《銀行中層營銷管理技能提升》

  培訓(xùn)講師：周巖

講師背景：
周巖——專業(yè)的銀行營銷管理顧問★工商管理碩士、國際職業(yè)培訓(xùn)師（PTT）；★多家大學(xué)MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；★主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經(jīng)理營銷手冊》；★主持編寫某銀行培訓(xùn)教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》，并輔導(dǎo)培 詳細(xì)>>

周巖
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《銀行中層營銷管理技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行中層營銷管理技能提升》

銀行中層營銷管理技能提升
課程對象：
主管級客戶經(jīng)理；各業(yè)務(wù)部門經(jīng)理；分（支）行行長等
課程目的：
明確經(jīng)理人管理角色定位；把握銀行中高層管理者的經(jīng)營哲學(xué)；了解中國式人性管理原則；掌握有效運(yùn)營優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的方法和技巧； 掌握有效提升營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力的技巧。
課程內(nèi)容：
幾種常見銀行管理困境：
管理制度及工作計劃常常形同虛設(shè)；
行內(nèi)各部及上下級之間的溝通障礙；
“關(guān)系型”員工我行我素…… ；
高層領(lǐng)導(dǎo)的意圖不能很好的貫徹執(zhí)行；
銀行業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊的業(yè)績兩極分化，影響士氣；
團(tuán)隊凝聚力不強(qiáng)，相互工作配合中無法形成默契；
客戶關(guān)系維護(hù)能力弱，客戶流失率高；…… 《銀行中層營銷管理技能飚升》一門實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)課程，一門立竿見影的銀行管理技能課程！它能有效解決銀行中高管理層在實(shí)際工作中的“悟”、“管”、“做”、“輔”、“控”等團(tuán)隊及業(yè)務(wù)管理困惑！
課程大綱：
第一講 中國商業(yè)銀行 “管理哲學(xué)”互動研討：銀行營銷團(tuán)隊需要什么樣的管理者？
銀行管理的角色轉(zhuǎn)化
清晰界定自己的坐標(biāo)
學(xué)會管理秀——當(dāng)官的“哲學(xué)”： ·銀行業(yè)中層管理者要夠 “懶” ·銀行業(yè)中層管理者要夠“黑” ·銀行業(yè)中層管理者要夠“靈活”·銀行業(yè)中層管理者要夠“吝嗇”
第二講管理者的“修己”5大習(xí)慣
專注成果——總（分）行更在乎你執(zhí)行的結(jié)果
眼觀大圖——看懂與看透
緊扣要事——時間管理理念
集思廣益——團(tuán)隊效應(yīng)的最大化
創(chuàng)造信任——團(tuán)隊成功的基石
第三講 管理者必需的“安人”技巧
西式管理與中式管理的相對論
診斷中國銀行業(yè)的“人際磁場”
中國式人性管理簡述——銀行管理者必讀·和諧 ·看開 ·圓滑 ·尊重
用人所長與容人所短——適應(yīng)銀行業(yè)的潛人際規(guī)則
第四講 管理者必須具備的4項(xiàng)真功
定位和計劃能力·精確的銀行市場定位·銀行業(yè)務(wù)計劃的種類和特點(diǎn)·金融產(chǎn)品有效計劃的要素
組織和分派能力·銀行組織架構(gòu)的設(shè)置原理與常見設(shè)置方法·如何有效組建銀行營銷團(tuán)隊與分派工作？
領(lǐng)導(dǎo)和駕御能力·領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的來源·發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者個人魅力的七大絕招·情景領(lǐng)導(dǎo)與四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
控制和修正能力·如何控制和修正金融（產(chǎn)品）服務(wù)的進(jìn)程？·銀行業(yè)務(wù)有效控制的四條金律·管理必知的五大管控工具
第五講 銀行營銷團(tuán)隊管控實(shí)戰(zhàn)分解
“四把鋼鉤”管理模式
銀行業(yè)銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
隨訪觀察時的注意點(diǎn)
銀行營銷管理表格的實(shí)施要點(diǎn)和難點(diǎn)分析
客戶經(jīng)理的工作述職與溝通要素
第六講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用
銀行業(yè)三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角
銷售團(tuán)隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
第七講 銷售隊伍的有效激勵
員工成長的過程
激勵的原理與方法
第八講 管理者的自我成長與團(tuán)隊發(fā)展
案例分析
團(tuán)隊管理的誤區(qū)
經(jīng)理的角色定位 實(shí)戰(zhàn)分享：

 

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商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷特訓(xùn)課程對象：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)理財顧問、個人業(yè)客戶經(jīng)理、分管營銷管理人員等。說明：本課為定制課程，分別適用于初、中、高三級客戶經(jīng)理體系。課程目的：提高個人綜合素質(zhì)；增強(qiáng)客戶開發(fā)維護(hù)能力；鍛煉金融服務(wù)方案設(shè)計能力，------通過實(shí)戰(zhàn)案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確定位適合自己的客戶，清晰了解拓展客戶的技能，迅速打開營銷局面

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商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營銷技巧課程對象：商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、授信管理部門、支行客戶經(jīng)理等。課程目的：確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營策略；尋找合格的中小企業(yè)；提高客戶經(jīng)理針對中小客戶的融資方案設(shè)計能力；控制中小企業(yè)融資風(fēng)險。課程內(nèi)容：導(dǎo)論假戲真做霧里看花中小企業(yè)融資中小企業(yè)1+N鏈?zhǔn)綘I銷理念第一講客戶經(jīng)理成功之道挑戰(zhàn)后關(guān)系時代了解銀行市場營銷操作中小企業(yè)融資

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課程大綱：　　模塊1打造“復(fù)合型”客戶經(jīng)理　　本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理樹立服務(wù)營銷意識，掌握市場營銷規(guī)律；　　快速提升市場拓展的行動效率，并合理配置有限的營銷資源?！　?nèi)容概要：　　●新觀念　　●新角色　　后關(guān)系時代的挑戰(zhàn)　　金融顧問與項(xiàng)目導(dǎo)演　　●新信貸文化　　傳統(tǒng)信貸文化的利與弊　　銀行現(xiàn)代金融服務(wù)的特征：　　●新營銷策略　　影響銷售效率的因素　　金融業(yè)務(wù)

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課程大綱：　　導(dǎo)論　　對公業(yè)務(wù)的后關(guān)系時代　　講客戶經(jīng)理成功之道　　內(nèi)容概要：　　●何謂“復(fù)合型客戶經(jīng)理”？　　●新角色之金融顧問　　●新信貸主義與客戶關(guān)系管理　　●新營銷之對公業(yè)務(wù)的營銷模型　　第二講快速鎖定目標(biāo)客戶——平庸與優(yōu)秀的開始　　實(shí)戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機(jī)會，卻無從著手？　　每天忙忙碌碌，陪喝陪樂就差陪睡，卻無法取得預(yù)期收獲？　　年年下指

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課程大綱：　　導(dǎo)論大話銀行營銷　　關(guān)系制勝　　營銷制勝　　客戶經(jīng)理四項(xiàng)修煉　　大客戶營銷的五大原則　　講大客戶營銷理念　　1、客戶五級分類　　2、80/20營銷法則　　3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)　　4、金融危機(jī)VS大客戶營銷策略　　——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？　　目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法?！　〉诙v做對事比什么都

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課程大綱：客戶管理與維護(hù)原則：富翁定律講關(guān)鍵客戶的廬山面目1、銀行業(yè)務(wù)特征與客戶分類原則2、關(guān)鍵客戶的精確定義3、關(guān)鍵客戶的特征4、關(guān)鍵客戶的關(guān)系種類5、關(guān)鍵客戶生命周期的甄別討論：第二講關(guān)鍵客戶管理策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的管理內(nèi)容與流程5、關(guān)鍵客戶管理重點(diǎn)要素實(shí)戰(zhàn)案例：第三講關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)技巧1、關(guān)

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