第四課-商業(yè)地產(chǎn)全流程精細(xì)化之招商課.pdf

  培訓(xùn)講師：杜玉華

講師背景：
杜玉華老師原萬達(dá)商管區(qū)域總經(jīng)理連續(xù)五年萬達(dá)優(yōu)秀總經(jīng)理地產(chǎn)執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)教練萬達(dá)學(xué)院內(nèi)訓(xùn)講師職業(yè)經(jīng)歷如下：杜老師擁有25年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，10年總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)、3年區(qū)域總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)。2007-2011年，杜老師任職常州百貨大樓總經(jīng)理，將一家“年過半百”的老百 詳細(xì)>>

杜玉華
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第四課-商業(yè)地產(chǎn)全流程精細(xì)化之招商課.pdf

商業(yè)地產(chǎn)全流程精細(xì)化管理培訓(xùn)

第四課 商業(yè)地產(chǎn)招商管理

課程背景

2017 年底，中國商業(yè)地產(chǎn)市場供應(yīng)近 5000
家，出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性飽和；連鎖品牌拓展過于傾斜一線城市，中國商業(yè)地產(chǎn)市場供需嚴(yán)重失
衡，招商面臨前所未有的困難，營運(yùn)面臨專業(yè)制勝的挑戰(zhàn)。

課程收益

手把手教練學(xué)員掌握商業(yè)地產(chǎn)籌建、招商、運(yùn)營、調(diào)整和執(zhí)行力、績效管理
等一系列實(shí)戰(zhàn)方法、工具、表單，打通全流程業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：
開業(yè)時(shí)，實(shí)現(xiàn)“按時(shí)、滿鋪、精彩開業(yè)”；
開業(yè)后，實(shí)現(xiàn)“百分百出租”、“百分百收租”，解決“開業(yè)遲”、“收租難“、“掉鋪多”、“空
鋪期長”等營運(yùn)痛點(diǎn)。


適合人群

商業(yè)管理公司、資產(chǎn)管理公司的董事長、總經(jīng)理、招商營運(yùn)副總，負(fù)責(zé)招商、營運(yùn)、推
廣等工作的經(jīng)理主管和優(yōu)秀一線助理。

課程大綱

第四課 招商課

一、籌備期招商【價(jià)值：掌握精準(zhǔn)定位和專業(yè)布局兩大核心技術(shù)】

（一）招商準(zhǔn)備

1、定位與優(yōu)勢

2、商業(yè)資源儲備

3、鋪位切分 4 大原則與租金分解 4 大標(biāo)準(zhǔn)【難點(diǎn)】

4、業(yè)態(tài)規(guī)劃與品牌落位

5、商務(wù)條件

1）5 個(gè)基礎(chǔ)條件：

2）3 類附加條件談判要點(diǎn)：

6、房產(chǎn)技術(shù)條件

1）主力店、次主力店、洋快餐

2）餐飲業(yè)態(tài)

3）步行街非餐業(yè)態(tài)

（二）招商談判實(shí)戰(zhàn)

1、原則：9 大陷阱、4 大原則

2、策略：6 大策略

3、流程：6 步定局

4、紀(jì)律：3 大紀(jì)律

（三）品牌分類和品牌庫【價(jià)值：提供名企品牌庫資料】

（四）租賃合同【價(jià)值：提供名企租賃合同模板】

（五）籌備期招商案例詳解

二、營運(yùn)期招商調(diào)整【價(jià)值：掌握大規(guī)模招調(diào)的專業(yè)方法】

（一）調(diào)整方案及租金提升方案 【重要】

1、影響租金的因素：

2、租金提升空間判斷 “三步法”

第一步：歷史租費(fèi)收繳率；

第二步：通過合理租售比區(qū)間推導(dǎo)理想租金增長值區(qū)間

第三步：調(diào)研當(dāng)?shù)仄骄饨鹚?，修正確定最終租金增長值

（二）租決到期調(diào)整的實(shí)戰(zhàn)演繹【重要】

【獨(dú)家案例：某廣場租賃決策到期評審報(bào)告、調(diào)整方案、最終落位、調(diào)整前后收

益對比，以終為始，完整演繹合同到期調(diào)整的思路、流程和方法?！?br />
（三）租決到期調(diào)整十大難點(diǎn)和解決方案【重要】

1、如何在大面積調(diào)整中實(shí)現(xiàn)新老品牌無縫銜接，不出現(xiàn)空鋪和租金空窗？

2、租金標(biāo)準(zhǔn)制定原則：價(jià)格究竟是“以鋪定價(jià)“還是“以牌定價(jià)”？合同期如何合理設(shè)定？


3、 部分重點(diǎn)品牌確實(shí)無法達(dá)到租金標(biāo)準(zhǔn)的情況下，要品牌還是要租金？

4、個(gè)別有重大意義的主動招商品牌在談判過程中卡殼，怎么辦？

5、工程條件無法滿足品牌的個(gè)性化需求怎么辦？

6、租決調(diào)整已進(jìn)入二裝管控階段，意向品牌突然掉鋪，怎么辦？

7、租決到期大面積調(diào)整時(shí)，廣場既要為新商戶提供足夠好的裝修條件、又要為老商戶提
供正常的營業(yè)條件，如何兼顧？

8、如何策劃實(shí)施新招調(diào)品牌開業(yè)亮相大型企劃推廣活動？

9、如何提高新品牌存活率？

10、任務(wù)重、時(shí)間趕、人手緊，招商團(tuán)隊(duì)如何高效組織？



 

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