《銷售談判及催收賬款》

  培訓講師：張鑄久

講師背景：
張鑄久老師講師背景銷售零售運營實戰(zhàn)培訓專家曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管曾任國美電器有限公司運營高管25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經驗全球最大的銷售培訓機構WILSONLEARNING中國境授權導師工作經歷2007年-201 詳細>>

張鑄久
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《銷售談判及催收賬款》詳細內容

《銷售談判及催收賬款》

銷售談判與催收賬款
講師：張鑄久
課 程 綱 要
【課程名稱】《銷售談判與催收賬款》
【課程背景】
如果你的企業(yè)談判人員在談判時出現(xiàn)下列問題，你會怎么幫助他們？
? 談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，處于僵持狀態(tài)；
? 想要和對方達成協(xié)議，又擔心還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；
?
有時處于強勢，有時處于弱勢，一味的強勢或弱勢，短期內是可以成交，那長期合
作有怎樣呢？
通過哪些方法能讓談判人員迅速掌握以下技能：
■ 用積極的心態(tài)對待談判；
■ 談判前能做好功課，知己知彼，做到有備而來；
■ 談判過程中能從容的應對對手的施壓和計策，隨心而動；
■ 能及時抓住關鍵時刻和機會，盡量促成生意；
■ 談判時要注重平衡長期利益和關系，不因短期利益而因小失大；
其實談判人員最需要的是心理上的準備和談判時機的把握，其次是談判技巧的熟練運用
。本課程就是講解談判人員的“道”和“術”。“道”是在談判時明確談判的目的，把握談判
時機，洞察對方的心里?！靶g”是掌握安排
過程和核心環(huán)節(jié)，為談判做好充分的準備，過程中能靈活運用談判計策和對策，知己知
彼，才能在談判過程中揮灑自如，得到雙贏。
【課程收益】
? 心態(tài)：分析自己在談判上的優(yōu)勢、劣勢，找到差距，主動改善。
?
技能：掌握談判計策和對策、談判的四個階段、成交技巧，制定談判計劃，協(xié)商的
方法，調整談判的風格。
? 應用：快速達成合同協(xié)議的同時與對方保持長期的合作關系。
【課程對象】
【授課方式】 理論講解+視頻呈現(xiàn)+情景演練+案例分析
【課程時長】1天，6小時/天

【課程大綱】
第一單元 談判的基礎概念
◆ 了解談判的內容、時機和目的
練習：顧問費談判
第二單元 雙贏談判的本質
◆ 區(qū)別立場談判和雙贏談判
◆ 區(qū)別立場、利益與需求
視頻：正確理解什么是立場，什么是利益
練習：本次談判中雙方的利益是什么
第三單元 了解談判過程
◆ 了解談判的四個階段
◆ 知曉談判過程會遇到的障礙
視頻：協(xié)調一致的重要
◆ 掌握各階段的關鍵技巧
事前準備階段：掌握進入包廂的技巧
談判中切記時刻把握對事不對人的態(tài)度
視頻小案例：什么是對事不對人
小組演練：對事不對人工作應用
發(fā)掘客戶需求階段：了解客戶方和我方關心的所有利益
視頻：發(fā)掘客戶需求技巧
客戶關心的利益，提出備選方案
達成協(xié)議階段：理解并準備BATNA
案例分析：BATNA給我方帶來的好處
提出可被接受的方案
第四單元 談判計劃、技巧與執(zhí)行
◆ 掌握制定談判計劃的步驟
◆ 掌握制定談判計劃的工具
◆ 了解談判的技巧及注意事項
視頻：了解客戶一些常見的卑鄙伎倆
視頻：應對卑鄙伎倆的方法
練習：運用正確方法處理卑鄙伎倆
◆ 掌握談判的計策與對策
第五單元 內部協(xié)商
◆ 理解內部協(xié)商的重要性
◆ 認識內部協(xié)商的障礙
◆ 掌握內部協(xié)商價值風險評估的方法
第六單元 催收賬款常用方法
◆ 商賬催收的基本原則及指導思想
◆ 不良賬款產生的原因及解決辦法
◆ 常見的拖延手法及基本對策
◆ 商賬催收的基本程序
◆ 商賬催收常用的方法及技巧
演練：催收賬款方法[pic]

 

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