消費者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略
消費者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略詳細內(nèi)容
消費者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略
消費者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略
培訓(xùn)課程提綱
主講：郭楚凡
課程名稱 消費者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略
培訓(xùn)前言 消費者正在成為營銷競爭中一個越來越重要的力量，這是營銷界的共識。與這個共識形成反差的是，在營銷實踐中，大多數(shù)企業(yè)仍然欠缺將這種力量為己所用的意識和手段，從戰(zhàn)略制定到戰(zhàn)術(shù)運用，都缺乏對消費者心理需求和行為偏好的準確呼應(yīng)。消費者洞察，是要發(fā)現(xiàn)消費者真實的需求和偏好，并將之應(yīng)用于企業(yè)的營銷實務(wù)，它是發(fā)現(xiàn)新的市場機會、找到新的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從而提高營銷成效和擺脫市場肉搏的有效途徑。
在全球國際化品牌競爭日益激烈的時代，品牌已不僅僅是一個概念、名稱或標識，它早已成為產(chǎn)品或服務(wù)在消費者心中的效應(yīng)，成為一種重要的、可以更新或傳遞的無形資產(chǎn)。6月12日我們邀請實戰(zhàn)營銷專家張大成老師與您分享……
典型案例 “家樂氏雞精”剛上市，廣告中描述了一個年輕的主婦述說家樂雞精是如何使她節(jié)省了大量時間，而同時又能做出好的晚餐，歡快的音樂及潔凈的背景。產(chǎn)品上市三個月后，幾乎沒有銷售產(chǎn)生。之后研究表明，主婦們從個人角度認為，這是一個好產(chǎn)品，但她們都一致?lián)馁徺I這種產(chǎn)品會使家人對她產(chǎn)生一種不稱職的主婦的感覺。廣告改為訴求"使用家樂氏，飯菜味道更好"之后，銷售馬上大幅增加。
課程價值 通過大量的實際案例講解深入了解消費者的思維模式、習(xí)慣的方法和工具；
解析寶潔等名企消費者行為分析的方法，為您的企業(yè)開啟新的營銷思路
在了解消費者行為的基礎(chǔ)上掌握如何將策略對應(yīng)于行動，為您的企業(yè)開創(chuàng)營銷佳績；
課程適用
范圍 所有行業(yè)
課程涉及案例 大于30個
課程內(nèi)容 前言/破冰
case1：寶潔廣告分析
case2：莉莉的新衣
case3：神奇的勺子
一、消費行為學(xué)基本原理與概念
case4：李悅購買手機的心理過程
1. 心理行為分析工具圖
2. 消費者感知與認知
3. 消費者的行為
4. 消費者環(huán)境
5. 營銷戰(zhàn)略與消費者
6. 消費行為總圖
case5：不同消費者購買相同手機的心理過程
7. 消費者行為與營銷
8. 行為研究的目的與內(nèi)容
9. 行為學(xué)的營銷應(yīng)用
10. 營銷的行為學(xué)過程
練習(xí)2：給為格蘭仕微波爐下一步的營銷制定營銷策略練習(xí)3：健力士黑啤案例分析
二、消費行為學(xué)與營銷實踐
1. 品牌與定位
2. 消費者認知/學(xué)習(xí)與記憶圖分析
3. 消費者產(chǎn)品參與模型
4. 產(chǎn)品知識和參與對消費者問題解決過程的影響
5. 消費者決策制定的認知過程模型學(xué)習(xí)的特點
案例分析：“賣拐”小品分析
7. 記憶的特點
案例分析：紅牛品牌聯(lián)想
8. 知識聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)
9. 產(chǎn)品知識類型
課程內(nèi)容 10. 品牌形象與學(xué)習(xí)
11. 品牌與概念建立方法
練習(xí)4：統(tǒng)一鮮橙多廣告設(shè)計
case6：減肥產(chǎn)品
12. 獨特賣點與產(chǎn)品概念
13. 動機理論-1
14. 動機理論-2
15. 動機與知識體系
16. 消費者目的鏈模型
case7：目的鏈案例
17. 動機結(jié)構(gòu)圖
18. 動機與產(chǎn)品概念
19. 概念開發(fā)
練習(xí)5：MOTOROLA車載電話概念開發(fā)
練習(xí)6：從隱性動機出發(fā)，為Sony遠程視像會議系統(tǒng)構(gòu)思一個獨特的產(chǎn)品概念
case8：玉麗粉底產(chǎn)品
20. 什么是廣告
21. 消費者個性分類
22. 廣告與個性關(guān)系
23. 廣告創(chuàng)意開發(fā)
練習(xí)7：品牌個性聯(lián)想
練習(xí)8：電器產(chǎn)品廣告賞析，分析品牌個性
24. 包裝
case9：寶潔公司的包裝
25. 行為符號學(xué)
26. 包裝與符號學(xué)
練習(xí)9：預(yù)測產(chǎn)品功能
case10：促銷重要嗎
27. 促銷是什么
28. 情緒與情感
29. 促銷與情緒
30. 終端陳列
課程內(nèi)容
練習(xí)10：利用情緒與情感，為中國長城葡萄酒產(chǎn)品設(shè)計一個春節(jié)的產(chǎn)品促銷方式。
31. 終端賣場
32. 情景
33. 情景與賣場
三：廣義行為學(xué)
1. 行為學(xué)應(yīng)用的支持
案例分析：哈慈驅(qū)蟲消食片數(shù)據(jù)分析
2. 應(yīng)用注意事項
案例分析：V26減肥莎琪
四：問題與討論
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有效制定年度營銷計劃 01.01
單元：年度營銷計劃的重要性1.案例：王先生的公司為什么迅速衰落？2.年度營銷計劃的重要性分析3.目前年度營銷計劃常見的問題4.年度營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系5.職業(yè)經(jīng)理人的計劃能力6.點評：北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃第二單元：營銷計劃所需相關(guān)理論和資料1制定計劃的原則2ADP量化銷售模型3整合品牌評估模型4項目管理5消費行為理論6市場研究方法論7企
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目標管理與績效考核 01.01
一、職責(zé)分清，達到共贏1．為什么員工的表現(xiàn)不盡如人意？2．蓋洛普“S”路徑3．績效管理怎樣為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢4．HR與直線經(jīng)理的角色分工5．有效降低部門間內(nèi)耗—案例分享二、做正確的事-績效考核戰(zhàn)略1．怎樣避免考核中的“茫盲忙”2．不茫然：績效考核與企業(yè)愿景如何結(jié)合3．不盲目：找到員工績效不高的原因4．不瞎忙：抓住績效考核中的“一個中心兩個基本點”三、正確地做
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【課程內(nèi)容】一、什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)#61656;1、什么是大客戶？#61656;2、大客戶的標準#61656;3、20/80法則與大客戶#61656;4、大客戶的標準#61656;5、大客戶服務(wù)的意義#61656;6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標志#61656;7、客戶區(qū)隔的策略#61656;8、大客戶經(jīng)理的自我認知9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的？#61618;10、如何為自己
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課程價值】 本課程將幫助您和您的企業(yè)： ——降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化； ——掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具； ——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力； ——掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力； ——幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力?！ 具m合對象】 ◆重點客戶經(jīng)理
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一、領(lǐng)導(dǎo)的基本管理技能 問題一：根據(jù)你的職業(yè)生涯，你認為怎樣才是一位好的領(lǐng)導(dǎo) 思考、提問、分組討論，發(fā)言 講解：★調(diào)動團隊成員的積極性★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃 ★提出關(guān)鍵的問題和建立關(guān)系網(wǎng)★發(fā)表有影響力的談話 ★激勵和識別創(chuàng)新思想★選拔優(yōu)秀的人才 ★征求意見和咨詢★培養(yǎng)優(yōu)秀人才 ★決策★發(fā)現(xiàn)和研究問題 ★通曉組織方式的選擇★調(diào)解矛盾 ★促進組織機
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項目管理—把事情做漂亮內(nèi)訓(xùn) 01.01
一、摸清底細 1.設(shè)想 2.弄清情況 2.1項目界定七要素 3.留出時間來思考 4.探求信息 4.1展開型探求和閉合型探求 4.2展開型探求的用處 4.3閉合型探求的用處 5.探求金字塔 5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu) 5.2探求金字塔的意義 5.3閉合型探求的用處 練習(xí)2：確認暑期雅思英語培訓(xùn)班 二、謀求別人的幫助 練習(xí)3：搭建您
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狼性管理—鍛造項目管理實戰(zhàn)高手 01.01
1、什么是項目？ 1.1項目定義 1.2項目管理定義 1.3項目管理的特點 1.4項目管理常見問題分析 2、什么是項目管理？ 2.1項目管理的9大內(nèi)容 2.2項目管理的5大過程 參考模板：《項目管理手冊》 項目啟動階段工具與模板 1、立項申請 1.1制定項目章程 1.2制定項目初步范圍說明書 1.3任命項目經(jīng)理
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