《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷外拓訓練與輔導》

《客戶經(jīng)理外拓營銷訓練營》目錄 TOC \o "1-3" \h \z \u 前言 PAGEREF _Toc443747006 \h 31.精英培訓 PAGEREF _Toc443747007 \h 41.1.外拓營銷戰(zhàn)略篇 PAGEREF _Toc443747008 \h 41.1.1.科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化） PAGEREF _Toc443747009 \h 41.1.2.知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析，結合臺新銀行，分組參與練習 PAGEREF _Toc443747010 \h 41.1.3.銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次 PAGEREF _Toc443747011 \h 41.1.4.定位，精準的定位 PAGEREF _Toc443747012 \h 41.1.5.找到方向：新生活從找到目標開始 PAGEREF _Toc443747013 \h 41.1.6.需求的五個層次以及營銷的五種理念 PAGEREF _Toc443747014 \h 52.外拓營銷戰(zhàn)術篇 PAGEREF _Toc443747015 \h 52.1.1.進社區(qū) PAGEREF _Toc443747016 \h 52.1.2.進企業(yè) PAGEREF _Toc443747017 \h 52.1.3.進專業(yè)資本市場 PAGEREF _Toc443747018 \h 52.1.4.進富裕農(nóng)村 PAGEREF _Toc443747019 \h 52.1.5.進黨政事業(yè)機關 PAGEREF _Toc443747020 \h 62.1.6.進園區(qū)、進樓、進學校 PAGEREF _Toc443747021 \h 62.1.7.教練輔導 PAGEREF _Toc443747022 \h 62.2.掃街全覆蓋（對公） PAGEREF _Toc443747023 \h 62.2.1.收集信息 PAGEREF _Toc443747024 \h 62.2.2.需求調(diào)查 PAGEREF _Toc443747025 \h 72.2.3.授信放貸 PAGEREF _Toc443747026 \h 72.2.4.掃街 PAGEREF _Toc443747027 \h 72.3.社區(qū)金融服務活動策劃（對私） PAGEREF _Toc443747028 \h 72.4.市場（企業(yè)）營銷（公私聯(lián)動） PAGEREF _Toc443747029 \h 82.5.鄉(xiāng)村金融宣傳活動（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點） PAGEREF _Toc443747030 \h 83.日程安排 PAGEREF _Toc443747031 \h 83.1.方案一：1+4模式（1天培訓+4天外拓輔導） PAGEREF _Toc443747032 \h 83.2.方案二：2+5模式（2天培訓+5天外拓輔導） PAGEREF _Toc443747033 \h 9營銷直擊
——《客戶經(jīng)理外拓營銷訓練營》培訓輔導
前言金融的開放，銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn)，外資銀行的挑戰(zhàn)，我們面對強大的競爭對手；金融脫媒，我們的市場面臨國內(nèi)金融企業(yè)的蠶食；利率市場化，銀行同業(yè)競爭更加慘烈。
如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？對于地方性銀行而言，如何在競爭當前守住優(yōu)勢，學習先進，穩(wěn)固業(yè)績增長？經(jīng)濟新常態(tài)下，如何適應客戶需求變化，謀求營銷轉型？
外拓營銷，通過進社區(qū)、進企業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進樓宇、明確市場細分，差異化營銷將為我們開盤新的通道......
精英訓練教練輔導持續(xù)總結固化支持營銷進擊關鍵詞：兩掃、四法、八進
兩掃掃樓掃街四法主題沙龍活動策劃線上推廣商業(yè)聯(lián)盟八進進門店：對商戶大型批發(fā)市場進行分析，聯(lián)保等方式，整體營銷
進社區(qū)：社區(qū)居民營銷活動
進村組：村民營銷，種養(yǎng)殖戶營銷
進園區(qū)：供應鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提高金融服務方案
進樓宇：市區(qū)企業(yè)營銷進醫(yī)院進學校進行政事業(yè)單位參與方式以客戶經(jīng)理等營銷關鍵崗位人員為單位，50-60人/期為宜。采取集中培訓+分組拓展個人評比的輔導模式。
以網(wǎng)點（尤其是零售業(yè)務網(wǎng)點）為單位，3-5個網(wǎng)點一期為宜，采取集中培訓+駐點輔導+分點外拓+網(wǎng)點評比播報的輔導模式。
備注：
以下培訓與輔導區(qū)分對公對私，在實際操作中會做相應地整改與調(diào)整。
以下培訓與輔導可依據(jù)各行實際情況做針對性側重或刪減。
精英培訓標準時長：2天，計12課時
培訓目標：眾志成城，快遞本次外拓營銷開展精神，激發(fā)團隊斗志，掌握外拓營銷常見開拓方法與技巧，為后續(xù)落定實施奠定基礎。
外拓營銷戰(zhàn)略篇科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）S：戰(zhàn)略與定位
T：營銷的策略
V：價值與流程
知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析，結合臺新銀行，分組參與練習S：我們的優(yōu)勢
W：我們的劣勢
O：我們的機會
T：我們的威脅
銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次定位，精準的定位市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？
找到方向：新生活從找到目標開始需求的五個層次以及營銷的五種理念外拓營銷戰(zhàn)術篇進社區(qū)金融超市：方式、產(chǎn)品的收益率與風險性分析。
二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質客戶第一，個性化服務長尾理論：
房貸、車貸，消費金融等產(chǎn)品組合
信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合
頭腦風暴：請想象，未來的銀行
進企業(yè)資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷
切入點與敲門磚：授信產(chǎn)品
行業(yè)分析：鋼鐵，煤炭，電力，水泥等金融需求
切入點，供應鏈中，誰是主導地位，以及與上下游企業(yè)之間關系
貸款企業(yè)分析：八先八后
保函、銀行承兌匯票的組合拳
金融服務方案
公私聯(lián)動營銷，對公帶動對私
進專業(yè)資本市場貿(mào)工技與技工貿(mào)企業(yè)的商業(yè)模式及金融需求
商貿(mào)企業(yè)的特點：資金，固定資產(chǎn)方面，以及庫存
關注三品與三表，降低貸款風險
商戶聯(lián)保貸款分析，風險與收益
他山之石，學習包商銀行、微小企業(yè)貸款
生意貸款，招行的生意貸，關于抵押與擔保
進富裕農(nóng)村關于目前兩大農(nóng)村金融市場占有者分析
村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀，未來，以及對我們的啟發(fā)
江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展以及對應的金融生態(tài)
國有大銀行的縣域經(jīng)濟重新定位，重返農(nóng)村計劃
民間資本：關于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟，城鄉(xiāng)轉型：
鬼子進村了！
創(chuàng)新營銷：抵押物的重新設定，如林權，牲畜等
諾貝爾獎獲得者尤努斯的微小貸款的成功啟示。
進黨政事業(yè)機關關系營銷，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結合
拉存款，做好準備：營銷計劃，以及計劃管理，過程與結果的統(tǒng)一
投其所好，投其所好之所好
仿：先模仿，再超越
借：借力營銷，利用第三方合作
挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質客戶就是我行潛在客戶
進園區(qū)、進樓、進學校教練輔導更多課程選擇《卓越營銷心態(tài)訓練》
《小微企業(yè)信貸營銷與風險》
《營銷活動策劃與理財沙龍》
《公私聯(lián)動與交叉營銷》
《客戶關系管理法則》
《優(yōu)質客戶挖掘與需求分析》
《互聯(lián)網(wǎng)時代下的營銷新策略與新手段》
更多……
參考模塊節(jié)選掃街全覆蓋收集信息通過工商行政管理局、個私協(xié)會等多渠道，掌握城區(qū)內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場、專業(yè)商場、建材市場和商業(yè)街等各類商、工業(yè)園區(qū)及轄區(qū)內(nèi)小微企業(yè)及全縣主營業(yè)務收入達100萬元以上的實體經(jīng)濟類的中小企業(yè)基礎信息，涵蓋了全縣所有已注冊登記的小微商戶。
需求調(diào)查采取內(nèi)外結合的方式，全面調(diào)查小微商戶的資金需求，征求基層服務小微企業(yè)的好辦法。與客戶代表面對面座談，組織員工上門了解小微商戶的基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營狀況、對外借款情況、信貸資金以及其他金融服務需求。在縣聯(lián)社內(nèi)網(wǎng)開設了理事長信箱，廣泛征集員工對掃街活動金點子，凝聚基層智慧，推動活動順利開展。
授信放貸根據(jù)各掃街專業(yè)隊提交的需求調(diào)查表進行全面梳理，初步鎖定具有信貸需求的小微商戶，由小微事業(yè)部組織信貸人員，進行更細致的貸前調(diào)查，一次性收集相關資料，批量開展評級授信，并根據(jù)客戶資金需求的緩急進行分析，對急需資金的已評級授信客戶在信貸規(guī)模允許的情況下優(yōu)先放貸，完成調(diào)查授信。
掃街將縣城網(wǎng)點所有客戶經(jīng)理和機關人員每兩人組成一個掃街專業(yè)隊，每隊負責10戶小微企業(yè)或50家個體工商戶，領導負責走訪全縣規(guī)模以上企業(yè)，所有掃街人員著正裝、佩戴工號牌、攜帶各類金融產(chǎn)品宣傳折頁、調(diào)查問卷。采取“白+黑”、“5+2”和“親戚+朋友”等方式，白天走客戶、晚上理資料、雙休家中找等措施，廣引客戶，取得了良好的成效。
（1）人員：組2人，分N組
（2）時間：下午為宜
（3）地點：繁華商業(yè)街區(qū)
（4）主題：了解客戶需求，為貸前盡職調(diào)查及開發(fā)相關授信產(chǎn)品作好準備
（5）切入點：解決客戶的授信融資需求
社區(qū)金融服務活動策劃（對私）計劃：時間、地點、主題、主推產(chǎn)品、目標客戶群
邀約：列出名單-邀約短信-電話邀約-確認短信
其他準備：簽到表、桌牌、資料、主持人演練與配合等
現(xiàn)場組織
接待客戶要點
過程中與客戶互動
活動后的促成工作
個別交流階段的注意事項
會后追蹤
市場（企業(yè)）營銷（公私聯(lián)動）地點、某專業(yè)市場或小微個體集群區(qū)
人員：苦干組，每組3人為宜
形式：分組PK,3個人每人輪流作為主要拜訪方，另外一個作記錄
營銷敲門磚：調(diào)研、回訪金融服務、換芯片卡等
鄉(xiāng)村金融宣傳活動（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點）“圩日擺攤，閑日下鄉(xiāng)”的創(chuàng)新模式，根據(jù)本地經(jīng)濟特色的一種創(chuàng)新營銷模式。如：某鎮(zhèn)，每逢農(nóng)歷的一三五七九是圩日，各偏遠地方客戶到鎮(zhèn)上趕集，從早上10點到下午4點，鎮(zhèn)上人聲鼎沸，熙熙攘攘，到銀行存取款，匯款的客戶大大多于閑日，如何趁此機會，做好客戶宣傳？同時，閑日大街上門可羅雀，如何在此階段做好客戶拜訪？
時間：每逢趕集日
地點：網(wǎng)點門口以及人流多的市場
參與人：客戶經(jīng)理
主題：宣傳銀行卡、網(wǎng)銀、手機銀行、小額惠農(nóng)貸款
進村入戶：天時營銷(如何應對候鳥經(jīng)濟)：農(nóng)村典型地分為農(nóng)忙與農(nóng)閑，淡旺兩季，春生夏長，秋收冬藏，春播前購買種子化肥，兩搶季節(jié)如何在農(nóng)民客戶搶收搶種中提供相關服務？候鳥經(jīng)濟：春節(jié)前后是打工族返鄉(xiāng)季節(jié)，各銀行網(wǎng)點存款激增，如何留住這些存款，防止年后大量返流？
日程安排參考日程安排表方案一：1+4模式（1天培訓 + 4天外拓輔導）時間地點參與對象內(nèi)容物品準備備注第一天某行分行/部分支行前期調(diào)研《物料等準備清單》
第二天會議室參訓學員開營+集中培訓相關會議內(nèi)容行領導需參與第三天商區(qū)參訓學員掃街，提供綜合化金融服務產(chǎn)品
POS機、宣傳單、信用卡等
第四天社區(qū)居民社區(qū)營銷橫幅，宣傳單，理財?shù)?br /> 定點、擺攤第五天理財沙龍營銷崗位答謝會、主題沙龍等準備充分，提前邀約方案二：2+5模式（2天培訓 + 5天外拓輔導）時間(擬)
地點參與內(nèi)容物品準備備注第一天某行分行/部分支行前期調(diào)研《物料等準備清單》
第二天會議室參訓學員開營+集中培訓相關會議內(nèi)容行領導需參與第三天商區(qū)參訓學員掃街，提供綜合化金融服務產(chǎn)品
POS機、宣傳單、信用等
第四天社區(qū)居民社區(qū)營銷橫幅，宣傳單，理財?shù)?br /> 定點、擺攤第五天事業(yè)單位管理層組織小型座談會個貸、理財?shù)燃行v第六天園區(qū)重點企業(yè)會議邀約邀請函、橫幅等/
第七天理財沙龍營銷崗答謝會、主題沙龍等準備充分，提前邀約備注：
① 外拓工作日1-5日期間，每晚夕會點評總結，時長約1小時；
② 外拓小組分組，建議從成本與后續(xù)固化等角度考慮，行內(nèi)安排支行長/客戶經(jīng)理/總/分行內(nèi)訓師等人員，充當內(nèi)訓師角色，白天與老師共同交叉帶隊，晚間共同總結；
③ 在參訓人員安排上，以個體為單位，每期參與人數(shù)以40-50人為宜；
以上課程安排可根據(jù)銀行情況、根據(jù)客戶情況而定天數(shù)。

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