客戶經(jīng)理精英培養(yǎng)訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學(xué)院高級培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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客戶經(jīng)理精英培養(yǎng)訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

客戶經(jīng)理精英培養(yǎng)訓(xùn)練營

《客戶經(jīng)理精英培養(yǎng)訓(xùn)練營》課程教學(xué)大綱

 

課程名稱：《客戶經(jīng)理精英培養(yǎng)訓(xùn)練營》

課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課

教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)12小時(shí)（2天）

課程簡介

德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)

的重要源。在政企客戶銷售中，跨國企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深

層需求為導(dǎo)的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準(zhǔn)的需求探尋、強(qiáng)

大的銷售推進(jìn)能力、精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘能力、高效的銷售管理效果，展現(xiàn)

了相對于傳統(tǒng)銷售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷售方法，必將發(fā)揮越

來越重要的作用。

教學(xué)目標(biāo)：。

理論知識方面

1、招標(biāo)的基礎(chǔ)概念及流程。

       2、顧問式銷售模式：探尋客戶需求、挖掘商機(jī)。

3、建立產(chǎn)品和品牌的“信任狀”是大客戶成功開發(fā)的前提。

4、客戶滿意度理論，是維護(hù)客情關(guān)系、由客戶的交易轉(zhuǎn)變成交易的關(guān)

系、形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

能力技巧方面

1、客戶經(jīng)理本身所具備的素質(zhì)、通過自身素質(zhì)的培養(yǎng)，提升專業(yè)

水平、使客戶建立信任感；

         2、招標(biāo)及評標(biāo)、開標(biāo)的注意事項(xiàng)；

3、客戶拜訪中的具體做法，應(yīng)對不同性格的客戶的技巧；

4、政企商務(wù)談判的技巧。

5、客戶公司核心部門與核心人事，工作的主要流程的掌握，

可以迅速提高成交的效率；

6、客戶成交預(yù)測五步法、客戶成交的六脈神劍、客戶成交

七大信號、客戶成交八步法；

7、如何消除客戶抗拒感的十大方法、如何面對客戶的砍價(jià)

而進(jìn)行價(jià)值銷售；

8、如何處理客戶投訴的技巧、如何化解危機(jī)，通過改進(jìn)服

務(wù)轉(zhuǎn)化為新的商機(jī)； 

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：第一部分：政企招標(biāo)管理與實(shí)施

1.     招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么？

2.     招標(biāo)的方式及組織形式

3.     招標(biāo)的四大特征？

4.     招標(biāo)的基本原則是什么

5.     招標(biāo)的主要形式是

6.     招標(biāo)的主要流程

7.     招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展

1)  項(xiàng)目評估

2)  機(jī)會評估

3)  資源評估

4)  得失評估

工具：招標(biāo)書的制作

 

第二部分：顧問式銷售的特點(diǎn)及操作

1.        什么是顧問式銷售

2.        顧問式銷售的特點(diǎn)

3.        使買方說得更多

4.        使買方更能理解你

5.        使買方遵循你的邏輯去思考

6.        使買方進(jìn)行有利于你的決策

7.        顧問式銷售的基本要素

8.        顧問式銷售的流程

9.        顧問式銷售應(yīng)注意的問題

10.     顧問式銷售的應(yīng)用技巧

11.     提問的常見類型

1)        暖場類問題

2)        確認(rèn)類問題

3)        信息類問題

4)        態(tài)度類問題

5)        承諾類問題

6)        顧慮類問題

12.     傾聽技巧

13.     解決拒絕技巧

14.     解決方案呈現(xiàn)技巧

15.     工具：問話的六大模型

16.     案例：客戶需求的挖掘

第三部分      商務(wù)談判的技巧     

1.                   談判的評估階段

2.                   將面對的難題及其解決方法

3.                   如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢

4.                   如何弱化對方的優(yōu)

5.                   掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

6.                   達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題

7.                   如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)

8.                   如何幫客戶下決定

9.                   合同文本的規(guī)范問題

10.                工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

11.                工具：SPIN法的運(yùn)用

12.                案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第四部分  客戶的成交

1.     樣板客戶的重要性

2.     如何建立個(gè)人信任感

3.     如何尋找契合點(diǎn)

4.     如何營造成交氛圍？

5.     搞定客戶的四項(xiàng)基本原則

6.     客戶成交預(yù)測五步法

7.     成交的七大信號

8.     產(chǎn)品不如賣方案

9.     成交的八種方法賣

1)        直接要求成交法

2)        非此即彼成交法

3)        特殊讓步成交法

4)        最后機(jī)會成交法

5)        激將成交法

6)        假設(shè)成交法

7)        小點(diǎn)成交法

8)        保證成交法

10.     案例：“倔處長”是如何突破的

11.     工具：客戶組織運(yùn)營的兩張圖

第五部分  客戶的管理

1.        客戶滿意度管理

2.        客戶要求降價(jià)怎么辦

3.        客戶關(guān)系的管理

4.        客戶的分類管理

5.        客戶投訴怎么辦

6.        客戶的相處六大技巧

7.        大客戶經(jīng)理勝任力模型

1)        見微知著的能力

2)        數(shù)據(jù)分析的能力

3)        慧眼識人的能力

4)        調(diào)動資源的能力

5)        寫方案的能力

1.        工具：向客戶的八大輸出

2.        案例：創(chuàng)維通訊的顧問營銷

 


 

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喻國慶老師：和君集團(tuán)從業(yè)經(jīng)歷，主導(dǎo)咨詢項(xiàng)目：勁牌、五糧液金谷春、章貢酒業(yè)、貴州酒中酒等咨詢項(xiàng)目課程名稱：《消費(fèi)者心理學(xué)》培訓(xùn)學(xué)員：大客戶經(jīng)理課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長：一天（教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要：

 講師：喻國慶詳情

總經(jīng)理的運(yùn)營管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱：總經(jīng)理的運(yùn)營管理能力提升課程性質(zhì)：總裁班教學(xué)時(shí)數(shù)：2-3天課程目標(biāo)：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力，加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型：區(qū)域經(jīng)營者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地，區(qū)域經(jīng)營分改善區(qū)域績效；第一章：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力區(qū)域業(yè)績提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入

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《終端突破與經(jīng)營管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱：《終端突破與經(jīng)營管理提升》課程收益：家居智能化時(shí)代，終端競爭激烈，面對互聯(lián)網(wǎng)營銷的場景下，終端銷量提升，的辦法。經(jīng)銷商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場的開發(fā)和對利基市場的維護(hù)，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程，根據(jù)市場的狀況經(jīng)銷商業(yè)績提升的方法。教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講

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《門店連鎖高管特訓(xùn)營》課程教學(xué)大綱課程名稱：《門店連鎖高管特訓(xùn)營》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長：N天多店的運(yùn)營中你是否遇到如下的困擾：各種營銷手段層出不窮對線下門店進(jìn)行沖擊過去是“買的沒有賣的精”，現(xiàn)在是“賣的沒有買的精”門店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營銷如何將流量導(dǎo)入門店實(shí)現(xiàn)020客戶如何畫像如何分類、如何滿足不同需求門店如何借助熱點(diǎn)事件增加人氣門店運(yùn)用的

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《鑄造強(qiáng)勢品牌推動利潤增長》課程名稱：《鑄造強(qiáng)勢品牌推動利潤增長》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課培訓(xùn)對象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、營銷高管、營銷人員教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）課程收獲：解決營銷痛點(diǎn)－誰偷走了你的利潤（快速提升績效和利潤的方法、問題歸類、銷售邏輯、利潤倍增工具）.品牌推廣（基本概念、品牌寬度推廣階段、品牌深度推廣階段、品牌維護(hù)階段、品牌推廣的方式、文化

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《終端控銷業(yè)績翻翻》課程教學(xué)大綱課程名稱：《終端控銷業(yè)績翻翻》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課課程學(xué)員：營銷人員教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：6小時(shí)（一天）課程收益：終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳”，也是產(chǎn)品展示、促銷活動、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。因此，決勝在終端、終端如何做好，關(guān)鍵是活化，如何通過攪動終端，拉動人氣、帶動銷量？需要營銷人員在主觀上有耐心、細(xì)心、恒心、愛心

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《政企客戶銷售策略》課程教學(xué)大綱課程名稱：《政企客戶銷售策略》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要：第一章營銷的主要流程與方法1.營銷的主要流程1)客戶需求挖掘

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《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程教學(xué)大綱課程名稱：《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時(shí)數(shù)：一天課程簡介：新人干部的管理認(rèn)知不夠、領(lǐng)導(dǎo)力的專業(yè)寬度、深度缺乏、市場開發(fā)、渠道管理、市場運(yùn)營專業(yè)能力不夠、團(tuán)隊(duì)管理的能力不足，人員流失，團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、目標(biāo)管理等不足。通過學(xué)習(xí)必須具備管理層的認(rèn)知，學(xué)習(xí)到中層管理的專業(yè)知識，并能在接下來的工作中實(shí)操，改善個(gè)人團(tuán)

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《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱：《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營能力提升》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)、公開課培訓(xùn)對象：企業(yè)管理層教學(xué)時(shí)數(shù)：兩天課程收益：人生的路漫長，可關(guān)鍵處只有幾步，對于企業(yè)來說也同樣如此，我們看到世界500強(qiáng)的排名每年都在變化，在全球全球一體化、競爭激烈的今天，故步自封的企業(yè)倒下了，同時(shí)卻涌現(xiàn)了許多“獨(dú)角獸”的企業(yè)，我們切不可用“

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