商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷精英訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：周巖

講師背景：
周巖——專業(yè)的銀行營銷管理顧問★工商管理碩士、國際職業(yè)培訓(xùn)師（PTT）；★多家大學(xué)MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；★主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經(jīng)理營銷手冊》；★主持編寫某銀行培訓(xùn)教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》，并輔導(dǎo)培 詳細(xì)>>

周巖
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商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷精英訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷精英訓(xùn)練營
課程大綱：

　　模塊1  打造“復(fù)合型”客戶經(jīng)理
　　本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理樹立服務(wù)營銷意識，掌握市場營銷規(guī)律；
　　快速提升市場拓展的行動效率，并合理配置有限的營銷資源。
　　內(nèi)容概要：
　　●新觀念
　　●新角色
　　后關(guān)系時代的挑戰(zhàn)
　　金融顧問與項目導(dǎo)演
　　●新信貸文化
　　傳統(tǒng)信貸文化的利與弊
　　銀行現(xiàn)代金融服務(wù)的特征：
　　●新營銷策略
　　影響銷售效率的因素
　　金融業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理
　　對公業(yè)務(wù)的基本營銷模型

　　模塊2  “銷售策劃”技能訓(xùn)練
　　本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計攻關(guān)路徑和步驟。
　　內(nèi)容概要：
　　●“草根”因策劃而精彩
　　經(jīng)典銀行差異化營銷分享
　　營銷策劃的架構(gòu)與關(guān)鍵要點
　　●主動營銷從“金融特工”開始
　　必須掌握的八大信息
　　**時間培養(yǎng)你的“教練”
　　●并非只有皇帝是老大
　　編制項目營銷結(jié)構(gòu)圖
　　工具：鈴鐺郎朗與紅旗飄揚
　　●洞悉客戶的組織和個人需求
　　對公客戶的五大關(guān)鍵需求
　　人性的六大核心隱形訴求
　　●如何實現(xiàn)差異化銷售
　　我是蘋果他是梨——讓別人知道你存在的意義
　　四種不同的競爭策略——尋求“被動到主動銷售”的轉(zhuǎn)化

　　模塊3  “銷售破冰及滲透”技能訓(xùn)練——
　　本講目標(biāo)： 塑造個人的職業(yè)魅力，提升“職場投緣”指數(shù)；
　　提高客情經(jīng)營及溝通面談的“存活率、成功率”。
　　內(nèi)容概要：
　　●中國式商務(wù)交際理念
　　了解中國圈子生態(tài)
　　銷售破冰的原則：合情 合理
　　●項目型銷售的四項基本原則
　　備好課、找對人、說對話、做對事
　　●高端客戶的初次接洽應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？
　　先約后訪師出有名
　　舉手投足要盡顯職場江湖
　　●“客戶訪問規(guī)劃表”的運用
　　設(shè)計拜訪目標(biāo)  預(yù)期承諾
　　設(shè)計溝通策略  預(yù)測異議及應(yīng)對原則
　　●如何提高面對面的交流質(zhì)量？
　　匹配不同客戶的人際頻道
　　了解與掌握三段式訪問流程

　　模塊4  “銷售引導(dǎo)與說服” 技能訓(xùn)練
　　本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理掌握顧問式銷售技巧，增強面對面溝通說服力。
　　內(nèi)容概要：
　　●銷售實戰(zhàn)中，我們常犯的錯誤
　　理解客戶的“價值視角”
　　金融產(chǎn)品銷售的十宗罪
　　●影響銷售達(dá)成因素的有哪些？
　　忽視客戶認(rèn)知盲點
　　沒能激起客戶興趣
　　沒辨明客戶決策排序
　　沒悟透客戶深層需求
　　●如何進行客戶需求的引導(dǎo)和挖掘？
　　思考：銷售面談，談什么？
　　銷售說服過程的話術(shù)與控制步驟
　　附：關(guān)于SPIN理念與運用訓(xùn)練
　　●如何進行有效的現(xiàn)場方案陳述？
　　何謂“利益   故事   互動”三維陳述？
　　金融服務(wù)方案的陳述邏輯和說服步驟
　　增強現(xiàn)場陳述說服力的技巧和細(xì)節(jié)
　　附：關(guān)于FABE技巧的概述與運用訓(xùn)練
　　●與客戶交流應(yīng)該注意的事項

 

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課程大綱：　　導(dǎo)論　　對公業(yè)務(wù)的后關(guān)系時代　　講客戶經(jīng)理成功之道　　內(nèi)容概要：　　●何謂“復(fù)合型客戶經(jīng)理”？　　●新角色之金融顧問　　●新信貸主義與客戶關(guān)系管理　　●新營銷之對公業(yè)務(wù)的營銷模型　　第二講快速鎖定目標(biāo)客戶——平庸與優(yōu)秀的開始　　實戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機會，卻無從著手？　　每天忙忙碌碌，陪喝陪樂就差陪睡，卻無法取得預(yù)期收獲？　　年年下指

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課程大綱：　　導(dǎo)論大話銀行營銷　　關(guān)系制勝　　營銷制勝　　客戶經(jīng)理四項修煉　　大客戶營銷的五大原則　　講大客戶營銷理念　　1、客戶五級分類　　2、80/20營銷法則　　3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點　　4、金融危機VS大客戶營銷策略　　——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術(shù)？　　目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。　　第二講做對事比什么都

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課程大綱：客戶管理與維護原則：富翁定律講關(guān)鍵客戶的廬山面目1、銀行業(yè)務(wù)特征與客戶分類原則2、關(guān)鍵客戶的精確定義3、關(guān)鍵客戶的特征4、關(guān)鍵客戶的關(guān)系種類5、關(guān)鍵客戶生命周期的甄別討論：第二講關(guān)鍵客戶管理策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的管理內(nèi)容與流程5、關(guān)鍵客戶管理重點要素實戰(zhàn)案例：第三講關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護技巧1、關(guān)

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