《政企客戶營銷》(2天)
《政企客戶營銷》(2天)詳細內(nèi)容
《政企客戶營銷》(2天)
培訓大綱:
單元一、自我激勵,贏在心態(tài)
1、 銷售成功的80%來自心態(tài)
2、 影響業(yè)績的7大不良心態(tài)
3、 成功“贏”銷8顆心
4、 營銷角色重新定位
5、 樹立正確的客戶觀
6、 成功銷售的3456
7、 打造超凡業(yè)績的營銷意識
l 課堂體驗:心態(tài)激勵互動體驗
單元二、分析準備,謀定而后動
1.政企采購的特點分析
2.政企客戶銷售的常見錯誤
3.政企客戶銷售的術(shù)與道
4.政企客戶的需求分析
單元三、鎖定目標,初步接觸
1. 尋找客戶的方法
2. 找出采購關鍵人
3. 初次拜訪開場白
4. 初步接觸要收集的信息
單元四、客情維系,深挖需求
1. 多方聯(lián)系,深挖需求
1)客戶關系的識別
2)客情維護的三個層面
3)客情維系的方法技巧
4)深挖客戶需求的方法
2. 發(fā)展內(nèi)線,培養(yǎng)教練
1)教練的三大作用
2)教練幫助我們的四大理由
3. 決策層公關維系
1)決策層公關的意義
2)見決策層前的準備
3)決策層的客情維系
4)向決策層深挖需求
2 情境演練:拜訪決策層情境演練
單元五、對癥下藥,推薦方案
1. 賣產(chǎn)品還是賣方案?
2. 信息化解決方案設計
1)方案設計的常見問題
2)方案設計的精華要點
2 案例分析:某銀行信息化解決方案
3. 信息化解決方案的呈現(xiàn)
1) 方案呈現(xiàn)的方式
2) 方案呈現(xiàn)的技巧
2 情境演練:信息化方案呈現(xiàn)情境演練
單元六、項目推進,異議處理
1. 運用教練打探敵我情報
2. 發(fā)現(xiàn)阻力,全力攻破
3. 關鍵人物的異議處理
1) 關鍵人物異議產(chǎn)生的原因
2) 關鍵人物的常見異議與處理技巧
2 情境演練:關鍵人物常見異議情境演練
單元七、確認合作,推動成交
1. 怎樣才算確認合作?
2 案例分析:到手的訂單飛走了!
2. 推動成交的時機
3. 推動成交的五招術(shù)
4. 促進成交的實用方法
? 假設成交法
? **后期限法
? 二者擇一法
? 手續(xù)簡單法
? 美景描述法
2 成交話術(shù)演練
單元八、后續(xù)服務,合作延伸
1) 保證滿意,堤防反挖
2) 后續(xù)維系,二次營銷
3) 請求幫忙,轉(zhuǎn)介商機
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