海外經(jīng)銷商（代理商）的開拓與管理

  培訓(xùn)講師：彭南海

講師背景：
彭南海老師國際業(yè)務(wù)發(fā)展管理專家華南理工大學(xué)/博士可中、英文雙語授課10余年常駐海外工作經(jīng)歷成功拓展不同國家海外市場超過20+足跡遍布全球30多個(gè)國家與地區(qū)曾任：航星光電科技（高科技芯片企業(yè)）丨總經(jīng)理曾任：傳音控股（全球功能機(jī)之王非洲之王）丨 詳細(xì)>>

彭南海
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海外經(jīng)銷商（代理商）的開拓與管理詳細(xì)內(nèi)容

海外經(jīng)銷商（代理商）的開拓與管理

海外經(jīng)銷商（代理商）開拓與管理
課程背景： 海外經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓(xùn)課程以海外經(jīng)銷商的基本常識(shí)介紹入手，分析介紹了中國企業(yè)走出國門，對(duì)于海外經(jīng)銷商開發(fā)管理的不同策略及經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)了解海外市場運(yùn)作過程中，對(duì)于以經(jīng)銷商為核心的銷售策略具體如何運(yùn)用，認(rèn)清可能面臨的主要問題以及學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)。全課程的培訓(xùn)內(nèi)容始終穿插著大量豐富的實(shí)際案例和分析，以幫助學(xué)員更加清晰的了解和學(xué)習(xí)海外經(jīng)銷商開發(fā)和管理的內(nèi)容和方法，以及如何更好的尋找新的市場突破點(diǎn)并進(jìn)入。
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：與海外市場業(yè)務(wù)開發(fā)相關(guān)聯(lián)的公司高層管理者及骨干員工
課程方式：講演結(jié)合、案例豐富、全程互動(dòng)、情景操練
一、海外經(jīng)銷商的開發(fā)流程與拓展策略
1. 海外經(jīng)銷商開發(fā)基本常識(shí)
如何正確認(rèn)識(shí)海外經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系
海外經(jīng)銷商的類型及其合作特點(diǎn)
如何建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
2. 開發(fā)海外經(jīng)銷商前的準(zhǔn)備
1）做好充分的市場調(diào)查
2）區(qū)域市場規(guī)劃及目標(biāo)設(shè)置
3）企業(yè)本身優(yōu)勢的提煉
3. 如何選擇適合本企業(yè)的海外經(jīng)銷商
1）選擇海外經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2）海外經(jīng)銷商分級(jí)制度的確定
3）海外經(jīng)銷商與本企業(yè)的匹配程度
4. 海外經(jīng)銷商開發(fā)的流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1）海外經(jīng)銷商成長的不同階段和需求
2）海外經(jīng)銷商的開發(fā)流程
3）如何與海外經(jīng)銷商進(jìn)行有效溝通
4）與經(jīng)銷商的商務(wù)談判
5）售后服務(wù)協(xié)議的簽定
5. 海外經(jīng)銷商開發(fā)過程中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和防范措施
1）財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)
2）市場方面的風(fēng)險(xiǎn)
3）運(yùn)營方面的風(fēng)險(xiǎn)
4）法律方面的風(fēng)險(xiǎn)
6）風(fēng)險(xiǎn)防控思路
案例分析+現(xiàn)場互動(dòng)（講師進(jìn)行案例講解后，學(xué)員提出現(xiàn)實(shí)中遇到的問題點(diǎn)，針對(duì)問題點(diǎn)進(jìn)行分析討論）
二． 海外經(jīng)銷商的管理策略
1. 海外經(jīng)銷商的管理內(nèi)容
1）為什么要進(jìn)行經(jīng)銷商的管理
2）海外經(jīng)銷商客戶關(guān)系維護(hù)管理
3）海外經(jīng)銷商的價(jià)格及銷售渠道管理
4）對(duì)經(jīng)銷商的營銷管理和支持策略
5）對(duì)經(jīng)銷商業(yè)績的考核機(jī)制
2. 海外市場經(jīng)銷商的激勵(lì)與懲罰措施
1）海外市場經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么？
2）對(duì)于海外經(jīng)銷商的激勵(lì)措施和具體的運(yùn)用
3）海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價(jià)格折扣激勵(lì)
4）對(duì)特定經(jīng)銷商的廣告支援
5）對(duì)于不合格經(jīng)銷商的關(guān)系處理
3. 如何化解海外經(jīng)銷商之間的沖突
1）同區(qū)域海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)沖突協(xié)調(diào)
2）如何面對(duì)經(jīng)銷商投訴與抱怨
3）經(jīng)銷商忠誠度建設(shè)與維護(hù)
4. 海外經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營
1）積極構(gòu)建國際經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)
2）提高營銷人員對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)意識(shí)
案例分析+現(xiàn)場互動(dòng)（講師進(jìn)行案例講解后，學(xué)員提出現(xiàn)實(shí)中遇到的問題點(diǎn)，針對(duì)問題點(diǎn)進(jìn)行分析討論）
三．海外市場拓展進(jìn)階---如何尋找突破點(diǎn)
確認(rèn)自身瓶頸所在
資金及投入方面的問題
品牌知名度和美譽(yù)度降低
產(chǎn)品同質(zhì)化
銷售及利潤的降低
同競爭對(duì)手之間的差距分析
對(duì)目標(biāo)市場的進(jìn)一步分析
波特五力工具的應(yīng)用
市場的進(jìn)一步細(xì)分
尋找新的細(xì)分市場進(jìn)入
制定差異化策略
品牌定位及營銷手段的刷新
產(chǎn)品力的創(chuàng)新
服務(wù)體驗(yàn)提升
互動(dòng)：請學(xué)員提出在開發(fā)和管理經(jīng)銷商過程中遇到的問題，分組討論解決方案，最后老師點(diǎn)評(píng)并給出建議。

 

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