抽絲剝繭—專業(yè)電話銷售技巧

抽絲剝繭—專業(yè)電話銷售技巧

課程背景：
電話銷售作為一種有效的降低成本，實(shí)現(xiàn)個性化彈性溝通的營銷模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，然而大多數(shù)企業(yè)的電話營銷中心的一線人員及管理人員并沒有經(jīng)過系統(tǒng)的訓(xùn)練，從而導(dǎo)致人員流動率過高，銷售拒絕率過高，電話成本高等怪圈現(xiàn)象。解決這一問題的根源是端正對電話營銷的正確認(rèn)識，解決這一問題的有效途徑是直接有效的電話模擬訓(xùn)練，和電話流程專業(yè)化。
本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時，也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業(yè)績。
課程目標(biāo)：
1、 了解電話銷售的科學(xué)結(jié)構(gòu)與流程；
2、 熟練掌握并運(yùn)用電話銷售的關(guān)鍵要點(diǎn)以達(dá)成訂單；
3、 靈活處理和應(yīng)對電話中可能出現(xiàn)的各種情況及拒絕意見；
4、 熟練掌握通過電話進(jìn)行客戶資料收集的方法；
5、 解決日常工作中與電話應(yīng)用相關(guān)的困惑
課程特色：
將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，通過生動的案例講解，深入淺出，通俗易懂；寓教于樂，體驗(yàn)、參與、訓(xùn)練、講評、互動式的教學(xué)方法，能讓學(xué)員在學(xué)中練，在練中學(xué)。
課程對象： 全體員工通用
課程時間： 6小時
課程大綱：

第一部分： 認(rèn)識電話銷售
電信行業(yè)電話銷售的特點(diǎn)
 電信行業(yè)電話銷售與傳統(tǒng)行業(yè)電話銷售的區(qū)別
 電信行業(yè)客戶對電話銷售的心理過程分析
 電信行業(yè)電話銷售從業(yè)人員機(jī)遇與挑戰(zhàn)
電話銷售人員的心理障礙
 電話銷售心理障礙的根源
 如何克服電話銷售的心理障礙？
討論：
第二部分：電話銷售的溝通技巧
電話銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程
 利益是關(guān)鍵——如何迅速引起客戶的興趣
 交心才能交易——如何取得客戶的信任
 雙贏思維——如何取得有效成交
 善始善終——妥善處理好結(jié)尾
如何迅速與客戶建立融洽關(guān)系
 彬彬有禮——電話銷售禮儀
 如何打造你的天籟之音——聲音技巧的運(yùn)用
 別吝嗇你的贊美——贊美的藝術(shù)
 我們都是一類人——如何引起客戶共鳴
 體現(xiàn)你的專業(yè)——做客戶的顧問
慧眼識真假——辨別客戶的背后動機(jī)
 識別客戶拒絕的慣用伎倆
 分析客戶拒絕的動機(jī)
 如何避免被客戶忽悠
說得好不如問得好——提問的藝術(shù)
 最實(shí)用的提問技巧——開放式與封閉式問題
 掌握問的結(jié)構(gòu)與火候
問得好更要聽得好——傾聽的藝術(shù)
 澄清、 確認(rèn)、 回應(yīng)
 傾聽用腦、紙、筆——做好電話記錄
 聽出客戶的心聲——透視客戶的心理
包裝你的產(chǎn)品——如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹
 了解客戶的需求
 產(chǎn)品介紹的有效法則
 將需求與特征、利益相結(jié)合
有異議才有成交——異議處理的技巧
 客戶異議的原因分析
 異議處理的有效法則
臨門一腳——發(fā)現(xiàn)成交信號與促成交易
 成交時機(jī)的信號
 促成交易十大方法
 打消客戶最后顧慮
案例分析：
第三部分：如何做好后續(xù)跟進(jìn)與售后服務(wù)
后續(xù)跟進(jìn)的意義
 不要迷信一次就能成交
 成交需要先交心
 拋磚引玉，后續(xù)跟進(jìn)有驚喜
如何進(jìn)行客戶的關(guān)系維系
 篩選你的優(yōu)質(zhì)客戶
 建立你的有價值客戶檔案
 如何與客戶進(jìn)行長期維系
第四部分：總結(jié)
 學(xué)員自由分享
 個性案例診斷與建議
 課程總結(jié)

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