基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧

  培訓(xùn)講師：何偉

講師背景：
何偉簡介n大數(shù)據(jù)提升企業(yè)效能教練n大數(shù)據(jù)思維盈利模式創(chuàng)新教練n大數(shù)據(jù)提升銷售能力行動教練n互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)型培訓(xùn)導(dǎo)師n用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)n原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理n溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)n北京大學(xué)MBA總 詳細(xì)>>

何偉
    課程咨詢電話：

基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧

基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧

 

商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。    

久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。

談判如此重要，而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn)？

價格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低成本的要求？

軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動？

談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？

強(qiáng)硬帶來破裂的風(fēng)險，溫和帶來損失的風(fēng)險，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢調(diào)整？

公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識？

不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭取利益如何平衡？

一. 雙嬴談判的基本法則

?  談判所為何事？

?  談判的三個要素

?  雙贏談判的三個步驟

?  收集相關(guān)的資料和信息

?  評估長處與短處

-游戲：紅與黑

 

進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動法.游戲體驗法

 

二. 雙嬴談判談判的五步流程

1．      掌握有效的開場 - 做一個高效率的談判者

?  有效的準(zhǔn)備與計劃

?  談判角色的分工與合作

?  開場的五個技巧

 

2．      強(qiáng)化論證，克服障礙 - 做一個有說服力的談判者

?  　論證的公式：F-A-B-E

?  　強(qiáng)化論證的幾個技巧

 

3. 談判中的五個準(zhǔn)則 -做一個專業(yè)的談判者

?  “永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同”

?  關(guān)于價格問題

 

4. 識別對手的圈套 - 做一個有勇有謀的談判者

?  談判對手最常用的圈套

?  您的應(yīng)對方法

 

5. 防止沖突，鞏固關(guān)系 - 做一個戰(zhàn)略型的談判者

?  防止沖突

?  鞏固關(guān)系

?  衡量談判成敗的最終評價標(biāo)準(zhǔn)

-情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進(jìn)尺？

 

進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動法.游戲體驗法

 三.談判對象的風(fēng)格分析

?  四大談判風(fēng)格類型

?  四大風(fēng)格的測試與分析

?  如何對應(yīng)不同談判風(fēng)格者

?  優(yōu)勢談判比較表

談判風(fēng)格的測評

 

進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動法.游戲體驗法

 

四.超越談判的障礙與瓶頸

?  克服壓力警報點

?  打破談判中的冷場僵局

?  如何處理價格異議

?  如何建立產(chǎn)品優(yōu)勢

?  八大權(quán)力的運用

- 情景模擬：合作比例相差太大，怎辦？

 

進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動法.游戲體驗法

 

五、促進(jìn)談判成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

 

?  - 判斷最佳的成交時機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋？

?   - 判斷推進(jìn)談判成交的最佳時機(jī)

?  - 達(dá)到雙贏談判成交的方法

?  -如何在最后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙

?  -一步步地獲得客戶對談判的承諾

- 案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

 

進(jìn)行方式：演講法、團(tuán)體互動法.游戲體驗法

 

 


 

何偉老師的其它課程

客戶銷售心里學(xué)與高效溝通技巧【課程背景】世界上沒有任何機(jī)構(gòu)可以在沒有客戶的情況下生存，所以，客戶服務(wù)貫穿全程，絕非僅停留在最終的售后服務(wù)。管理學(xué)家說，銷售是服務(wù)的一部分；也可以說，服務(wù)是銷售的最高境界。SSM軟實力營銷：低成本倍增銷售業(yè)績上海2016-4-8(2天)SSM軟實力營銷：低成本倍增銷售業(yè)績培訓(xùn)，內(nèi)容有營銷兩大流派：硬實力和軟實力營銷，藍(lán)海戰(zhàn)略，擺

 講師：何偉詳情

工業(yè)品營銷——項目銷售策略（咨詢式培訓(xùn)）國內(nèi)工業(yè)品企業(yè),目前的核心技術(shù)幾乎都是國外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國內(nèi)也越來越多,行業(yè)內(nèi)的競爭程度加劇,如果國內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來建立客戶關(guān)系,而不建立自己的核心競爭力,長期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無法與這些國外的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù),甚至新的營銷模式上形成有力的競爭,差距越大,企業(yè)核心競爭力越弱。

 講師：何偉詳情

銷售的職業(yè)素養(yǎng)與自我激勵←銷售員的成功規(guī)律←自我激勵人生規(guī)劃←塑造職業(yè)素養(yǎng)精神←價值銷售倍增業(yè)績1.銷售人員的成功規(guī)律1.銷售員的冰山模型2.成功銷售員的特質(zhì)3.銷售員成功的規(guī)律4.培養(yǎng)積極的心態(tài)5.職業(yè)化修煉的五個Q2.自我激勵人生規(guī)劃1、人生失敗的三大原因2、職業(yè)生涯規(guī)劃3、人生規(guī)劃四方面4、實現(xiàn)人生夢想和目標(biāo)5、建立人生夢想手冊三、塑造職業(yè)素養(yǎng)精神1、

 講師：何偉詳情

新時代下電網(wǎng)企業(yè)員工發(fā)展新機(jī)遇【課程背景】【課程對象】新員工高潛力員工【課程時間】1天（6小時）【授課方式】案例+視頻+互動講解【課程大綱】第一講電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型思維什么是電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型思維？互聯(lián)網(wǎng)思維是什么？電力行業(yè)踐行中的互聯(lián)網(wǎng)思維有哪些？◎用戶思維案例分析：國網(wǎng)北京電力報修服務(wù)創(chuàng)新解析◎共享思維案例：湖南煤改電◎眾包思維案例：國網(wǎng)浙江電力如何點燃電力全員創(chuàng)新

 講師：何偉詳情

新時代下電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級與創(chuàng)新發(fā)展【課程背景】【課程對象】科級干部【課程時間】2天【授課方式】案例+視頻+互動講解【課程大綱】第一講電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型思維什么是電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型思維？互聯(lián)網(wǎng)思維是什么？電力行業(yè)踐行中的互聯(lián)網(wǎng)思維有哪些？◎用戶思維案例分析：國網(wǎng)北京電力報修服務(wù)創(chuàng)新解析◎共享思維案例：湖南煤改電◎眾包思維案例：國網(wǎng)浙江電力如何點燃電力全員創(chuàng)新激情◎平臺思維

 講師：何偉詳情

移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的大客戶營銷實戰(zhàn)【課程背景】企業(yè)競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值，目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建

 講師：何偉詳情

客戶投訴處理與客戶關(guān)系維護(hù)【課程背景】三流服務(wù)人員總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣讓顧客滿意；二流服務(wù)人員清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意；一流服務(wù)人員不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客絕對滿意?？蛻魧Ψ?wù)期望的上升、服務(wù)營銷人員技能的不足、服務(wù)需求的波動和服務(wù)容量的不足、員工態(tài)度的欠缺等因素，使客戶抱怨和投訴不可避免。優(yōu)秀

 講師：何偉詳情

區(qū)域市場競爭分析與規(guī)劃【培訓(xùn)時間：】1天【培訓(xùn)對象：】銷售骨干銷售經(jīng)理【授課方式：】視頻+案例+演練【課程大綱：】第一講：區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析區(qū)域市場外部環(huán)境分析　　　　　　　　行業(yè)及競爭狀況分析區(qū)域市場消費者分析　　　　　　　　　企業(yè)在區(qū)域市場上的位置分析區(qū)域市場SWOT綜合分析第二講：區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的確定區(qū)域市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法　　　　　　　區(qū)域市

 講師：何偉詳情

人脈資源管理與高端客戶開發(fā)你想在職場上如何定位？成為什么樣類型的人，取得什么樣的成績？現(xiàn)在就應(yīng)該開始進(jìn)行開拓人脈的布局，早一點規(guī)劃自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，累積你的“人脈存折”，經(jīng)營你的人脈資源！對于一個優(yōu)秀的保險營銷員來說，擁有一批高端客戶是非常必要的。那么如何開發(fā)高端客戶呢？課程受益：1.使學(xué)員掌握保險高端客戶開發(fā)和技巧2.使學(xué)員掌握人脈拓展及管理的方法和技巧。3

 講師：何偉詳情

消費行為分析與銷售呈現(xiàn)課程背景：企業(yè)的業(yè)務(wù)來源于客戶。對于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護(hù)客戶關(guān)系上要創(chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功?？蛻絷P(guān)系要

 講師：何偉詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有