《國際項目市場開發(fā)與商務(wù)運作實務(wù)》

  培訓(xùn)講師：程帥

講師背景：
程帥——國際金融專家★清華大學(xué)MBA★海外風(fēng)險管理專家★資深國際銷售融資專家★北京大學(xué)國際政治學(xué)學(xué)士★原中國出口信用保險公司副處長★商務(wù)部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師★原華為公司西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任★上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目” 詳細(xì)>>

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《國際項目市場開發(fā)與商務(wù)運作實務(wù)》詳細(xì)內(nèi)容

《國際項目市場開發(fā)與商務(wù)運作實務(wù)》

國際項目市場開發(fā)與商務(wù)運作實務(wù)
課程概述：
深入了解并掌握大型設(shè)備出口及本地銷售的市場開拓的基本流程和方法；
全面了解國際項目投標(biāo)流程、報價技巧及商務(wù)談判的相關(guān)知識；
目標(biāo)國家政經(jīng)局勢走向與商務(wù)運作的特點；
海外市場開發(fā)的非技術(shù)風(fēng)險辨識與防范。
課程時間：面授2天（13小時）
學(xué)習(xí)對象：公司海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售人員、商務(wù)人員及其他相關(guān)人員等
教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練等
課程內(nèi)容：
引言 華為國際市場開發(fā)的經(jīng)驗與借鑒
第一部分 國際項目的獲取與銷售運作
1、國際項目的銷售運作模型介紹
2、十步功成——大型國際項目銷售運作綜述
（1）明晰政治環(huán)境
?如何理解并順應(yīng)地緣政治對國際工程項目的影響?
?如何理解并順應(yīng)雙邊關(guān)系對國際工程項目的影響 ?
?如何運作好與國際工程項目相關(guān)的中國相關(guān)部委的關(guān)系 ?
?如何運作好與國際工程項目相關(guān)的目標(biāo)國的政府關(guān)系
?練習(xí)：某國政府項目情勢辨析
（2）落實資金來源
?傳統(tǒng)的債權(quán)融資模式：兩優(yōu)貸款、出口信貸 、資源換貸款等 ?
?新興的股權(quán)融資模式：亞投行、政策性基金等 ?
?海外BOT和PPP的融資模式：國際項目融資 ?
?融資項目的結(jié)構(gòu)設(shè)計和復(fù)雜項目應(yīng)對
?練習(xí)：某國政府項目融資策略設(shè)計
（3）建立情報支持
?情報搜集對國際項目的重要性及“灰度理論 ” ?
?商業(yè)情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關(guān)聯(lián)人脈、結(jié)構(gòu) 設(shè)計和灰度地帶 ?
?商業(yè)情報搜集的組織建設(shè)和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求
?練習(xí)：某競爭項目情報搜集練習(xí)
（4）完備競爭措施
?競爭策略：成本領(lǐng)先、差異化和聚焦 ?
?國際項目運作的四大競爭措施：品牌、商務(wù)、方案和關(guān)系
?練習(xí)：公司國際項目運作競爭措施研討
（5）樹立良好品牌
?如何進(jìn)行國際項目運作的品牌包裝 ?
?如何進(jìn)行國際項目運作的品牌活動 ?
?產(chǎn)品交付與持續(xù)的品牌提升
?練習(xí)：公司國際項目品牌運作研討
（6）獲取項目信息
?一般從哪些途徑獲取國際項目信息 ?
?如何甄別已獲取的國際項目信息 ?
?如何甄別融資類的國際項目信息 ?
?練習(xí)：目標(biāo)國進(jìn)入時都要調(diào)查哪些關(guān)聯(lián)信息
（7）完善解決方案
?國際項目競爭差異化解決方案的邏輯 ?
?技術(shù)、產(chǎn)品、交付、融資與運營
?練習(xí)：公司現(xiàn)階段目標(biāo)項目解決方案研討
（8）夯實客戶關(guān)系
?華為客戶關(guān)系模型：組織、關(guān)鍵與普遍的客戶關(guān)系架構(gòu) ?
?如何提升與關(guān)鍵客戶的關(guān)系 ?
?國際項目代理的作用和篩選原則 ?
?項目Coach 的作用、與代理之別及篩選原則
?練習(xí)：公司現(xiàn)階段目標(biāo)市場客戶關(guān)系策略設(shè)計
（9）贏取國際投標(biāo)
?國際招投標(biāo)的常見模式與流程 ?
?國際招投標(biāo)的組織與報價策略 ?
?靈活運用投標(biāo)的輔助策略 ?
?國際招投標(biāo)中的報價技巧
（10）完成商務(wù)談判
?國際商務(wù)談判的流程和設(shè)計 ?
?國際商務(wù)談判前要做好哪些準(zhǔn)備 ?
?國際商務(wù)談判的開局和內(nèi)容設(shè)計 ?
?談判磋商的主要原則和常用策略
第二部分 目標(biāo)國家政經(jīng)局勢走向與商務(wù)運作的特點
1、西方政治體系與運作邏輯簡介
2、美國、英國、澳大利亞商務(wù)特點與應(yīng)對策略
3、南亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
——以印度、巴基斯坦為例
4、中東國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
——以以色列、沙特、伊朗為例
5、東南亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
——以馬來西亞、泰國為例
6、非洲國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
——以埃塞俄比亞為例
7、俄羅斯與中亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
——以俄羅斯為例
8、拉美國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
——以巴西、阿根廷為例
9、公司當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展策略互動與研討
第三部分 海外市場開發(fā)的非技術(shù)風(fēng)險辨識與防范
1、政治風(fēng)險的識別與防范
政治型、經(jīng)濟(jì)型、社會型與其他型風(fēng)險及案例研討
2、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險的識別與防范
匯率、外匯管制、通貨膨脹、政府違約風(fēng)險及案例研討
3、非傳統(tǒng)安全風(fēng)險的識別與防范
海外差旅、疾病、騷亂與恐襲、治安風(fēng)險及案例研討
4、法律風(fēng)險的識別與防范
強(qiáng)制代理、商業(yè)賄賂、法律變更、國際制裁風(fēng)險及案例研討
第四部分 總結(jié)

 

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