公關維系

1）決策層公關的意義

2）見決策層前的準備

3）決策層的客情維系

4）向決策層深挖需求

2 情境演練：拜訪決策層情境演練


單元四、對癥下藥，推薦方案

1. 賣產品還是賣方案？

2. 信息化解決方案設計

1）方案設計的常見問題

2）方案設計的精華要點

2 案例分析：某銀行信息化解決方案

3. 信息化解決方案的呈現

1) 方案呈現的方式

2) 方案呈現的技巧

2 情境演練：信息化方案呈現情境演練


單元五、項目推進，異議處理

1. 運用教練打探敵我情報

2. 發(fā)現阻力，全力攻破

3. 關鍵人物的異議處理

1) 關鍵人物異議產生的原因

2) 關鍵人物的常見異議與處理技巧

2 情境演練：關鍵人物常見異議情境演練


單元六、確認合作，推動成交

1. 怎樣才算確認合作？

2 案例分析：到手的訂單飛走了！

2. 推動成交的時機

3. 推動成交的五招術

4. 促進成交的實用方法

? 假設成交法

? **后期限法

? 二者擇一法

? 手續(xù)簡單法

? 美景描述法

2 成交話術演練


單元七、后續(xù)服務，合作延伸

1) 保證滿意，堤防反挖

2) 深挖需求，二次營銷

3) 請求幫忙，轉介商機

 

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客戶服務意識   05.07

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