《精準(zhǔn)銷售模式——銷售團(tuán)隊管理的五項核心工具》

  培訓(xùn)講師：王飛

講師背景：
王飛：銷售人才培養(yǎng)教練銷售人才培養(yǎng)，培養(yǎng)銷售管理者，訓(xùn)練銷售精英原伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理；現(xiàn)專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域研究與實踐；銷售人才培養(yǎng)顧問王飛：用CTTI能力發(fā)展模型培養(yǎng)銷售管理者，用銷售過程分解訓(xùn)練方式訓(xùn)練銷售精英。王飛老師 詳細(xì)>>

王飛
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《精準(zhǔn)銷售模式——銷售團(tuán)隊管理的五項核心工具》詳細(xì)內(nèi)容

《精準(zhǔn)銷售模式——銷售團(tuán)隊管理的五項核心工具》

模塊一：銷售管理者的角色認(rèn)知與自我管理

一、 管理是什么？

1） 計劃

2） 組織

3） 指揮

4） 協(xié)調(diào)

5） 控制

二、 從自我管理者到團(tuán)隊管理者的能力要素

1） 工作理念

2） 領(lǐng)導(dǎo)技能

3） 時間管理

三、 銷售管理者常犯的十五個錯誤

1) 過度夸大“實戰(zhàn)”，排斥所有“理論”；

2) 銷售是龍頭，別的部門都要圍著我轉(zhuǎn)；

3) 過度對客戶和下屬承諾；

4) 市場我非常熟，不走訪也知道；

5) 過度授權(quán)，自己偷懶，放任下屬；

6) 不注重整體規(guī)劃，憑感覺和情緒進(jìn)行指揮；

7) 一時貪利，不能自拔，自毀前程；

8) 用獎罰替代部署技能輔導(dǎo)；

9) 為討好上級謊報軍情，集體造假，影響團(tuán)隊正能量；

10) 碰到問題不去分析癥結(jié)，一味要求政策支持；

11) 居功自傲，自由散漫，只講道理不做表率；

12) 只要業(yè)績好，一切都OK；

13) 過度追求“團(tuán)結(jié)”，用“江湖”形式與下屬和經(jīng)銷商“打”成一片；

14) 貶低企業(yè)品牌力，夸大個人能力；

15) 喜好邀功，忽視團(tuán)隊貢獻(xiàn)；

模塊二：銷售人員培育與督導(dǎo)

一．銷售人才管理理念：成就卓越團(tuán)隊

銷售人才管理策略

ü 銷售團(tuán)隊成員評估

ü 培養(yǎng)超級員工

ü 保持關(guān)鍵性人才的儲備

ü 合理的分配團(tuán)隊資源

現(xiàn)場練習(xí)、分享、分析

2） 構(gòu)建卓越組織的四個建議

二．人才乘法:復(fù)制高效人才

人才界定

人才增值的4D模型

視頻案例分析

三．標(biāo)準(zhǔn)化工作操作手冊：人才培養(yǎng)基礎(chǔ)

企業(yè)工作操作手冊常見的三種現(xiàn)象

成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊項目小組的四個步驟

編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的十個步驟

四．入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀人才

企業(yè)銷售人員入職培訓(xùn)現(xiàn)狀分析

不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對企業(yè)發(fā)展的四大收益

從六個方面引導(dǎo)新員工快速融入

銷售人員成長過程中的九個關(guān)鍵階段

做好入職培訓(xùn)的四個指導(dǎo)原則

成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個思維

五．銷售技能培訓(xùn)：培養(yǎng)勝任

銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級

銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級在銷售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用

專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個階段

銷售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會購買

高績效銷售人員的六項核心技巧

銷售人員技能培訓(xùn)的體系開發(fā)

模塊三：銷售人員日常管控

一． 業(yè)務(wù)報表管理

1) 銷售團(tuán)隊管理的“3E”模型

2) 銷售報表設(shè)計的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程

3) 銷售報表設(shè)計的要點

4) 計劃類報表

5) 銷售過程類報表

6) 銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)報表的現(xiàn)狀-三多

7) 針對“三多”的管理方法

8) 銷售管理的五張關(guān)鍵報表

二． 銷售例會管理

1) 不要讓銷售例會成為形式；

2) 高效銷售例會的八項內(nèi)容；

3) 成功銷售例會的六個注意

4) 在銷售例會中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；

三． 協(xié)同拜訪

1) 為什么要協(xié)同拜訪

2) 協(xié)同拜訪時的五個注意

3) 拜訪后的技能指導(dǎo)談話模型

傾聽

誘導(dǎo)

回應(yīng)

討論

支持

四． 績效面談

1) 銷售人員績效面談的作用

2) 銷售人員績效面談的流程

3) 銷售人員績效面談需要的準(zhǔn)備事項

4) 銷售人員績效面談的六個步驟

5) 銷售人員績效面談中不能放過的四類問題

五．銷售人員有效管控的核心目標(biāo)

模塊四：區(qū)域市場策略與重點客戶管理

一． 市場環(huán)境分析工具應(yīng)用

1） SWOT的真實應(yīng)用

二． 區(qū)域市場競爭的四大角色及策略選擇

1） 領(lǐng)導(dǎo)者的策略選擇

2） 挑戰(zhàn)者的策略選擇

3） 追隨者的策略選擇

4） 撿漏者的策略選擇

三． 成功區(qū)域市場的八個指標(biāo)

四． 區(qū)域市場成功的六個關(guān)鍵

五． 客戶滲透的三大途徑及策略

1） 客戶下沉

2） 客戶攻堅

3） 客戶深挖

現(xiàn)場推演：應(yīng)用哪些策略能將銷售額提升20%

六．提升市場銷量的6大策略18個問題

模塊五：銷售人員銷售任務(wù)管理

一． 銷售人員完不成任務(wù)的主要原因

二． 確保銷售人員清楚的理解各類指標(biāo)

三． 銷售人員業(yè)績工作表

1) 銷量

2) 區(qū)域范圍

3) 報告和記錄

4) 費(fèi)用控制

5) 其他事項

四． 銷售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查

1) 按時間分

2) 按人員分

3) 按客戶類型分

4) 按產(chǎn)品分

5) 按區(qū)域分

五． 銷售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行

1) 銷售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度

圣神化

可視化

行動化

 

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越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓(xùn)練【課程特色】1.它是一套按照軍事訓(xùn)練（分解動作）的方式進(jìn)行銷售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程；2.它是一套從改變銷售人員對銷售工作認(rèn)知到與客戶組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而超越競爭對手拿到訂單，提升銷售額的完整流程和工具。3.它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷售成交率。4.它需要銷售團(tuán)隊的最高統(tǒng)帥與銷售人員一起參與的訓(xùn)練課程。

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精準(zhǔn)銷售   03.20

精準(zhǔn)銷售【課程背景】精準(zhǔn)銷售是什么？1.精準(zhǔn)銷售是一套以可靠的原則和方法為基礎(chǔ)的，直接而實用的銷售方法；2.精準(zhǔn)銷售是一套通過銷售人員可重復(fù)和有效的行為，從而提升銷售成功率的方法和流程；3.精準(zhǔn)銷售的方法可以融入銷售人員現(xiàn)有的任何銷售過程中；4.精準(zhǔn)銷售為優(yōu)化銷售結(jié)果提供了一張簡單明了的路線圖；5.精準(zhǔn)銷售為銷售人員管理和輔導(dǎo)提供了明晰的方向；精準(zhǔn)銷售能幫銷

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部分：思考管理一、思考：成為管理者意味著什么？1、轉(zhuǎn)變角色2、搭建舞臺3、管理者的一天二、管理者的矛盾1、工作與生活2、管理的主體3、管理對象4、管理知識與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾7、管理者的學(xué)習(xí)第二部分：認(rèn)識管理一.管理活動的3大分類1、信息傳遞2、人際關(guān)系3、決策制定二.管理者的10大角色1、發(fā)言人2、聯(lián)絡(luò)官3、領(lǐng)導(dǎo)者4

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部分：“CDM三維模型”之“C”——（Culture文化）--王牌銷售團(tuán)隊的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類型練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅(qū)動因素4、團(tuán)隊敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序5、個人敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個方法三、

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前言：文化改變的五個階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類型1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系2、讓協(xié)作可見3、前進(jìn)型協(xié)作4、補(bǔ)救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三

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講：人才管理：卓越銷售組織的根基一、銷售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級員工2、保持關(guān)鍵性人才的儲備3、合理的分配資源現(xiàn)場練習(xí)：對團(tuán)隊人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點評：針對各組成果進(jìn)行點評總結(jié)：得出佳比例二、銷售團(tuán)隊人才管理系統(tǒng)1、測評工具2、360評估在銷售團(tuán)隊中的應(yīng)用3、高績效組織常常使用的七個核心診斷工具4、監(jiān)控過程三、構(gòu)建卓越銷售組織的四個建議1、加

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部分：銷售人員的激勵一、銷售人員成長過程中的五個階段1、興奮期2、黑暗期3、成長期4、徘徊期5、第二春二、影響銷售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過且過7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵銷售人員激情工作的文化環(huán)境（一）公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢3、薪酬的水平4、績效報酬5、尊重之心6、物質(zhì)工作環(huán)境7、

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