移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶營(yíng)銷

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
【課程背景】
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，目前中國(guó)企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越突出、產(chǎn)品價(jià)格不斷降低的時(shí)代如何滿足客戶的需求。
根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。
但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過(guò)程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項(xiàng)對(duì)針對(duì)軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：
62％的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價(jià)格!
66％的銷售人員自己減少了客戶的購(gòu)買(mǎi)量!!
82％的銷售人員無(wú)意中幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取訂單!!
92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!!
99％的銷售人員自己延長(zhǎng)了銷售周期!!!!!
因此，如何在銷售隊(duì)伍中樹(shù)立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開(kāi)展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。
《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》正是針對(duì)目前大客戶銷售的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
【培訓(xùn)時(shí)間】2天
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售人員
【授課方式】理論+案例講解+視頻+演練
【課程大綱】
第一講、大客戶營(yíng)銷的概念和意義
1、回顧：市場(chǎng)的變化帶來(lái)了客戶購(gòu)買(mǎi)行為的改變
2、大客戶營(yíng)銷的概念
3、大客戶營(yíng)銷與傳統(tǒng)銷售的差異
4、大客戶營(yíng)銷對(duì)銷售人員的要求
第二講、大客戶營(yíng)銷的內(nèi)部策略分析
1、大客戶營(yíng)銷的流程分析
2、討論：流程核心點(diǎn)在哪里
3、三C法則在大客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用
4、內(nèi)部資源解決方案的重要性
5、內(nèi)部資源解決方案的作用
6、內(nèi)部資源解決方案與銷售計(jì)劃
7、銷售計(jì)劃與SWOT分析
8、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：SWOT分析
9、相關(guān)問(wèn)題；優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)、劣勢(shì)與威脅的差異
10、分析結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言與總結(jié)
11、銷售計(jì)劃與工作計(jì)劃的關(guān)系
12、問(wèn)題：我們?yōu)槭裁床辉敢馓钿N售報(bào)表
第三講、項(xiàng)目運(yùn)作管理
1.大客戶的購(gòu)買(mǎi)行為模式
1.1大客戶的需求特點(diǎn)
1.2大客戶的購(gòu)買(mǎi)行為
1.3 組織需求及個(gè)人動(dòng)機(jī)
1.4 專業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)
1.5 集體決策的民主與獨(dú)裁
1.6 大項(xiàng)目的特征
1.7 大客戶的弱點(diǎn)及利用
1.8大項(xiàng)目的關(guān)鍵成功要素
1.9 非理性化行為及決策
2.大客戶開(kāi)發(fā)流程和步驟
2.1 客戶信息資源發(fā)掘
2.2 客戶背景分析
2.3走近大客戶，尋找突破口
2.4 關(guān)鍵人物公關(guān)
2.5 大項(xiàng)目與客戶關(guān)系
2.6 大客戶服務(wù)
2.7 大客戶持續(xù)培育
3.項(xiàng)目識(shí)別和切入時(shí)機(jī)
3.1如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目（需求的冰山理論）
3.2項(xiàng)目介入的恰當(dāng)時(shí)機(jī)
3.3 項(xiàng)目介入過(guò)晚―臨陣磨槍
3.4如何判別項(xiàng)目真?zhèn)?br /> 3.5項(xiàng)目介入過(guò)早―節(jié)奏把握
3.6項(xiàng)目切入點(diǎn)的選擇
3.7演練與討論：案例一：××項(xiàng)目
4、項(xiàng)目過(guò)程控制
4.1項(xiàng)目分析會(huì)
4.2 項(xiàng)目溝通
4.3 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)作用的發(fā)揮―激勵(lì)
4.4資源動(dòng)態(tài)調(diào)整
4.5項(xiàng)目計(jì)劃的調(diào)整
第四講 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問(wèn)方式
3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
4、如何起用SPIN提問(wèn)
5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第五講 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
1、初次拜訪的程序
2、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
3、再次拜訪的程序：
4、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
5、要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
5.1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處
5.2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
5.3. 如何善于聆聽(tīng)
6、了解或挖掘需求的具體方法
6.1. 客戶需求的層次
6.2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪
6.3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
6.4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第六講 如何具體推薦產(chǎn)品
1、使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
2、處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
3、 FAB方法的運(yùn)用
4、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
4.1. 不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
4.2. 保持洽談的友好氣氛
4.3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4.4. 控制洽談方向
4.5. 選擇合適時(shí)機(jī)
4.6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話
4.7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
5、通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
第七講 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的軟件微營(yíng)銷
1、微信營(yíng)銷
2、微博營(yíng)銷
3、視頻營(yíng)銷

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