房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全程策劃與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大綱（基礎(chǔ)篇）

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全程策劃與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大綱（基礎(chǔ)篇）

【授課對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)與策劃初級(jí)人員、房企開(kāi)發(fā)售前與售后客服人員、相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)與策劃關(guān)聯(lián)部門(mén)人員等

【課程特色】
? 理論聯(lián)系實(shí)際，情景互動(dòng)，案例豐富，感染力強(qiáng)，即學(xué)即用。
?
本課程全國(guó)，如上海、成都、重慶、濟(jì)南、青島、武漢、西安、杭州、蘇州等大中型
城市巡回培訓(xùn)，數(shù)家企業(yè)學(xué)員近千，久經(jīng)考驗(yàn)，極其成熟，而且反響熱烈，極受好評(píng)
。
【課程時(shí)間】1天
【課程講師】龐靜
【課程內(nèi)容】
一、房地產(chǎn)策劃與營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)識(shí)
【說(shuō)在前面】人人生來(lái)都是冠軍！
（一）重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng)
1．房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的八大特征
2．重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng)
◆供求變了
◆政策變了
◆價(jià)量變了
◆關(guān)系變了
你的營(yíng)銷(xiāo)手段、技巧變了嗎？
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員觀(guān)念的更新──思路決定出路
【資料】中國(guó)樓市回顧
1．中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)路徑回顧
2．房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)基本觀(guān)念分析
3．“寒冬期”的房地產(chǎn)銷(xiāo)售必須樹(shù)立8大觀(guān)念
【觀(guān)點(diǎn)互動(dòng)】“寒冬期”房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的思考
4. 宏觀(guān)調(diào)控下的房地產(chǎn)市場(chǎng)
新政，調(diào)控，春天還遠(yuǎn)嗎？
行業(yè)，企業(yè)，到底誰(shuí)是贏家？
中小開(kāi)發(fā)商的前景和出路
三、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃精要
（一）“寒冬期”房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四大特點(diǎn)
1．市場(chǎng)表現(xiàn)
2．顧客心理
3．營(yíng)銷(xiāo)手段
4．企業(yè)心態(tài)
（二）逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)如何“逆”──中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)“望、聞、問(wèn)、切”
1．“望”──中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)階段回顧：
中國(guó)房地產(chǎn)策劃發(fā)展軌跡：
2．“聞”──中國(guó)房地產(chǎn)如何在做營(yíng)銷(xiāo)？
目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的操作路徑：
3．“問(wèn)”──中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)八問(wèn)
4．“切”──目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)四大頑癥與六大誤區(qū)
（三）“寒冬期”中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的“過(guò)冬”選擇
“寒冬期”中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總對(duì)策
四、地產(chǎn)類(lèi)型策劃精要
1．住宅地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
2．商業(yè)地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
五、中國(guó)房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)之策劃精要解析
（一）策劃目標(biāo)──項(xiàng)目前期策劃的四大目標(biāo)：
（二）策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須實(shí)現(xiàn)“四個(gè)整合”：
（三）策劃陷阱──如何繞過(guò)房地產(chǎn)策劃陷阱
【提示】房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)十大陷阱
（四）營(yíng)銷(xiāo)與策劃過(guò)程──地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段、八大步驟
【知識(shí)總攬】前期策劃總體流程
1．地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段
（1）可行性研究階段
【工具】項(xiàng)目可行性報(bào)告主要內(nèi)容
（2）項(xiàng)目研究
（3）項(xiàng)目規(guī)劃（策劃）
（4）銷(xiāo)售推廣
六、房地產(chǎn)策劃的八個(gè)階段
1．市場(chǎng)分析
市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容一覽表
2．地塊研究
一般認(rèn)為的影響房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的八大要素
3．項(xiàng)目解析
4．概念設(shè)計(jì)
（規(guī)劃概念設(shè)計(jì)、建筑概念設(shè)計(jì)、環(huán)境概念設(shè)計(jì)、藝術(shù)概念設(shè)計(jì)）
5．產(chǎn)品策劃
6．形象包裝（項(xiàng)目VI、品牌形象、樓盤(pán)包裝、現(xiàn)場(chǎng)外觀(guān)）
7．營(yíng)銷(xiāo)推廣的要領(lǐng)與策略
A 線(xiàn)上推廣：廣告營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
B 線(xiàn)下推廣：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、人海營(yíng)銷(xiāo)
8．物業(yè)服務(wù)
七、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃之重點(diǎn)提示
（一）需求分析
【提醒】購(gòu)房者心理預(yù)期變化左右房?jī)r(jià)走勢(shì)
【知識(shí)總攬】影響顧客對(duì)樓盤(pán)需求的因素
戶(hù)型分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
風(fēng)險(xiǎn)分析
（二）項(xiàng)目定位
1．項(xiàng)目定位的必經(jīng)流程：
2．項(xiàng)目定位操作
目標(biāo)消費(fèi)群定位 產(chǎn)品定位 區(qū)域板塊定位
品牌形象定位 價(jià)格定位 價(jià)格策略定位
營(yíng)銷(xiāo)主題定位 差異化定位 開(kāi)發(fā)理念定位
社區(qū)風(fēng)格定位
（三）方案規(guī)劃
【范例】深圳萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程&龍湖規(guī)范性管理
【范例】知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目策劃解析
【提示】房地產(chǎn)前期規(guī)劃流程總攬
八、房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的根本
2、房地產(chǎn)“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的策略
3、“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的基本分類(lèi)
4、“活動(dòng)”策略設(shè)計(jì)的關(guān)鍵
經(jīng)典案例（一）名人明星類(lèi)：
經(jīng)典案例（二）人文風(fēng)情類(lèi)：
經(jīng)典案例（三）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
經(jīng)典案例（四）事件營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
經(jīng)典案例（五）公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
經(jīng)典案例（六）公益營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
經(jīng)典案例（七）事件營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
九、課中穿插經(jīng)典案例分享

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