XX移動公司集客經(jīng)理能力提升培訓(xùn)方案

  培訓(xùn)講師：馮江寧

講師背景：
曾任職運營商省級行業(yè)信息化應(yīng)用總監(jiān)《顧問式營銷》?認(rèn)證講師《銷售羅盤》?認(rèn)證導(dǎo)師TTT認(rèn)證講師國際PMP項目管理專家江蘇省政府采購中心專家評委營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及專業(yè)培訓(xùn)技巧，由表及里，深入淺出，尤其擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識內(nèi)容顯性化，通俗易懂， 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

XX移動公司集客經(jīng)理能力提升培訓(xùn)方案詳細(xì)內(nèi)容

XX移動公司集客經(jīng)理能力提升培訓(xùn)方案

具體安排

**階段 培訓(xùn)內(nèi)容

1、高效團(tuán)隊建設(shè)及執(zhí)行力提升（1-2天）

2、政企客戶實戰(zhàn)銷售技巧（1-2天）

3、項目大單策略銷售（1-2天）

課綱見**后附件。

第二階段 實戰(zhàn)銷售安排

一、時間安排如下：

上午、下午各拜訪1-2個客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。

拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。

拜訪中，銷售團(tuán)隊根據(jù)預(yù)約時間上門拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中，學(xué)員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。

拜訪后：全體學(xué)員集中復(fù)盤，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學(xué)員補充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點進(jìn)行點評。

二、三步驟要求

（一）準(zhǔn)備階段：

要求：1、各組提前準(zhǔn)備5-10個目標(biāo)客戶清單，并提前2-3天和客戶預(yù)約上門拜訪時間。

     2、信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷售進(jìn)展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。

l 分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）

l 尋找潛在商機(jī)

l 制定拜訪計劃

l 模擬拜訪情景

l 細(xì)化銷售關(guān)鍵行為

（二）實戰(zhàn)階段：

要求：1、提前組建銷售團(tuán)隊，明確職責(zé)分工。

     2、真實拜訪，銷售促進(jìn)

l 記錄拜訪過程

l 觀察互動細(xì)節(jié)

l 落實關(guān)鍵動作

l 總結(jié)承諾

（三）復(fù)盤階段：

要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤，主拜學(xué)員重點講述，其他學(xué)員補充、提示。

l 回顧拜訪細(xì)節(jié)

l 提優(yōu)補差

l 資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)

l 下一步商機(jī)跟進(jìn)

第三階段 回顧總結(jié)

1、總結(jié)提煉政企客戶銷售實施方案

 

馮江寧老師的其它課程

時間內(nèi)容收益天上午思考：作為一名班組長,你認(rèn)為你應(yīng)該在運營轉(zhuǎn)型中做哪些工作,發(fā)揮什么作用？討論1：4G時代劃小經(jīng)營——班組長運營力強(qiáng)化電影片段：《首席執(zhí)行官》?從管理向運營轉(zhuǎn)變自審：你管理中存在哪些問題？討論2：一線班組長管理的困惑?人難管?事太雜?不配合?問題多?工資低?辛苦?不討好1）明確變革發(fā)展中班組長角色定位轉(zhuǎn)變和劃小管理模式下，班組長運營能力強(qiáng)化；

 講師：馮江寧詳情

課程大綱：時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-11:00單元：聚類市場實戰(zhàn)營銷（2小時）一、掃街實戰(zhàn)營銷ü掌握客戶信息ü獲取各類商機(jī)ü服務(wù)溝通服務(wù)ü促進(jìn)規(guī)模發(fā)展二、掃街營銷的目標(biāo)ü快速了解市場客戶現(xiàn)狀ü建立客戶競爭狀況數(shù)據(jù)庫ü預(yù)估市場潛力ü導(dǎo)入針對性的營銷策略ü獲取訂單和銷售，提高影響力三、如何掃街ü準(zhǔn)備的資料ü組建團(tuán)隊ü有效分工ü怎么樣掃完所有售點ü使用的報表

 講師：馮江寧詳情

課程要點：知識點內(nèi)容課時模塊：4G基礎(chǔ)知識介紹1：4G移動通信技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2：4G移動通信系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)3：4G移動通信技術(shù)優(yōu)勢4：4G芯片及4G手機(jī)5：4G移動通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及4G牌照6：4G移動通信系統(tǒng)面臨的難題7：4G移動通信技術(shù)未來發(fā)展趨勢3課時第二模塊：4G在信息化的運用1：談資運用2：4G網(wǎng)絡(luò)下的新一代業(yè)務(wù)特征3：4G助力智慧水利建設(shè)4：4G助力云計算駛

 講師：馮江寧詳情

【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：班組長角色認(rèn)知（1.5小時）討論：你是如何看待班組長這個職位的？一、班組長角色認(rèn)知二、班組長三項使命領(lǐng)導(dǎo)：人的價值大化管理：物的效率大化執(zhí)行：工作效果大化三、七種類型的班組長四、班組長八項能力五、班組長容易犯的錯誤六、班組長管理思維天上午10:30-12:00第二單元：高效管理（1.5小時）討論：用

 講師：馮江寧詳情

【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論一、我們眼中的銷售三種結(jié)果：贏單、輸單、停單討論：我們?yōu)槭裁蹿A單二、B2B和B2C銷售區(qū)別三、企業(yè)銷售格局：人、流程、方案四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念客戶購買流程我們的銷售流程互聯(lián)網(wǎng)時代銷售有什么不同五、顧問式銷售的根本4P到4C的轉(zhuǎn)變顧問式銷售定義小組討論：關(guān)系還是信任

 講師：馮江寧詳情

課程綱要：時間安排課程內(nèi)容第一天9:00-9:10開場破冰：串名游戲（活躍氣氛、打破僵局、互相認(rèn)識）（10分鐘）9:10-10:30部分：集團(tuán)產(chǎn)品營銷技巧（6小時）4G時代行業(yè)客戶信息化需求特征與要求分析（0.5小時）與3G時代相比行業(yè)客戶對營銷及服務(wù)的需求變化分析4G時代行業(yè)信息化產(chǎn)品種類與變化分析4G時代行業(yè)客戶細(xì)分模型不同緯度下行業(yè)客戶需求與要求分析4

 講師：馮江寧詳情

引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心現(xiàn)場活動:現(xiàn)場交易1、銷售的本質(zhì)2、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤3、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）信任3）價值4）滿意一、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的內(nèi)容2、客戶信息收集的六個方面1）自然特征2）文化特征3）行為軌跡4）品牌特征5）采購特征6）影響力

 講師：馮江寧詳情

【課程綱要】時間安排課程內(nèi)容天上午8:30-10:30單元：互聯(lián)網(wǎng)形式下的銷售認(rèn)知一、互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型困境分析轉(zhuǎn)型方向：端—管—云轉(zhuǎn)型認(rèn)知?思維轉(zhuǎn)型?業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?競爭轉(zhuǎn)型?銷售轉(zhuǎn)型二、互聯(lián)網(wǎng)銷售的理念互聯(lián)網(wǎng)銷售?B2B和B2C的區(qū)別?價值營銷的理念?互聯(lián)網(wǎng)銷售模式價值營銷的客戶視角?客戶視角?針對性的整體化解決方案?客戶價值互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化銷售三要素?人?方案?

 講師：馮江寧詳情

【課程綱要】引言：行業(yè)客戶銷售的本質(zhì)與核心1、銷售的本質(zhì)2、集團(tuán)客戶銷售的道法術(shù)3、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤4、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）方案3）流程4）企業(yè)價值與個人贏一、行業(yè)應(yīng)用銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的重要性2、客戶信息收集的六個方面3、信息分析的BEIK模型4、信息篩選5

 講師：馮江寧詳情

上篇：信息化發(fā)展趨勢與行業(yè)應(yīng)用專題一、信息化行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢與技術(shù)準(zhǔn)備一、移動互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活二、智慧城市，城市和諧運行的必由之路三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應(yīng)用兩個重要推動力案例：1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例本講案例與討論：本講信息化技術(shù)對人們生活的改變?yōu)榘咐v解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣

 講師：馮江寧詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有