《精準(zhǔn)銷售模式——銷售團隊目標(biāo)管理與市場策略》

  培訓(xùn)講師：王飛

講師背景：
王飛：銷售人才培養(yǎng)教練銷售人才培養(yǎng)，培養(yǎng)銷售管理者，訓(xùn)練銷售精英原伊利集團冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理；現(xiàn)專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域研究與實踐；銷售人才培養(yǎng)顧問王飛：用CTTI能力發(fā)展模型培養(yǎng)銷售管理者，用銷售過程分解訓(xùn)練方式訓(xùn)練銷售精英。王飛老師 詳細>>

王飛
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《精準(zhǔn)銷售模式——銷售團隊目標(biāo)管理與市場策略》詳細內(nèi)容

《精準(zhǔn)銷售模式——銷售團隊目標(biāo)管理與市場策略》

【課程大綱】：

**部分：銷售目標(biāo)分解與溝通

一． 銷售人員完不成任務(wù)的主要原因

二． 確保銷售人員清楚的理解各類指標(biāo)

三． 銷售人員業(yè)績工作表

1) 銷量

2) 區(qū)域范圍

3) 報告和記錄

4) 費用控制

5) 其他事項

四． 銷售目標(biāo)五軌分解法及進度檢查

1) 按時間分

2) 按人員分

3) 按客戶類型分

4) 按產(chǎn)品分

5) 按區(qū)域分

五． 銷售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行

1) 銷售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度

圣神化

可視化

行動化

第二部分：銷售目標(biāo)管理策略體系—關(guān)鍵客戶管理策略

一． 客戶滲透的三大路徑

n 客戶下沉

n 客戶攻堅

n 客戶深挖

二．區(qū)域市場布局三項分類管理

n 標(biāo)簽管理

n 價值管理

n 信用管理

三．客戶價值分類

n 標(biāo)桿客戶

n 釘子客戶

n 危險客戶

四．四類價值客戶“八字”銷售策略

n 維持策略

n 深挖策略

n 發(fā)展策略

n 穩(wěn)定策略

第三部分：銷售目標(biāo)監(jiān)控體系—日常行為管控

一． 業(yè)務(wù)報表管理

1) 銷售團隊管理的“3E”模型

2) 銷售報表設(shè)計的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程

3) 銷售報表設(shè)計的要點

4) 計劃類報表

5) 銷售過程類報表

6) 銷售團隊業(yè)務(wù)報表的現(xiàn)狀-三多

7) 針對“三多”的管理方法

8) 銷售管理的五張關(guān)鍵報表

二． 銷售例會管理

1) 不要讓銷售例會成為形式；

2) 高效銷售例會的八項內(nèi)容；

3) 成功銷售例會的六個注意

4) 在銷售例會中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；

三． 協(xié)同拜訪

1) 為什么要協(xié)同拜訪

2) 協(xié)同拜訪時的五個注意

3) 拜訪后的技能指導(dǎo)談話模型

四． 績效面談

1) 銷售人員績效面談的作用

2) 銷售人員績效面談的流程

3) 銷售人員績效面談需要的準(zhǔn)備事項

4) 銷售人員績效面談的六個步驟

5) 銷售人員績效面談中不能放過的四類問題

第四部分：銷售目標(biāo)執(zhí)行的保障體系---團隊銷售技能提升

銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級

銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級在銷售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用

專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個階段

銷售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會購買

高績效銷售人員的四項核心技巧

1） 有效的介紹產(chǎn)品和政策

2） 提問技巧

3） 說服性銷售技巧

4） 生意回顧

銷售人員技能輔導(dǎo)

1) 新銷售法則

2) 銷售輔導(dǎo)的基礎(chǔ)

3) 幫助問題員工

4) 精準(zhǔn)輔導(dǎo)的步驟

5) 成功輔導(dǎo)的訣竅

 

王飛老師的其它課程

越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓(xùn)練【課程特色】1.它是一套按照軍事訓(xùn)練（分解動作）的方式進行銷售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程；2.它是一套從改變銷售人員對銷售工作認知到與客戶組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而超越競爭對手拿到訂單，提升銷售額的完整流程和工具。3.它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷售成交率。4.它需要銷售團隊的最高統(tǒng)帥與銷售人員一起參與的訓(xùn)練課程。

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銷售渠道重構(gòu)與關(guān)鍵客戶管理【培訓(xùn)目標(biāo)】：1.幫助銷售人員認識銷售渠道的構(gòu)成因素，為開發(fā)和管理渠道奠定基礎(chǔ)；2.幫助銷售人員掌握區(qū)域市場的規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)布局技能，為策略性開拓銷售渠道做好規(guī)劃；3.幫助銷售人員掌握規(guī)范的經(jīng)銷商拜訪技巧，規(guī)范經(jīng)銷商拜訪流程，提高銷售人員的拜訪能力；4.幫助銷售人員掌握經(jīng)銷商管理的核心，確保銷售渠道暢通，提高銷售承載能力；培訓(xùn)時間：2天

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銷售團隊管理五項核心工具【課程目標(biāo)受益人】1)銷售總監(jiān)2)銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管3)培訓(xùn)經(jīng)理4)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師【課程主要解決的問題】1)銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶了？效果怎么樣？2)銷售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷售任務(wù)還是相差甚遠；3)一有機會就給銷售人員培訓(xùn)、講課，但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高；4

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《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團隊》銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者的核心能力發(fā)展路徑【課程特點】《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團隊》課程的獨特性：1.它是一套通過發(fā)展組織（團隊）來促進業(yè)績增長的系統(tǒng)；2.它能幫助銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者真正實現(xiàn)從“單純關(guān)注業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變到“關(guān)注人”；3.它提供的一些關(guān)鍵技巧，只要學(xué)習(xí)、關(guān)注和運用，就能吸引銷售人才留任，降低人員流失率，提升團隊整體銷售能力，增加員工敬

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精準(zhǔn)銷售   03.20

精準(zhǔn)銷售【課程背景】精準(zhǔn)銷售是什么？1.精準(zhǔn)銷售是一套以可靠的原則和方法為基礎(chǔ)的，直接而實用的銷售方法；2.精準(zhǔn)銷售是一套通過銷售人員可重復(fù)和有效的行為，從而提升銷售成功率的方法和流程；3.精準(zhǔn)銷售的方法可以融入銷售人員現(xiàn)有的任何銷售過程中；4.精準(zhǔn)銷售為優(yōu)化銷售結(jié)果提供了一張簡單明了的路線圖；5.精準(zhǔn)銷售為銷售人員管理和輔導(dǎo)提供了明晰的方向；精準(zhǔn)銷售能幫銷

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部分：思考管理一、思考：成為管理者意味著什么？1、轉(zhuǎn)變角色2、搭建舞臺3、管理者的一天二、管理者的矛盾1、工作與生活2、管理的主體3、管理對象4、管理知識與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾7、管理者的學(xué)習(xí)第二部分：認識管理一.管理活動的3大分類1、信息傳遞2、人際關(guān)系3、決策制定二.管理者的10大角色1、發(fā)言人2、聯(lián)絡(luò)官3、領(lǐng)導(dǎo)者4

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部分：“CDM三維模型”之“C”——（Culture文化）--王牌銷售團隊的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類型練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅(qū)動因素4、團隊敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序5、個人敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個方法三、

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前言：文化改變的五個階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類型1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系2、讓協(xié)作可見3、前進型協(xié)作4、補救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三

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講：人才管理：卓越銷售組織的根基一、銷售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級員工2、保持關(guān)鍵性人才的儲備3、合理的分配資源現(xiàn)場練習(xí)：對團隊人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點評：針對各組成果進行點評總結(jié)：得出佳比例二、銷售團隊人才管理系統(tǒng)1、測評工具2、360評估在銷售團隊中的應(yīng)用3、高績效組織常常使用的七個核心診斷工具4、監(jiān)控過程三、構(gòu)建卓越銷售組織的四個建議1、加

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部分：銷售人員的激勵一、銷售人員成長過程中的五個階段1、興奮期2、黑暗期3、成長期4、徘徊期5、第二春二、影響銷售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過且過7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵銷售人員激情工作的文化環(huán)境（一）公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢3、薪酬的水平4、績效報酬5、尊重之心6、物質(zhì)工作環(huán)境7、

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