《渠道拓展與品牌推廣》1天

  培訓講師：張鑄久

講師背景：
張鑄久老師講師背景銷售零售運營實戰(zhàn)培訓專家曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管曾任國美電器有限公司運營高管25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經驗全球最大的銷售培訓機構WILSONLEARNING中國境授權導師工作經歷2007年-201 詳細>>

張鑄久
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《渠道拓展與品牌推廣》1天詳細內容

《渠道拓展與品牌推廣》1天

渠道拓展與品牌推廣
講師：張鑄久
課 程 綱 要
【課程名稱】《渠道拓展與品牌推廣》
【課程收益】
■ 運用專業(yè)的技巧克服渠道拓展階段的障礙
■ 分析影響渠道拓展的關鍵因素
■ 建立有效的渠道拓展戰(zhàn)略和計劃
■
幫助企業(yè)的銷售人員了解渠道銷售前沿理念，意識到卓越渠道銷售所具備的能力；


■ 增強渠道客戶購買意愿，加速達成協議，快速提高銷售業(yè)績；
【課程對象】 資深銷售人員
【授課方式】 重點內容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演
【課程時長】 1天，6小時/天

【課程大綱】
第一部分：渠道拓展
一、渠道客戶采購要素
? 了解客戶需求
? 快速與決策人建立信任
? 有效闡述解決方案的價值
? 確?？蛻魸M意
渠道拓展前的計劃與準備
? 收集客戶資料
? 關心客戶行業(yè)發(fā)展方向
? 關心客戶的業(yè)務及工作流程
? 客戶組織結構分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內在關系
討論：客戶的決定誰做主？
三、制定渠道拓展計劃
? 拓展計劃的重要性探討
? 拓展計劃涵蓋的內容
練習：制定渠道拓展計劃
第二部分 渠道銷售技巧
四、快速與客戶建立信任技巧
? 分析客戶行為風格分析
? 客戶購買心理需求變化
? 建立信任的方法
---信譽+設身處地
練習：快速建立信任的方法
五、客戶需求及我方機會分析
? 分析我方商機
? 注重商機中人和事實兩方面的因素
---分析事實 工具1運用7P模型了解客戶組織架構企業(yè)的因素
---分析人 工具2運用五維模型了解客戶組織架構人的因素
? 掌握查詢事實和了解想法的問題，以理解客戶的需求
小組討論：建立大客戶問題庫
? 了解聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質取得客戶的認同
六、有效推薦我方解決方案的技巧
? 提出能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案
? 運用D-SAB模型推廣解決方案
練習：D-SAB推廣方式
? 主動了解客戶的顧慮，化解大客戶的異議
? 采取有效的步驟與客戶達成一致
七、品牌推廣中的鞏固信心階段
? 掌握如何強化和鞏固客戶的購買決定
? 此階段如何避免或處理客戶的不滿
小組討論：客戶滿意的重要性
? 了解如何尋求新的業(yè)務機會和推薦
? 確保獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進業(yè)務關系
第三部分 渠道促銷活動
八、渠道品牌推廣中的促銷活動
? 定義渠道促銷
? 促銷活動的策略方向
? 促銷活動具體內容
討論：如何制定促銷活動方案
九、你的行動計劃[pic][pic]

 

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