《走出數(shù)據(jù)陷阱的精準營銷技能》

  培訓(xùn)講師：郎靜樹

講師背景：
對公業(yè)務(wù)營銷管理專家：郎靜樹【專家簡介】：中行、建行、交行、工行、郵儲銀行對公課題專家講師招行、浦發(fā)銀行及多地城商行和農(nóng)商行特聘專家顧問曾任某股份制銀行對公業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理。國有銀行長三角省會城市大區(qū)支行9年公司業(yè)務(wù)分管行長。20年銀行公司業(yè) 詳細>>

郎靜樹
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《走出數(shù)據(jù)陷阱的精準營銷技能》詳細內(nèi)容

《走出數(shù)據(jù)陷阱的精準營銷技能》

課程大綱：《走出數(shù)據(jù)陷阱的精準營銷技能》
主講：郎靜樹老師 6課時
課程背景：
從2012年開始，中國GDP增速持續(xù)減緩，實體經(jīng)濟特別是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域企業(yè)的經(jīng)營效益持續(xù)惡化，造成商業(yè)銀行信貸風(fēng)險頻發(fā)，資產(chǎn)質(zhì)量惡化，因此如何提升客戶經(jīng)理識讀企業(yè)財務(wù)報表的能力，走出報表數(shù)據(jù)的陷阱，開展精準營銷，是商業(yè)銀行從客戶營銷端開始風(fēng)險防控，提升經(jīng)營質(zhì)量的有效手段。誠如日本營銷大師鈴木敏文所言“當我們賴以經(jīng)營的環(huán)境發(fā)生了變化，我們遇到的所有問題都是新的，我們不能再憑過去的經(jīng)驗來解決今天的問題，因為那會讓我們錯得更多。” 商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營銷如何有效地在逆境中突圍發(fā)展，取得良好的效益，實現(xiàn)有效營銷并占領(lǐng)業(yè)務(wù)突破的風(fēng)口，這是當前擺在銀行經(jīng)營管理層面的頭等課題，本課程由商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)專家團隊結(jié)合20年業(yè)務(wù)經(jīng)驗共同研發(fā)，并結(jié)合自己近三年來的營銷管理心得和業(yè)務(wù)拓展業(yè)績定制開發(fā)。所有案例全部來自于銀行營銷管理和客戶拓展的實際工作，具有高度的可復(fù)制性和可操作性！
課程對象：銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、風(fēng)控、合規(guī)及審批崗
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
提升識讀企業(yè)報表的能力，通過數(shù)據(jù)判斷企業(yè)的風(fēng)險點并找準企業(yè)的合理需求，據(jù)此進行合理的產(chǎn)品組合開展精準營銷，實現(xiàn)營銷成果的最大化。
授課方式：講授、演練、互動、實戰(zhàn)案例分析
課程大綱/要點：
第一單元 看清財報數(shù)據(jù)里的企業(yè)經(jīng)營
財務(wù)報表分析的基本邏輯
財務(wù)報表分析的基本路徑
行業(yè)分析的主要關(guān)注點
以產(chǎn)業(yè)鏈為核心的競爭力分析
收入：成長與擴張的力量
案例：金亞科技的數(shù)據(jù)陷阱
上下游信用政策與現(xiàn)金流量
案例：揭下利潤的面紗——應(yīng)收賬款的質(zhì)量分析
存貨：從報表中看生產(chǎn)工藝與周轉(zhuǎn)效率
案例：往來賬戶的秘密
案例：固定資產(chǎn)的水份
企業(yè)經(jīng)營的目的——效益與分配
1、看利潤的實現(xiàn)過程
2、看利潤的結(jié)構(gòu)及其變化
3、看利潤分配
小結(jié)：財務(wù)分析的邏輯小結(jié)
銀行貸款的三品是什么？
三張報表之間的關(guān)系
警惕：三個不平衡
第二單元 客戶診斷模型與需求挖掘
客戶需求研判路徑
案例：社會資金資本化流動的營銷應(yīng)對
客戶營銷切入點診斷模型
案例：根據(jù)效益的客戶營銷排隊
案例：根據(jù)客戶財務(wù)資源和銀行效益的價值挖掘
企業(yè)交易與現(xiàn)金流模型分析
如何掌握企業(yè)資金需求
從現(xiàn)金管理中挖掘需求
從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求
從票據(jù)管理中挖掘需求
從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求
從資產(chǎn)管理中挖掘需求
從項目投資與項目管理中挖掘需求
第三單元 展開精準營銷
有效得得獲客方法
案例：緣故法營銷政府機構(gòu)類客戶
案例：交叉法營銷優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶
精準營銷的原則
案例分享：贏在個性——差別化是領(lǐng)先之道
案例分享：適需產(chǎn)品組合——追求價值最大化
案例分享：擊中痛點——服務(wù)延伸培育忠誠客群
案例分享：領(lǐng)先半步——走向巔峰之道
實現(xiàn)精準營銷的能力提升模型
回顧總結(jié)（本課程設(shè)計時長6--12小時）：
透過數(shù)據(jù)讀懂企業(yè)，走出營銷的數(shù)據(jù)陷阱，做好風(fēng)控應(yīng)對和價值挖掘的準備；
在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上精確地診斷企業(yè)，通過客戶需求路徑分析，診斷出對優(yōu)質(zhì)客戶一擊即中的切入點；
金融服務(wù)讓企業(yè)的資產(chǎn)流動起來，在資產(chǎn)的流轉(zhuǎn)中精準挖掘企業(yè)的需求，找出企業(yè)的痛點，追求風(fēng)險控制前提下的營銷和經(jīng)營效益；
有效開展精準營銷的方法、原則和客戶經(jīng)理必須具備的能力培養(yǎng)模型。

 

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課程名稱：《交易銀行及主要產(chǎn)品營銷》主講：郎靜樹老師6課時課程背景：面對經(jīng)濟景氣下行，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，中國銀行業(yè)正在承受著金融脫煤、利率市場化、IT金融等的多面夾擊，資產(chǎn)質(zhì)量下降，不良頻發(fā)，風(fēng)險防控防不勝防，經(jīng)營利潤下降，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式日益暴露出其無法適應(yīng)全新金融生態(tài)環(huán)境的缺陷，商業(yè)銀行經(jīng)營急于轉(zhuǎn)型，到底是轉(zhuǎn)向“獵手型”的投資銀行，還是“農(nóng)夫型”的交易銀行

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課程名稱：《強監(jiān)管背景下如何發(fā)展投行業(yè)務(wù)》主講：郎靜樹老師6-12課時課程背景：新時代，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革進一步深化，以高質(zhì)量發(fā)展替代高速度增長，以產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整代替投資擴張，商業(yè)銀行面臨著流動性緊縮和強監(jiān)管的雙重考驗，公司業(yè)務(wù)經(jīng)營面臨重大選擇。課程大綱/要點：第一章：商業(yè)銀行經(jīng)營的方圓規(guī)矩：監(jiān)管新規(guī)解讀一.金融同業(yè)的業(yè)務(wù)邊界1.從銀監(jiān)6號文到53文,重點防控“

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并購金融服務(wù)策略（全案例講解）郎靜樹導(dǎo)入：支持重整并購就是支持供給側(cè)改革，就是支持實體經(jīng)濟。并購重組是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的高級形態(tài)。與淘汰落后產(chǎn)能相比，并購重組不見瓦礫；與技術(shù)改造相比，并購重組不見機器；與新建項目相比，并購重組不見工地。但在并購重組這一資本運動中，有技術(shù)虹吸，有品牌嫁接，有產(chǎn)能優(yōu)化，有市場再分。如提升浙江產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展質(zhì)量的“鳳凰計劃”。第一章并

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