《房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃和創(chuàng)新營(yíng)銷等全方位實(shí)戰(zhàn)案例演練》

《房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃和創(chuàng)新營(yíng)銷等全方位

實(shí)戰(zhàn)案例演練》

  【課程引言】

變革中的房地產(chǎn)市場(chǎng)我們需要思考

今天的市場(chǎng)怎么樣？（準(zhǔn)確判斷、尋找機(jī)會(huì)）

明天的市場(chǎng)又將怎么樣？（前瞻遠(yuǎn)矚、把握機(jī)會(huì)）

我們的企業(yè)與項(xiàng)目工作究竟應(yīng)該怎樣去做？（積極應(yīng)變、實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)）

通過對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目前期規(guī)劃設(shè)計(jì)和后期營(yíng)銷、銷售階段的相關(guān)問題進(jìn)行的專業(yè)層面上的培訓(xùn)，將使參加培訓(xùn)者了解以下相關(guān)問題。

結(jié)合標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)案例，經(jīng)過對(duì)房地產(chǎn)住宅及商業(yè)項(xiàng)目的策劃、營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)、案例和技巧的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，掌握相關(guān)房地產(chǎn)項(xiàng)目的操盤策略和環(huán)節(jié)控制方法，了解項(xiàng)目運(yùn)作過程中的策劃工作體系，了解目前較為先進(jìn)的房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷管理理念，提升相關(guān)崗位人員的專業(yè)水準(zhǔn)與綜合能力，提高實(shí)際工作過程中的解決問題實(shí)際工作能力。

【課程特色】

＆ 本課程將國(guó)際商業(yè)機(jī)構(gòu)卓有成效的訓(xùn)練模式和中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)沙盤課堂演練相結(jié)合，理論聯(lián)系實(shí)際，情景互動(dòng)，案例豐富，感染力強(qiáng)，即學(xué)即用。

＆ 課程各部分內(nèi)容均穿插有不同項(xiàng)目的操作案例，在部分環(huán)節(jié)將給予聽眾相對(duì)詳細(xì)的細(xì)節(jié)解讀，并可根據(jù)公司的項(xiàng)目情況進(jìn)行互動(dòng)。

＆ 本課程全國(guó)，如上海、成都、重慶、濟(jì)南、青島、武漢、西安、杭州、蘇州等大中型城市巡回培訓(xùn)，數(shù)家企業(yè)學(xué)員近千，久經(jīng)考驗(yàn)，極其成熟，而且反響熱烈，極受好評(píng)。

＆ 房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷策劃新思維、新視野、新路徑、新辦法深度解密！

＆ 讓您透過標(biāo)桿學(xué)標(biāo)桿，掌握標(biāo)桿房企營(yíng)銷與策劃方略，實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)超越！

【課程大綱】

引言：培訓(xùn)課程將分為橫向和縱向兩個(gè)體系，其中橫向體系中，將對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目不同類型項(xiàng)目的基本特點(diǎn)進(jìn)行說明，同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)體系中涉及的主要概念進(jìn)行闡述和解釋；在縱向體系中，將按照項(xiàng)目的開發(fā)周期為主軸，按照時(shí)間及開發(fā)節(jié)點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目在全過程中的主要工作進(jìn)行解讀和說明。

第一部分 不同類型地產(chǎn)的比較和相關(guān)概念

1、居住地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和工業(yè)地產(chǎn)的概念及比較

2、地產(chǎn)項(xiàng)目中涉及的主要概念解析

第二部分 項(xiàng)目的策劃體系

1、房地產(chǎn)策劃的定義、分類及目的：

主要包括房地產(chǎn)策劃的定義、房地產(chǎn)分類和要求、房地產(chǎn)策劃對(duì)項(xiàng)目的作用等內(nèi)容

2、一般房地產(chǎn)策劃流程

包括房地產(chǎn)策劃的主要工作內(nèi)容、房地產(chǎn)策劃的流程和節(jié)點(diǎn)等內(nèi)容

3、項(xiàng)目策劃報(bào)告的內(nèi)容

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的研究、需求市場(chǎng)分析、供應(yīng)市場(chǎng)分析、結(jié)論的分析和整合、相關(guān)分析方法的使用：swot分析等

4、房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研

包括市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容、市場(chǎng)調(diào)研的方法和步驟、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的整理等

5、房地產(chǎn)項(xiàng)目的綜合定位

包括項(xiàng)目的產(chǎn)品定位方法、項(xiàng)目的客戶定位方法、項(xiàng)目的宣傳定位方法等內(nèi)容

6、項(xiàng)目的定價(jià)策略

包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)方法、項(xiàng)目?jī)r(jià)格的制定、項(xiàng)目的價(jià)格策略等內(nèi)容

7、營(yíng)銷策劃常見的失敗因素分析和解決

第三部分 項(xiàng)目的銷售體系

1、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

包括相關(guān)人員的基本要求、如何成為一名合格的銷售人員等內(nèi)容

2、銷售計(jì)劃的制定

包括整體計(jì)劃的制定和階段性計(jì)劃的制定、銷控表的制作等內(nèi)容

3、營(yíng)銷推廣策略的制定及市場(chǎng)推廣

包括項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘和策劃、媒體選擇、各期的推廣策略和活動(dòng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等手段的運(yùn)用等內(nèi)容

4、項(xiàng)目銷售的現(xiàn)場(chǎng)管理

包括銷售道具的準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)的布置和管理、樣板間和現(xiàn)場(chǎng)的接待管理等內(nèi)容

5、營(yíng)銷人員的的團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)

包括人員的培訓(xùn)、考核和晉升、獎(jiǎng)懲規(guī)則的制定和營(yíng)銷過程中相關(guān)問題的處理等內(nèi)容

6相關(guān)的銷售技巧解讀

第四部分 房地產(chǎn)項(xiàng)目全程創(chuàng)新體驗(yàn)式營(yíng)銷管理

1、如何確定營(yíng)銷的目標(biāo)

我們賣的是什么？

1）以前—地段、地段、地段

2）現(xiàn)在--價(jià)格、地段、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)……

3）賣的到底是什么（核心賣點(diǎn)是什么？）

4）核心賣點(diǎn)

5）現(xiàn)階段房地產(chǎn)項(xiàng)目(產(chǎn)品)成功的三個(gè)條件

2、我們的目標(biāo)（基于房地產(chǎn)營(yíng)銷）

1）經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2）營(yíng)銷目標(biāo)和推廣目標(biāo)

3）清盤目標(biāo)

3、房地產(chǎn)營(yíng)銷的核心點(diǎn)和客戶的核心需求

4、房地產(chǎn)全過程體驗(yàn)式創(chuàng)新營(yíng)銷管理

1）體驗(yàn)式營(yíng)銷的目的

2）體驗(yàn)式營(yíng)銷四大“體驗(yàn)”

3）客戶體驗(yàn)管理—客戶接觸點(diǎn)

4）典型案例分析--展示區(qū)關(guān)鍵場(chǎng)景標(biāo)準(zhǔn)化

5）如何建立房地產(chǎn)全過程體驗(yàn)營(yíng)銷模式      

5、創(chuàng)新營(yíng)銷

1、第一模塊 客戶接待“催眠營(yíng)銷魔法”

   1）銷售“催眠”大法：快速建立信任。

2）銷售“勾魂”大法：瞬間吸引注意。

3）銷售“奪心”大法：?jiǎn)?dòng)客戶情感。

4）銷售“洗腦”大法：自動(dòng)自發(fā)成交。

2、第二模塊 絕對(duì)成交“說服術(shù)”

   1）操控式銷售“問話術(shù)”

   2）出神入化的“催眠語言”；

3、第三模塊 絕對(duì)成交“讀心操控術(shù)”

  1）“讀心術(shù)”：看透人心；

2）“聆聽術(shù)”：耳聽八方；

3）“操控術(shù)”：左右行為；

4、第四模塊 贏在案場(chǎng)必殺技

1）電話接打技巧

2）沙盤講解技巧

3）戶型講解技巧

4）樣板間講解技巧

5、第五模塊 解除客戶抗拒

 1）產(chǎn)生抗拒的原因

 2）客戶異議的種類

3）異議處理技巧

4）解除客戶抗拒的化功大法

6、第六模塊 逼定成交技巧

 1）痛點(diǎn)營(yíng)銷十步法

2）逼定成交20法

6、創(chuàng)新拓客

1、第一模塊 行銷拓客十步成渠

1）制定總體目標(biāo)     2）繪制客戶地圖    3）優(yōu)選拓客渠道

4）拓客物料籌備     5）整合分配資源    6）標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行計(jì)劃

7）激勵(lì)考核機(jī)制     8）業(yè)績(jī)倍增機(jī)制    9）行政管控機(jī)制

10）營(yíng)銷活動(dòng)把控

2、第二模塊 自媒體瘋狂吸客

   1）玩轉(zhuǎn)QQ營(yíng)銷    2）玩轉(zhuǎn)微信營(yíng)銷

   3）玩轉(zhuǎn)微博營(yíng)銷    4）社交平臺(tái)營(yíng)銷

3、第三模塊 行銷拓客12式

    1）商圈派單        2）社區(qū)覆蓋         3）商場(chǎng)巡展

4）會(huì)議爆破        5）分銷渠道         6）動(dòng)遷嫁接

7）商戶直銷        8）動(dòng)線堵截         9）客戶陌拜

10）企業(yè)團(tuán)購      11）競(jìng)品攔截        12）商場(chǎng)聯(lián)動(dòng)

4、第四模塊 大客戶開拓十大方法

1）普遍尋找法     2）轉(zhuǎn)介紹方法        3）資料查閱法

4）委托尋找法     5）業(yè)主資料整理    6）商會(huì)尋找法

7）圈層尋找法     8）企業(yè)活動(dòng)尋找法  9）網(wǎng)絡(luò)尋找法

10）地圖尋找法

5、第五模塊 天網(wǎng)拓客系統(tǒng)

1）互聯(lián)網(wǎng)拓客     2）微信拓客法       3）微博拓客法

4）QQ拓客法     5）超級(jí)拓客神器   

6、第六模塊 人網(wǎng)拓客系統(tǒng)

1）引爆全員       2）引爆全民

   3）引爆經(jīng)紀(jì)人     4）引爆老客戶

7、第七模塊 地網(wǎng)拓客系統(tǒng)

1）引爆圈層      2）引爆CALL客

   3）引爆派單      4）引爆會(huì)銷

8、第八模塊 引爆客流核武器系統(tǒng)

1）房地產(chǎn)眾籌    2）事件營(yíng)銷

   3）整合營(yíng)銷      4）社群營(yíng)銷

第五部分 商業(yè)地產(chǎn)的生命周期的營(yíng)銷操盤

1、商業(yè)地產(chǎn)的生命周期設(shè)定

包括商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目前期定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招商推廣和招商執(zhí)行、后期經(jīng)營(yíng)和物業(yè)管理等方面的內(nèi)容

2、項(xiàng)目前期定位階段

包括項(xiàng)目前期定位階段應(yīng)當(dāng)考慮的問題、盈利模式、如何進(jìn)行前期的商業(yè)定位及商業(yè)規(guī)劃的誤區(qū)等內(nèi)容

3、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段

主要包括商業(yè)項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段應(yīng)當(dāng)注意和考慮的問題、不同業(yè)態(tài)商業(yè)的選址條件說明等內(nèi)容

4、商業(yè)地產(chǎn)的招商階段

包括招商的模式選擇、招商的團(tuán)隊(duì)建立和招商推廣方式等方面的內(nèi)容

【課程相關(guān)】

【培訓(xùn)對(duì)象】：房地產(chǎn)企業(yè)老板、總經(jīng)理、項(xiàng)目總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理及策劃經(jīng)理、營(yíng)銷策劃師等。

【培訓(xùn)形式】：老師講授、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)沙盤演練、結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作進(jìn)行研討。

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