《國際業(yè)務商務談判博弈》

國際業(yè)務談判博弈

課程背景：
隨著我國經濟的迅猛發(fā)展以及加入世貿組織對我國經濟的影響，各種國際商務活動日
趨頻繁。在與各國企業(yè)的頻繁交往中，國際商務談判是必不可少的環(huán)節(jié)。因此，本課程
從國際商務談判的基礎開始，逐一介紹了國際商務談判中各個階段重要環(huán)節(jié)，來教授學
員建立對談判的總體認識，了解雙贏的基本理念，學習談判時采用的技巧，把握談判的
過程。本培訓課程的形式科學，內容新穎，通過2天的學習和模擬訓練，結合大量的實戰(zhàn)
演練、案例分析、現(xiàn)場討論和老師點評指導，從而使學員自信地應對--
復雜的國際商務談判。

課程收益：
● 了解國際業(yè)務商務談判及其基本原則，明確商務談判目標；
● 了解國際業(yè)務商務談判前的相關準備工作，打有準備的仗；
● 掌握一般國際商務談判各個階段中需要用到的策略，并且能靈活運用；
● 了解不同文化之間商務談判中存在的差異，知己知彼；
● 明確在國際業(yè)務談判中可能遇到的風險，及時規(guī)避；
● 通過實際案例，更加直觀地模擬國際商務談判現(xiàn)場。

課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：涉外業(yè)務相關企業(yè)中高層管理者及骨干員工
課程方式：講演結合、全程互動、案例豐富、情景操練

課程大綱
第一講：國際業(yè)務商務談判基礎
一、國際商務談判的概念及特點
案例導入：不光用嘴，更要用心和腦袋
1. 談判的概念
1）談判是愿望的滿足——交換觀點
2）談判是利益的均衡——謀求妥協(xié)
3）談判是協(xié)調的手段——應用廣泛
2. 商務談判的概念
1）商務談判的要素
2）商務談判是當代企業(yè)最基本最重要的活動
3. 什么是國際商務談判
1）國際商務談判的四層含義
2）國際商務談判的特點
3）國際公約和國際貿易慣例
案例：中國一汽和美國克萊斯勒汽車公司談判引進道奇汽車
二、國際業(yè)務商務談判的種類
1. 按參加談判的人數規(guī)模劃分
1）個體談判——一對一
2）集體談判——各方多人參加
2. 按參加談判的利益主體的數量劃分
1）雙方談判——兩個利益主體
2）多方談判——多個利益主體
3. 按談判雙方接觸的方式劃分
1）口頭談判——面對面
2）書面談判——間接談判
4. 按談判進行的地點劃分
1）主場談判——在談判某一方所在地進行
2）客場談判——以賓客身份在對方所在地進行談判
3）中立地談判——在談判雙所在地以外地點進行的談判
5. 按談判雙方所采取的態(tài)度劃分
1）讓步型談判——注重雙方關系，適用于談判雙方關系密切的情形
2）立場型談判——很難達成協(xié)議
3）原則型談判——既堅持立場，又能夠在必要時求同存異
6. 按談判內容劃分
1）投資談判
2）租賃談判
3）貨物買賣談判
4）勞務買賣談判
5）技術貿易談判
6）損害及賠償談判
三、國際業(yè)務商務談判的基本原則
1. 平等互利的原則—互通有無，實現(xiàn)雙贏
2. 靈活機動的原則—具體問題具體分析
3. 友好協(xié)商的原則—談判不可輕易開始，亦忌草率中止
4. 依法辦事的原則—對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力
四、國際業(yè)務商務談判的基本程序
1. 準備階段—分析、收集信息、明確目標、模擬談判
2. 開局階段—營造良好氛圍
3. 正式談判階段—詢盤、發(fā)盤、還盤，接受
工具使用：博弈論在談判中的應用（囚徒的困境）

第二講：國際業(yè)務商務談判會議前的準備工作
一、國際業(yè)務商務談判團隊的組建
1. 國際業(yè)務商務談判人員的個體素質要求
2. 國際業(yè)務商務談判團隊成員的群體構成
1）談判組織合理的成員結構（規(guī)模適度）
2）是否需要賦予談判主要人員法人或法人代表資格
3）談判成員分工清晰
3. 國際業(yè)務商務談判團隊成員的管理
二、國際商務談判前的信息準備
1. 談判信息的作用
2. 談判信息的分類
1）自然環(huán)境信息
2）社會環(huán)境信息
3）競爭對手信息
4）購買力及投向信息
5）產品信息
6）消費需求信息
3. 談判信息的收集內容
1）市場信息的收集
2）談判對手的信息
3）科技信息的收集
4）政策法規(guī)方面的信息收集
5）金融方面的信息收集
4. 談判信息資料的處理
案例分享：宇龍計算機有限公司與法國電信Orange集團關于3G手機采購的一次商務談判
分析，包括團隊的構成，談判的流程等。
三、國際商務談判目標的確定
1. 談判主題的確定
2. 談判目標的確定
1）目標的具體化
2）目標的層次
3）確定目標的原則
4）談判目標的優(yōu)化及其方法
三、國際商務談判方案的制定
1. 制定談判方案的基本要求
2. 談判方案的主要內容
3. 擬定談判議程
4．模擬談判過程
案例：荷蘭某精密儀器廠與中方某廠家合作談判案例及問題分析

第三講：國際商務談判各階段的策略
一、國際商務談判開局階段策略
1. 開局階段的特點和重要性
2. 創(chuàng)造良好的談判氣氛
1）如何營造開局氣氛
2）開局破冰五大技巧
3. 交換意見
4. 開場陳述
1）陳述內容
2）陳述時間
3）陳述結尾
5. 開局階段需要考慮的其他因素
1）談判雙方的關系
2）談判雙方的實力
小組活動：分組練習如何進行良好的談判開局。
二、國際商務談判報價階段策略
1. 報價的先后順序
1）先報價的優(yōu)勢分析
2）先報價的劣勢分析
2. 報價的原則
1）掌握報價的基礎
2）報價基本原則
3）最低可接受水平
4）報價的確定
5）如何對待對方的報價
案例分享：中方與美國某科技公司關于采購其產品的價格談判案例分析
三、國際商務談判磋商階段策略—討價還價階段
1. 還價前的準備：分清雙方的分歧要點
1）雙方具有實質性分歧
2）雙方假性分歧
2. 讓步策略
1）注意對方的反應
2）考慮讓步的原則
3）選擇合理的讓步方式
4）迫使對方讓步
5）阻止對方的進攻
四、國際商務談判成交階段策略
1. 成交階段的主要目標
1）確保協(xié)議的盡快達成
2）保證己方以獲得利益的不喪失
3）爭取最后的利益收獲
2. 場外的交易
3. 最后的讓步
4. 嚴格審核協(xié)議與合同
5. 為雙方合作成功的慶祝
五、國際商務談判處理僵局階段策略
1. 談判僵局的種類
2. 談判僵局的形成原因分析
3. 談判僵局的處理辦法
案例分享：中方與美國某科技公司關于采購其產品的價格談判

第五講：文化差異對國際商務談判的影響
一、影響國際商務談判的文化因素
1. 語言及行為的影響
2. 不同的風俗習慣影響
3. 東西方不同的思維方式
4. 不同的時間觀念
5. 不同的宗教觀念
6. 不同的價值觀念
案例分析：印度人的時間觀念與談判會議的安排
二、不同國家與地區(qū)客戶舉行商務談判的風格、禮儀與禁忌
1. 美洲地區(qū)
1）美國人談判風格與禁忌
2）加拿大人談判風格與禁忌
3）南美洲國家談判風格與禁忌
2. 歐洲國家
1）英國人談判風格與禁忌
2）德國人談判風格與禁忌
3）法國人談判風格與禁忌
4）意大利人談判風格與禁忌
5）西班牙人談判風格與禁忌
6）俄羅斯人談判風格與禁忌
7）北歐國家談判風格與禁忌
3. 亞洲國家
1）印度人談判風格與禁忌
2）巴基斯坦人談判風格與禁忌
3）日本人談判風格與禁忌
4）韓國人談判風格與禁忌
5）中東地區(qū)談判風格與禁忌
6）東南亞談判風格與禁忌
4. 非洲國家
1）東非國家談判風格與禁忌
2）西非國家談判風格與禁忌
3）南非談判風格與禁忌
4）北非國家談判風格與禁忌
案例：美國一家石油公司與中東某國談判時，由于對方距離過近導致美方代表表現(xiàn)出不
滿情緒，差一點導致談判失敗的案例。對該案例中出現(xiàn)的問題加以解釋說明，談判時需
要理解雙方的禮儀和禁忌。

第六講：國際業(yè)務商務談判的風險及應對
一、國際商務談判中的風險分析
1. 政治風險：政局的變化或相關方面的國際沖突帶來的影響
2. 市場風險
1）匯率風險：包含交易風險，外匯買賣風險，會計風險
2）利率風險
3）價格風險
3. 技術風險
1）提出對方無法達到的技術要求
2）技術方面的漏洞查缺
4. 合同風險分析
1）質量和數量方面的風險
2）交貨風險
5. 其他風險：談判人員素質風險
二、國際商務談判中的風險應對措施
1. 風險規(guī)避的內涵
2. 規(guī)避風險措施的性質
1）完全回避風險
2）風險損失的控制
3）風險的轉移
3. 風險的應對措施
1）咨詢專家
2）保險和信貸擔保工具
3）財務和技術手段的運用
4）談判人員素質的提高

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