《卓有成效投標(biāo)人進(jìn)階》

卓有成效投標(biāo)人進(jìn)階

課程背景：

目前市場上有關(guān)招投標(biāo)的培訓(xùn)課程很多，籠統(tǒng)的歸納整理下，大致可以分為以下三類。第一類課程聚焦于基礎(chǔ)理論知識(shí)，例如“某某法律解讀”、“某某法規(guī)精講“等；第二類課程關(guān)注于實(shí)際操作，例如“招投標(biāo)實(shí)務(wù)操作”、“滿分招標(biāo)文件”等；第三類課程集中在各種技能提升，例如“如何提高中標(biāo)率”、“控標(biāo)技能提升”等。以上各類課程精彩紛呈，各有所長。但是能把以上三類課程融會(huì)貫通，系統(tǒng)闡述的較少。

其實(shí)，對廣大投標(biāo)人來說，如果只學(xué)習(xí)有關(guān)招投標(biāo)的法規(guī)和流程操作，往往感覺淺嘗輒止，不夠過癮。而如果只學(xué)習(xí)相關(guān)的的技巧和工具的話，就好比“無源之水，無本之木”，雖能逞一時(shí)之快，但不能長久。對基礎(chǔ)理論、實(shí)際操作、技能提升三方面加以全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)才是根本之策，真正做到“以道領(lǐng)術(shù)、以術(shù)釋道”。

課程收益：

● 了解目前招投標(biāo)市場環(huán)境，掌握未來發(fā)展趨勢

● 通過一部招投標(biāo)實(shí)操法條的案例化講解，厘清全流程招投標(biāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)的法律法規(guī)要求和注意事項(xiàng)

● 實(shí)戰(zhàn)和模擬整個(gè)投標(biāo)流程，包括購買招標(biāo)文件、踏勘、澄清答疑、制作投標(biāo)文件、參加開標(biāo)儀式、講標(biāo)述標(biāo)、質(zhì)疑和投訴。

● 深刻理解中標(biāo)和中標(biāo)率的區(qū)別，走出盲目投標(biāo)的誤區(qū)

● 掌握和模擬控標(biāo)技巧，提升中標(biāo)率

課程時(shí)間：6天，6小時(shí)/天。分拆為認(rèn)知理論篇/實(shí)務(wù)操作篇/技能提升篇，每個(gè)篇章2天時(shí)間，共6天。

課程對象：有志于系統(tǒng)完整學(xué)習(xí)和掌握招投標(biāo)理論、實(shí)務(wù)和技巧的投標(biāo)人代表（業(yè)務(wù)副總、項(xiàng)目經(jīng)理、部門經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等）

課程方式：游戲?qū)?，案例分享，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學(xué)，頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)規(guī)則：系列培訓(xùn)以“游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練“的方式開展，確保從學(xué)到習(xí)

課程大綱

導(dǎo)入：課程的設(shè)計(jì)思路、分組組建（分組組建中會(huì)融入投標(biāo)環(huán)節(jié)元素）

一、何為卓有成效

二、何為卓有成效的投標(biāo)人

1. 投標(biāo)人分類

案例：招投標(biāo)中的木桶理論

2. 卓有成效投標(biāo)人的判定標(biāo)準(zhǔn)

1）對招投標(biāo)清晰的認(rèn)知

2）操作熟練

3）技能卓越

三、卓由成效是可以學(xué)會(huì)的

上篇：認(rèn)知招投標(biāo)

第一講：招投標(biāo)的前世今生

一、什么叫招投標(biāo)

1. 招標(biāo)

2. 投標(biāo)

二、招標(biāo)發(fā)展歷史

1. 國外起源

案例：經(jīng)典外來語

2. 各國發(fā)展?fàn)顩r

三、招投標(biāo)制度在中國的發(fā)展歷程

1. 啟蒙階段

視頻案例：南京中山陵招標(biāo)采購

2. 蓬勃發(fā)展階段

1）世行、亞行項(xiàng)目帶入

2）《招標(biāo)投標(biāo)法》頒布

3）首要采購方式

2）今生（假、亂、低）？

案例：福建某鄉(xiāng)搖號(hào)球粘號(hào)作弊案例

第二講：我國目前招投標(biāo)形勢

一、招投標(biāo)發(fā)展現(xiàn)狀

1. 不降低采購成本

2. 不優(yōu)化采購流程

3. 不提高采購效率

案例：某直轄市外經(jīng)貿(mào)委某副處長的酒后真言

二、目前招投標(biāo)市場特點(diǎn)

1. 假-評標(biāo)流程假、業(yè)績造假、資質(zhì)造假

2. 亂-規(guī)則流程亂、圍標(biāo)串標(biāo)盛行、抽簽摸彩當(dāng)?shù)?/p>

3. 低-采購效率低、從業(yè)人員素質(zhì)低、行業(yè)門檻低

案例：福建某市一工程招標(biāo)項(xiàng)目投標(biāo)人超過600家

三、未來改革方向

1. 招標(biāo)人的市場主體地位回歸

2. 回歸采購的本質(zhì)屬性

3. 電子化改革

4. 信用體系進(jìn)一步完善

案例：電子化招投標(biāo)視頻展示

第三講：招投標(biāo)法律體系和流程介紹

一、招標(biāo)法律體系

1. 三個(gè)不同的適用體系

1）住建部

2）財(cái)政部

3）商務(wù)部

2. 四級法律法規(guī)體系

1）人民代表大會(huì)

2）國務(wù)院

3）各部委

4）地方政府

二、最新出臺(tái)的法律法規(guī)

1. 《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》87號(hào)令

2. 《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》94號(hào)令

3. 九部委《標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件》發(fā)布

4. 《必須招標(biāo)的工程項(xiàng)目規(guī)定》16號(hào)令

三、招標(biāo)基本流程

1. 基本流程圖

2. 各招標(biāo)流程

1）開標(biāo)

2）招標(biāo)

3）投標(biāo)

4）評標(biāo)

5）中標(biāo)

6）合同簽署

第四講：《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》詳解

（或者《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例詳解》，看培訓(xùn)客戶是以政采項(xiàng)目為主還是工程建設(shè)項(xiàng)目為主）

總體背景介紹

1. 出臺(tái)的歷程

2. 解決的問題

3. 總體介紹

一、總則

1. 重點(diǎn)概述

1）立法依據(jù)

2）適用范圍

2. 逐條講解

3. Q&A

二、招標(biāo)

1. 重點(diǎn)概述

1）招標(biāo)公告的形式內(nèi)容要求

2）資格要求設(shè)定規(guī)則

3）評分辦法設(shè)定規(guī)則

4）招標(biāo)時(shí)間規(guī)定

2. 模擬案例和討論

3. 逐條講解

4. Q&A

三、投標(biāo)

1. 重點(diǎn)概述

1）同品牌規(guī)定

2）密封規(guī)定

3）串通投標(biāo)約定

2. 模擬案例和討論

3. 逐條講解

4. Q&A

四、開標(biāo)

1. 重點(diǎn)概述

1）同品牌規(guī)定

2）密封規(guī)定

3）傳統(tǒng)投標(biāo)約定

2. 模擬案例和討論

3. 逐條講解

4. Q&A

五、評標(biāo)

1. 重點(diǎn)概述

1）評標(biāo)委員會(huì)的構(gòu)成

2）評標(biāo)辦法

3）澄清

4）修改評分及重新評標(biāo)

2. 模擬案例和討論

3. 逐條講解

4. Q&A

六、中標(biāo)和合同

1. 重點(diǎn)概述

1）時(shí)間規(guī)定

2）中標(biāo)結(jié)果公告內(nèi)容

3）合同簽署

2. 逐條講解

3. Q&A

七、法律責(zé)任

1. 重點(diǎn)概述

1）采購方違法責(zé)任

2）評標(biāo)委員會(huì)違法責(zé)任

2. 逐條講解

3. Q&A

八、附則

1. 重點(diǎn)概述

1）實(shí)施期限

2）特殊約定

2. 逐條講解

3. Q&A

總結(jié)回顧：

世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)

中篇：投標(biāo)實(shí)務(wù)操作

導(dǎo)入：投標(biāo)完整的流程圖

第一講：報(bào)名/購買招標(biāo)文件

一、線下購買

1. 看清要求，備齊資料

2. 條件苛刻，果斷放棄

3. 完整聯(lián)系方式

二線上購買

1. 操作須知

2. 按圖索驥、多多詢問

3. 完整聯(lián)系方式

4. 以紙質(zhì)版為準(zhǔn)

第二講：踏勘

一、目的地交通情況

案例：沒有路的施工現(xiàn)場

二、配套情況

1. 水、電、氣

2. 基礎(chǔ)條件

3. 輔件輔材

三、與其它工程是否互相影響

四、與總包的協(xié)調(diào)

1. 進(jìn)場費(fèi)、安全保證金、清潔費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用

2. 工作界面區(qū)分

3. 澄清文件/質(zhì)疑文件

第三講：招標(biāo)文件的澄清和質(zhì)疑

一、澄清

1. 時(shí)間要求

2. 需要澄清的幾種情況

3. 澄清的通用格式

二、質(zhì)疑

1. 時(shí)間要求

2. 需要澄清的幾種情況

3. 澄清的通用格式

案例分享+現(xiàn)場操練：如何撰寫澄清質(zhì)疑函

第四講：制作投標(biāo)文件

一、投標(biāo)文件的四種檔次

1. 不違法

1）圍標(biāo)和串標(biāo)

案例：計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)

2）法律約定違法的情況

2. 不廢標(biāo)

1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況

2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)

3. 得高分

4. 中標(biāo)

二、投標(biāo)文件的形式和邏輯要求

1. 形式要求

1）目錄

2）商務(wù)部分

3）技術(shù)部分

2. 邏輯要求

1）資格要求

2）實(shí)質(zhì)性條款

3）評分材料

案例模擬：針對一份招標(biāo)文件，列出投標(biāo)文件目錄和主要內(nèi)容

三、投標(biāo)文件制作4大要領(lǐng)

1. 一個(gè)完整的流程

小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的

1）完整流程展示

2）標(biāo)書分析會(huì)

3）人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2. 兩個(gè)原則

1）2/8原則

小組討論：自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類

2）互審原則

案例：一份總是出錯(cuò)的評標(biāo)報(bào)告

3. 三個(gè)技巧

1）評標(biāo)便利性

2）閱標(biāo)沖擊力

3）評分卡位度

4. 、四個(gè)重點(diǎn)

1）重點(diǎn)針對評分辦法中的分?jǐn)?shù)分布點(diǎn)

2）報(bào)價(jià)的四種因素

案例：零元中標(biāo)

3）不要遺忘附件和清單中的內(nèi)容

4）不要虛假應(yīng)標(biāo)

第五講：參加開標(biāo)儀式

一、不要遲到

二、幾個(gè)注意事項(xiàng)

1. 不去或者授權(quán)代表不去可以嗎？

2. 填寫投標(biāo)人信息時(shí)電話等信息要寫清楚

3. 注意所有投標(biāo)人的標(biāo)書密封情況和投標(biāo)截止時(shí)間

4. 記錄所有投標(biāo)人報(bào)價(jià)情況

5. 開標(biāo)是所有招標(biāo)流程中公開的流程，可以全程錄音和錄像

案例：密封被破壞，投標(biāo)人懵了

第六講：講標(biāo)/述標(biāo)

一、準(zhǔn)備工作

1. 形象準(zhǔn)備

2. 設(shè)備準(zhǔn)備

3. 內(nèi)容準(zhǔn)備（ppt）

二、述標(biāo)常用模板

1. 評委常見問題

2. 常用述標(biāo)技巧

1）總分結(jié)構(gòu)

2）SCQA模型

3）RIDE模型

4）鉤子表達(dá)法

5）電梯表達(dá)法

小組演練：述標(biāo)技巧

3. 常見述標(biāo)錯(cuò)誤

第七講：對評標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑/投訴

一質(zhì)疑和投訴的不同

1. 先后不同

2. 對象不同

二、質(zhì)疑和投訴的目的

1. 異議的目的

2. 投訴的目的

3. 異議和投訴的利弊

三、基本方法

1. 基本方法

2. 投訴范本

模擬實(shí)戰(zhàn)：對一個(gè)實(shí)際評標(biāo)案例，現(xiàn)場演練撰寫異議文件

3. 進(jìn)退有度

總結(jié)：

1. 世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)?，派代表發(fā)言）

2. Q&A

下篇：中標(biāo)技能提升

導(dǎo)入：四個(gè)問題

第一講：中標(biāo)和中標(biāo)率的區(qū)別

一、中標(biāo)和中標(biāo)率

1. 兩者的關(guān)聯(lián)區(qū)別

1）關(guān)聯(lián)

2）區(qū)別

2. 中標(biāo)率公式

1）公式本身

2）公式延展

3. 效率優(yōu)先

二、如何提高中標(biāo)率

1. 降低分母

1）“耍流氓“的投標(biāo)

2）陪標(biāo)

3）招標(biāo)人要求

2. 提高分子

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：計(jì)算小超市

第二講：四個(gè)維度談棄標(biāo)

一、產(chǎn)品角度談棄標(biāo)

1. 目標(biāo)客戶群

1）行業(yè)

2）檔次

2. 招標(biāo)文件中的技術(shù)規(guī)格書要求

案例：招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)格中的那些梗

二、業(yè)主角度談棄標(biāo)

1. 業(yè)主自身角度

1）是否優(yōu)質(zhì)

案例：政府機(jī)構(gòu)的信用等級

2）規(guī)模大小

3）趨勢和潛力

2. 業(yè)主需求角度

1）美滿婚姻

2）初戀

3）家庭矛盾

3. 業(yè)主關(guān)系角度

1）傳統(tǒng)銷售理論

案例：銷售漏斗圖在招投標(biāo)中的應(yīng)用

2）招標(biāo)中業(yè)主關(guān)系的幾個(gè)層次

三、競爭對手角度談棄標(biāo)

1. 沒有競爭對手

2. 有2. -3. 個(gè)競爭對手

3. 一群惡狼

四、自身戰(zhàn)略角度談棄標(biāo)

1. 聚焦戰(zhàn)略

1）行業(yè)

2）產(chǎn)品定位和客戶群

2. 發(fā)展戰(zhàn)略

1）目標(biāo)

2）方向

小組討論：對四個(gè)維度按照招投標(biāo)過程中的重要性進(jìn)行排序

第三講：評標(biāo)過程揭秘

一、評標(biāo)原則流程

1. 評標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來源

1）評標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成及原理

2）評標(biāo)委員會(huì)的形成過程

案例模擬1. ：結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目，讓學(xué)員模擬一回專家來打分

2. 評標(biāo)基本流程和方法

1）評標(biāo)流程介紹

2）評標(biāo)方法介紹

二、評標(biāo)各方心態(tài)

1. 評委心態(tài)

1）三看

2）三怕

2. 業(yè)主代表心態(tài)

3. 招標(biāo)機(jī)構(gòu)心態(tài)

案例模擬2. ：結(jié)合評委心態(tài)，對案例模擬1. 進(jìn)行再深化，重新模擬打分。

三、評標(biāo)過程揭秘

1. 棘手問題處理流程

2. 主觀客觀分

1）主觀分和客觀分

2）拉分技巧

3. 區(qū)別對待

1）主觀分的區(qū)別對待

2）商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別對待

案例模擬3. ：結(jié)合主觀和客觀的區(qū)別對待，對案例模擬2. 進(jìn)行再深化。

小組討論和分享：評標(biāo)揭秘完了，作為投標(biāo)人，為了提高中標(biāo)率，準(zhǔn)備怎么做？控標(biāo)點(diǎn)在哪里？

第四講：掌控招標(biāo)文件

一、三位一體的站標(biāo)文件

1. 評委的評審依據(jù)

2. 招標(biāo)方的采購需求

3. 投標(biāo)人的投標(biāo)指引

二、招標(biāo)文件構(gòu)成

1. 物理形式結(jié)構(gòu)

2. 內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)

三、核心內(nèi)容講解

1. 資格條件

2. 實(shí)質(zhì)性條款

3. 評分辦法

1）物理形式結(jié)構(gòu)

2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)

實(shí)戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標(biāo)項(xiàng)目，替招標(biāo)方編制一個(gè)評分辦法、資格條件和實(shí)質(zhì)性條款

四、核心內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 設(shè)計(jì)原則

2. 法律排斥條件

1）法律法規(guī)的約定

2）法律法規(guī)的巧妙利用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存異

實(shí)戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異”

五、實(shí)施路徑方法

1. 招標(biāo)人內(nèi)部招標(biāo)關(guān)系圖梳理

1）決策流程

2）招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程

2. 應(yīng)用工具

1. GAP模型

1）目標(biāo)

2）成果標(biāo)準(zhǔn)

3）實(shí)施路徑

2. FABE鉆石話術(shù)

3. ARE話術(shù)

第五講：投標(biāo)技巧提升

一、陪標(biāo)介紹詳解

1. 違法違規(guī)

2. 現(xiàn)實(shí)情況

1）以身試法

案例解讀：福建某鄉(xiāng)搖號(hào)中標(biāo)粘球事件

2）逼良為娼

3. 4Pei模型

1）模型名字的深層含義

2）模型結(jié)構(gòu)介紹

3）模型應(yīng)用講解

案例：隔墻有耳，煮熟的鴨子飛了

二、代理機(jī)構(gòu)接洽

1. 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀

2. 接洽原則

總結(jié)回顧：

1. 世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)摚纱戆l(fā)言）

2. Q&A

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