狼性營銷—集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：郭楚凡

講師背景：
郭楚凡教授狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師（培訓(xùn)講師）資深管理顧問華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息：姓名：郭楚凡性別：男年齡：41學(xué)歷：交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任：■某外資管理顧問有限公 詳細(xì)>>

郭楚凡
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狼性營銷—集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

狼性營銷—集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升

【課程內(nèi)容】
一、什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)
 1、什么是大客戶？
 2、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
 3、20/80法則與大客戶
 4、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
 5、大客戶服務(wù)的意義
 6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志
 7、客戶區(qū)隔的策略
 8、大客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知
9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的？
 10、如何為自己而快樂的工作呢
 11、優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
二、大客戶經(jīng)理的關(guān)鍵成功因素
 1、專業(yè)的知識(shí)
 2、百問不倒大練習(xí)
 3、正確的心態(tài)
 4、障礙突破大演習(xí)
5、良好的銷售技巧
6、良好的習(xí)慣
 
三、大客戶服務(wù)與銷售的SPIN策略
 í案例ý 分享
 影響大客戶銷售業(yè)績的6大因素
影響采購的六類客戶
銷售會(huì)談的四個(gè)階段
我們的大客戶有什么與眾不同的地方？
集團(tuán)客戶與個(gè)人客戶運(yùn)作表
 一FFAB說服技巧
關(guān)于集團(tuán)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
需求分類
隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程
客戶購買行為模式
確認(rèn)問題
分析問題的大小和范圍
建立優(yōu)先順序
開放型/封閉型問題
評估賣方
選擇解決方案
評估解決方案
SPIN技巧
SPIN技術(shù)關(guān)鍵
區(qū)分顧客的需求
FAB與需求
建立在SPIN基礎(chǔ)上的解決方案
四、大客戶拜訪的技巧
 1、拜訪客戶的禮儀
 2、坐姿
 3、行姿
 4、目光接觸的技巧
 5、笑容
 6、握手的禮儀
 7、電話拜訪
 8、初次電話拜訪的技巧
 9、初次拜訪
 10、二次拜訪
 
 11、再次拜訪
五、大客戶服務(wù)中的難點(diǎn)
 1、大客戶服務(wù)的難題
 2、大客戶拜訪中的難點(diǎn)
 3、面對消極客戶的技巧
 4、例行拜訪小錦囊
 5、大客戶的投訴與抱怨
 6、如何處理大客戶的投訴與抱怨
 7、處理投訴的工具
六、高效的溝通技巧
有效的內(nèi)部客戶溝通
理解客戶的性格特征
自我性格測試
內(nèi)部客戶的級別
內(nèi)部客戶服務(wù)3C要素
企業(yè)內(nèi)員工的職業(yè)角色定位
職業(yè)化的員工行為準(zhǔn)則
注意說話的語氣
溝通的四大秘訣
高效溝通的步驟

 

郭楚凡老師的其它課程

單元：年度營銷計(jì)劃的重要性1.案例：王先生的公司為什么迅速衰落？2.年度營銷計(jì)劃的重要性分析3.目前年度營銷計(jì)劃常見的問題4.年度營銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系5.職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力6.點(diǎn)評：北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃第二單元：營銷計(jì)劃所需相關(guān)理論和資料1制定計(jì)劃的原則2ADP量化銷售模型3整合品牌評估模型4項(xiàng)目管理5消費(fèi)行為理論6市場研究方法論7企

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一、職責(zé)分清，達(dá)到共贏1．為什么員工的表現(xiàn)不盡如人意？2．蓋洛普“S”路徑3．績效管理怎樣為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢4．HR與直線經(jīng)理的角色分工5．有效降低部門間內(nèi)耗—案例分享二、做正確的事-績效考核戰(zhàn)略1．怎樣避免考核中的“茫盲忙”2．不茫然：績效考核與企業(yè)愿景如何結(jié)合3．不盲目：找到員工績效不高的原因4．不瞎忙：抓住績效考核中的“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”三、正確地做

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　　課程價(jià)值】　　本課程將幫助您和您的企業(yè)：　　——降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化；　　——掌握營銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具；　　——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力；　　——掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力；　　——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營銷意識(shí)，形成核心競爭力?！　　具m合對象】　　◆重點(diǎn)客戶經(jīng)理

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　　一、領(lǐng)導(dǎo)的基本管理技能　　問題一：根據(jù)你的職業(yè)生涯，你認(rèn)為怎樣才是一位好的領(lǐng)導(dǎo)　　思考、提問、分組討論，發(fā)言　　講解：★調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃　　★提出關(guān)鍵的問題和建立關(guān)系網(wǎng)★發(fā)表有影響力的談話　　★激勵(lì)和識(shí)別創(chuàng)新思想★選拔優(yōu)秀的人才　　★征求意見和咨詢★培養(yǎng)優(yōu)秀人才　　★決策★發(fā)現(xiàn)和研究問題　　★通曉組織方式的選擇★調(diào)解矛盾　　★促進(jìn)組織機(jī)

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　　一、摸清底細(xì)　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項(xiàng)目界定七要素　　3.留出時(shí)間來思考　　4.探求信息　　4.1展開型探求和閉合型探求　　4.2展開型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習(xí)2：確認(rèn)暑期雅思英語培訓(xùn)班　　二、謀求別人的幫助　　練習(xí)3：搭建您

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　　1、什么是項(xiàng)目？　　　1.1項(xiàng)目定義　　　1.2項(xiàng)目管理定義　　　1.3項(xiàng)目管理的特點(diǎn)　　　1.4項(xiàng)目管理常見問題分析　　2、什么是項(xiàng)目管理？　　　2.1項(xiàng)目管理的9大內(nèi)容　　　2.2項(xiàng)目管理的5大過程　　參考模板：《項(xiàng)目管理手冊》　　項(xiàng)目啟動(dòng)階段工具與模板　　1、立項(xiàng)申請　　　1.1制定項(xiàng)目章程　　　1.2制定項(xiàng)目初步范圍說明書　　　1.3任命項(xiàng)目經(jīng)理

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　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項(xiàng)目界定七要素　　3.留出時(shí)間來思考　　4.探求信息　　4.1展開型探求和閉合型探求　　4.2展開型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習(xí)2：確認(rèn)暑期雅思英語培訓(xùn)班　　二、謀求別人的幫助　　練習(xí)3：搭建您的工作團(tuán)隊(duì)（分工

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　　一、開篇---新員工關(guān)鍵期的追趕性成長　　與新員工、網(wǎng)友、營銷人員的交流　　新員工朋友的困惑和苦惱　　職場規(guī)律人1/3生命要面臨平均8次職業(yè)危機(jī)　　是危機(jī)也是成功的階梯　　職場新人的“3年之癢”　　新員工加入企業(yè)后的四個(gè)心理階段　　一名草根員工三十年走過的路　　職場人背后的3駕馬車　　二、企業(yè)認(rèn)知篇---認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè)　　企業(yè)要選擇賽場上合適的人　　

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　　一：正確理解人力資源管理系統(tǒng)　　1、如何理解人力資源管理　　2、人力資源戰(zhàn)略的組成部分　　(1)人才定位　　(2)關(guān)鍵的人力資源戰(zhàn)略選擇　　(3)人力資源管理流程　　(4)案例：某公司人力資源管理戰(zhàn)略　　3、人力資源管理的各功能模塊　　4、人力資源管理者和直線經(jīng)理的角色　　5、人力資源部如何在企業(yè)有效地開展工作　　二：工作分析與工作說明書制作　　1、研討

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一、戰(zhàn)略性人力資源管理的基本特征（框架篇）分享：華為公司的人力資源管理1.戰(zhàn)略性人力資源管理的基本內(nèi)容2.人力資源管理的核心原理與理論源流3.人力資源包括的基本框架4.人本管理：人力資源與人力資本二、管理者在人力資源管理中的角色定位（定位篇）案例：人力資源部李經(jīng)理的苦惱1.所有管理者都需參與人力資源管理2.人力資源管理意識(shí)3.案例分析：骨干員工的表現(xiàn)受誰的影

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