《精益營(yíng)銷提升訓(xùn)練》

【課程大綱】：

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于精益管理、精益營(yíng)銷等難題?.每人提出自己工作中的難題，.老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

前言：為什么要精益營(yíng)銷?(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)

1、為什么我們公司營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)不到，資源缺少，沒(méi)有重點(diǎn)?

討論：如何導(dǎo)入精益營(yíng)銷

**章、精益營(yíng)銷簡(jiǎn)介

一、什么是精益營(yíng)銷

(一)、精益思想的核心就是消除一切Muda

核心就是消除一切Muda.(指耗費(fèi)資源而不創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng))，基本原則

1).產(chǎn)品價(jià)值結(jié)構(gòu);

2).消除產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的muda

3).變成批與排隊(duì)的連續(xù)流動(dòng)

4).顧客需求拉動(dòng)價(jià)值鏈

5).力求盡善盡美

討論：你是如何理解精益思想的?

(二)、精益營(yíng)銷的定義

1、精益營(yíng)銷定義

2、精益營(yíng)銷實(shí)質(zhì)是以精益化操作方式提供解決方案的營(yíng)銷模式

3、精益營(yíng)銷特點(diǎn)精益營(yíng)銷的特征

1).以顧客個(gè)性化需求為核心

2).全過(guò)程、全環(huán)節(jié)、系統(tǒng)的營(yíng)銷

3).全員營(yíng)銷

4).內(nèi)部營(yíng)銷

5).**大化營(yíng)銷效益和投資回報(bào)率

6).精益營(yíng)銷核心是以客戶為中心的“精”和“益”，少而精

7).在精益營(yíng)銷理念中，先有客戶“益”，才有企業(yè)持久的“利”

討論　：精益營(yíng)銷的核心是以客戶為中心的“精”和“益”，是關(guān)注客戶受益。營(yíng)銷的本質(zhì)是**提供對(duì)客戶有益的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲得收益。你們公司如何應(yīng)用精益營(yíng)銷的?

4、精益營(yíng)銷的戰(zhàn)略定位：

精益營(yíng)銷的戰(zhàn)略定位是讓企業(yè)獲取長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益的保障，正確的營(yíng)銷模式建立，帶來(lái)企業(yè)長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展。

二、精益營(yíng)銷，基于客戶市場(chǎng)需求的生產(chǎn)，市場(chǎng)**

1、只生產(chǎn)暢銷產(chǎn)品

2、豐田方式根據(jù)銷售來(lái)生產(chǎn)，JUST.IN.TIME

3、滿足客戶需求

1).以市場(chǎng)為導(dǎo)向的精細(xì)化生產(chǎn)

2).不浪費(fèi)，不庫(kù)存

4、建立以客戶為中心的生產(chǎn)系統(tǒng)

客戶需求是什么，如何滿足客戶要求

服務(wù)營(yíng)銷

1).使客戶不滿降為0

2).使客戶對(duì)質(zhì)量投訴降為0

3).客戶對(duì)物流投訴降為0

討論，.服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值，你們公司服務(wù)產(chǎn)品是什么，如何開(kāi)發(fā)系列

服務(wù)產(chǎn)品，增加利潤(rùn)點(diǎn)?

5、客戶決定價(jià)格的時(shí)代

降低生產(chǎn)成本

利潤(rùn)=售價(jià)-.成本

6、建立“工廠展覽廳”營(yíng)銷與現(xiàn)場(chǎng)改善結(jié)合

建立改善展覽與現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合

讓員工有工作成就感

三、精益營(yíng)銷的核心內(nèi)容

(一)、以占有有效市場(chǎng)為目標(biāo)

1).企業(yè)致力于建立長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)，保持長(zhǎng)期的有效競(jìng)爭(zhēng)力

2).致力于培養(yǎng)相當(dāng)數(shù)量的忠誠(chéng)客戶，以增加重復(fù)購(gòu)買

3).企業(yè)**終的目的還是利潤(rùn)**大化

討論：你們公司市場(chǎng)目標(biāo)是什么，市場(chǎng)定位是什么

(二)、以顧客為基礎(chǔ)

1).以顧客需求為導(dǎo)向

2).以雙向溝通為手段

3).提高顧客滿意度

討論：如何提高客戶忠誠(chéng)度?

營(yíng)銷人員準(zhǔn)備，

名片，產(chǎn)品表，產(chǎn)品展示，各產(chǎn)品比較，圖片，報(bào)紙宣傳，雜志，合同，打炎機(jī)，網(wǎng)站

你們公司營(yíng)銷員要準(zhǔn)備些什么，提高銷售成交率?

(三)、以人為本，尊重員工，建立高效團(tuán)隊(duì)

1).營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)質(zhì)是人的營(yíng)銷

2).從根本上尊重員工、發(fā)展員工

3).員工充分地參與

4).建立互補(bǔ)性高效團(tuán)隊(duì)

5).充分授權(quán)

6).營(yíng)造銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍，

7).建立組織型學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

8).建立溝通與知識(shí)共享機(jī)制

9).提高員工協(xié)同與合作意識(shí)

為什么要建立高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?如何建立?

(四)、對(duì)營(yíng)銷各要素進(jìn)行整合

1).精益營(yíng)銷從產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)開(kāi)始

2).產(chǎn)品準(zhǔn)確定位

3).集約營(yíng)銷資源

4).提高市場(chǎng)差異化運(yùn)作能力

5).提高營(yíng)銷策劃與推行能力

6).達(dá)到顧客滿意

如何整合資源，精益化營(yíng)銷?

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、精益營(yíng)銷戰(zhàn)略(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)

一、精益營(yíng)銷的戰(zhàn)略

1、精益營(yíng)銷以占有有效市場(chǎng)為目標(biāo)。

你們公司產(chǎn)品市場(chǎng)定們是什么?.市場(chǎng)利基是什么?.如何設(shè)計(jì)高利潤(rùn)的產(chǎn)品?

討論，如何提高市場(chǎng)占有率，如果開(kāi)始不掙錢，你能堅(jiān)持嗎?

2、精益營(yíng)銷以客戶價(jià)值為基準(zhǔn)。

如何設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品，滿足客戶要求，培養(yǎng)忠誠(chéng)度

3、精益化營(yíng)銷依托于具有活力，快速反應(yīng)力與創(chuàng)造力的營(yíng)銷組織體系及順暢高效的營(yíng)銷流程。

設(shè)計(jì)高效順暢的營(yíng)銷流程，優(yōu)化流程

4、精益化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)“營(yíng)銷資源投入產(chǎn)出比”的理念，致力于**大限度地減少營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。

1).計(jì)算營(yíng)銷的效率=營(yíng)銷資源產(chǎn)出/投入

2).分析營(yíng)銷效率問(wèn)題與改進(jìn)

5、精益化營(yíng)銷致力于提高組織整體競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)調(diào)整體的效益觀，系統(tǒng)地效益觀。

營(yíng)銷的流程優(yōu)化

6、精益化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高人均產(chǎn)能和效益。

建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提高營(yíng)銷效率

精益營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高于一切。

7、基于利益分享的合作伙伴模式精益化營(yíng)銷

建立精益化戰(zhàn)略合作伙伴，利益分享

8、精益化營(yíng)銷要求對(duì)營(yíng)銷要素進(jìn)行組合管理，以營(yíng)銷組合產(chǎn)生市場(chǎng)力和品牌力

1).產(chǎn)品策略

2).渠道策略

3).價(jià)格策略

4).促銷策略

5).營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

9、精益化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)在戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)確立優(yōu)勢(shì)地位，以及對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)精細(xì)、深入、準(zhǔn)確、到位的管理，**持續(xù)的創(chuàng)新與改善，確立終端優(yōu)勢(shì)并進(jìn)而轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)表現(xiàn)得優(yōu)勢(shì)。

營(yíng)銷的定位是什么?

有什么差異化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第三章、精益營(yíng)銷的實(shí)施策略(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)

一、理念轉(zhuǎn)變。

要從精細(xì)化走向精益化，首先要解決的經(jīng)營(yíng)理念的變革，對(duì)企業(yè)存在理由重新思考。

二、策略的保證

精益是一種管理結(jié)果,要達(dá)成這種的結(jié)果,必須有一套系統(tǒng)的策略組合——精益是目標(biāo)，日復(fù)一日的市場(chǎng)操作是手段，策略就是連接目標(biāo)和手段的橋梁。

三、營(yíng)銷資源規(guī)劃與管理

建立全面預(yù)算管理體系、市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估機(jī)制以及科學(xué)的市場(chǎng)活動(dòng)決策機(jī)制，要在營(yíng)銷資源投入與產(chǎn)出之間引入量本利分析模型和管理思想，基于單位投入產(chǎn)出比，思考營(yíng)銷資源的有效問(wèn)題。

四、市場(chǎng)區(qū)隔與資源配置管理

區(qū)隔的目的是，針對(duì)不同的市場(chǎng)開(kāi)展分門別類的營(yíng)銷計(jì)劃與行動(dòng)使得：

(1).有限的資源可以投放到關(guān)鍵的市場(chǎng)領(lǐng)域。

挨戶訪問(wèn)客戶，地區(qū)訪問(wèn)，行業(yè)訪問(wèn)，重點(diǎn)客戶訪問(wèn)，

營(yíng)銷世界中，信用**重要，如何樹(shù)立良好的信用?

(2)針對(duì)不同的市場(chǎng)類別，采取不同的市場(chǎng)資源策略。

(3)管理模式更符合不同類型市場(chǎng)的實(shí)際。

五、營(yíng)銷組合管理

一個(gè)完成得營(yíng)銷組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。一個(gè)精益化營(yíng)銷的企業(yè)，從產(chǎn)品策劃開(kāi)始就是緊貼市場(chǎng)、細(xì)密周詳，從長(zhǎng)期來(lái)看，也必須建立和健全有自身特色的渠道管理模式與三張網(wǎng)——渠道商網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)、多元化渠道網(wǎng)絡(luò)。

六、營(yíng)銷人力資源管理

在任何企業(yè)，營(yíng)銷人才都可以被視為核心人才，在營(yíng)銷人才的管理方面，首先是一個(gè)機(jī)制問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造一個(gè)公平、合理、彰顯能力而團(tuán)隊(duì)和諧的人力資源生態(tài)環(huán)境。

豐田公司的“共存共榮”，相互信任的勞資關(guān)系，建立長(zhǎng)期合作公司、員工共同命運(yùn)。

你們公司如何做的?

七、營(yíng)銷支持系統(tǒng)管理

營(yíng)銷是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，離不開(kāi)后勤系統(tǒng)的支持。營(yíng)銷的后勤系統(tǒng)包括：訂單與商務(wù)管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)與信用管理系統(tǒng)、物流與配送管理系統(tǒng)、分銷信息系統(tǒng)等等。

豐田公司銷售三法則

(1).推銷員先推銷自己人品，取得信賴，好印象

(2).為使顧客熱愛(ài)產(chǎn)品，說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)，

(3).銷售價(jià)格，讓顧客參與，有成功感覺(jué)

討論，如何應(yīng)用.?

現(xiàn)代營(yíng)銷能夠?qū)崿F(xiàn)大地域跨度的復(fù)雜運(yùn)作，主要有賴于上述系統(tǒng)的支持，企業(yè)在這些方面的能力直接影響到營(yíng)銷行為的效率與效果。因此，精宜化營(yíng)銷的基礎(chǔ)是營(yíng)銷支持系統(tǒng)的精益化、信息化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

豐田公司推銷工作三原則

(1).施展自己的本領(lǐng)

(2).宣傳商品價(jià)值

(3).說(shuō)明推銷條件

討論，如何應(yīng)用.，豐田學(xué)習(xí)會(huì).經(jīng)驗(yàn)討論分享會(huì)?

第四章、精益營(yíng)銷如何增加營(yíng)銷銷量(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)

一、精益化營(yíng)銷下面對(duì)問(wèn)題

1、工作缺乏明確的目標(biāo)

2、工作缺乏重點(diǎn)

3、工作程序復(fù)雜

4、工作缺乏統(tǒng)籌

5、工作缺乏標(biāo)準(zhǔn)

6、管理工作教條化

二、我們?cè)撛鯓犹岣咪N量?

1、建立高效工作模式

1).以整體規(guī)劃作為指導(dǎo)各部門工作的原則

2).必須提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)作為部門的工作重點(diǎn)

你們公司營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么?

3).理順關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)鏈順暢運(yùn)作。

4).**工作標(biāo)準(zhǔn)提高部門間的協(xié)作效率

5).不斷優(yōu)化、簡(jiǎn)化營(yíng)銷管理制度

6).必須為一線提供有價(jià)值的服務(wù)

2、營(yíng)銷人員工作升級(jí)

1).提高業(yè)務(wù)人員工作效率

2).區(qū)域經(jīng)理如何管理業(yè)務(wù)員

3).企業(yè)高管需要思考的三個(gè)問(wèn)題

4).營(yíng)銷老總的銷售貢獻(xiàn)

5).送貨與鋪貨的區(qū)別

3、區(qū)域經(jīng)理如何管理業(yè)務(wù)員

1).只讓業(yè)務(wù)員做對(duì)持續(xù)增量有貢獻(xiàn)的事;

2).利用政策、促銷等短期增量的事由區(qū)域經(jīng)理親自掌握，避免讓業(yè)務(wù)員陷入“要政策”的怪圈。

3).業(yè)務(wù)員不知道做哪些工作怎么辦?

早請(qǐng)示，晚匯報(bào)。要分配業(yè)務(wù)員干工作，而不能讓業(yè)務(wù)員自己找工作;要監(jiān)督、檢查業(yè)務(wù)員的工作，而不能讓業(yè)務(wù)員憑良心工作。

4).業(yè)務(wù)員不會(huì)獨(dú)立工作怎么辦?

對(duì)業(yè)務(wù)員要分別對(duì)待：有獨(dú)立工作能力的業(yè)務(wù)員，放手去做;教不會(huì)的業(yè)務(wù)員，堅(jiān)決淘汰;有培養(yǎng)希望的業(yè)務(wù)員，先對(duì)他傳、幫、帶，再放手工作。

4、企業(yè)高管需要思考

要推動(dòng)銷售的持續(xù)增長(zhǎng)，企業(yè)必須確立清晰合理的戰(zhàn)略目標(biāo)，然后從中確定完成目標(biāo)所必須抓住的幾項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，再確定做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)所要具備的核心能力，**后為核心能力的發(fā)揮構(gòu)建高效、順暢的業(yè)務(wù)流程。只有經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程，企業(yè)才可能使自己始終關(guān)注**本質(zhì)、**關(guān)鍵的事情，否則花費(fèi)再多的精力也只有事倍功半。

企業(yè)高管需要關(guān)注

1).工作是否符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)?

2).工作是否體現(xiàn)公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)?

3).工作是否能提高業(yè)務(wù)流程效率?

案例討論，營(yíng)銷也需要先投資，為什么?

你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?你的潛在客戶是誰(shuí)?未來(lái)的營(yíng)銷點(diǎn)是什么?

營(yíng)銷贏利模式是什么?預(yù)先投資什么，卻一下不能見(jiàn)到效益?

案例討論，豐田投資汽車修配學(xué)校，國(guó)際公路，廣播，電影，為什么?

只看眼前，很快就走入絕路，你們公司潛在需求是什么?

5、營(yíng)銷老總的銷售貢獻(xiàn)

1).創(chuàng)造成功的營(yíng)銷模式，不讓業(yè)務(wù)員“摸著石頭過(guò)河”。

2).創(chuàng)造一個(gè)管理模式，讓業(yè)務(wù)員沒(méi)有犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。

3).創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)，讓不同能力的人都有自己的位置。

案例討論，公司如何提高售后服務(wù)?核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，差異化是什么

你們公司市場(chǎng)占如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額?怎樣低成本戰(zhàn)略?

案例討論，豐田公司神谷經(jīng)理公司在不賺錢，力抗反對(duì)建議，降低價(jià)格，按月支付等方式，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，**后獲得巨大成功?你們公司戰(zhàn)略方式是什么

1演練)

在精益化營(yíng)銷推進(jìn)策略

1、以客戶細(xì)分為中心，加強(qiáng)對(duì)不同層次消費(fèi)者的研究。

加強(qiáng)客戶的研究，細(xì)分營(yíng)銷市場(chǎng)

討論：如何加強(qiáng)客戶的研究，細(xì)分營(yíng)銷市場(chǎng)

2、以經(jīng)濟(jì)效益為中心，加強(qiáng)費(fèi)用管理工作。

營(yíng)銷效益和費(fèi)用控制

3、以培育利潤(rùn)潛力為中心，有計(jì)劃地加強(qiáng)新產(chǎn)品推廣工作。

建立營(yíng)銷利潤(rùn)中心，推廣方案

4、以營(yíng)銷目標(biāo)為中心，認(rèn)真規(guī)劃和管理各項(xiàng)銷售工作。

建立營(yíng)銷目標(biāo)管理，

需求是創(chuàng)造出來(lái)的?

(1).照話.學(xué)話法，你的是正確，所以

(2).對(duì)，你的很有道理，我們可能

(3).運(yùn)用資料法

(4).照實(shí)例說(shuō)

(5).轉(zhuǎn)移話題

(6).不理睬法

豐田公司把反對(duì)，轉(zhuǎn)化為肯定，向可能性無(wú)限挑戰(zhàn)，

你們公司如何創(chuàng)造需求?

5、以建立管理循環(huán)為目的，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷工作的檢核與評(píng)價(jià)。

加強(qiáng)日常營(yíng)銷管理

第五章、精益營(yíng)銷訓(xùn)練，精益思想在營(yíng)銷應(yīng)用(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)

1、精益營(yíng)銷流程分析

對(duì)產(chǎn)品.設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，銷售，整體過(guò)程分析，那些產(chǎn)生價(jià)值，哪.些不產(chǎn)生.價(jià)值，

練習(xí)：對(duì)本公司產(chǎn)品繪制.流程圖

2、營(yíng)銷價(jià)值流程圖

繪制產(chǎn)品價(jià)值流程圖，如何縮短周期時(shí)間，提高效率

3、看板管理

對(duì)客戶進(jìn)行看板管理，目視化管理

4、營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)巡邏法

對(duì)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷的問(wèn)題，進(jìn)行改善，如宣傳冊(cè)，推廣布置

5、時(shí)間分析法

對(duì)營(yíng)銷各單元進(jìn)行時(shí)間，設(shè)計(jì)**短的單元時(shí)間.和周期時(shí)間

6、精益營(yíng)銷戰(zhàn)略定位

公司如何進(jìn)行精益營(yíng)銷戰(zhàn)略定位，精益營(yíng)銷戰(zhàn)略是什么?

7、領(lǐng)導(dǎo)顧問(wèn)法

案例：普源成功案例，營(yíng)銷經(jīng)理失敗例

8、目標(biāo)管理法

案例：勝美達(dá)目視卡

9、品質(zhì)8D改善法

案例：勝美達(dá)案例

10、頭腦風(fēng)暴法

案例：勝美達(dá)案例

11、提案改善

案例：日本般井公司案例

12、高層會(huì)議、早會(huì)法、周會(huì)、批評(píng)會(huì)，

案例：普源公司，勝美達(dá)案例

課程結(jié)束：

一、重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

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