《銷售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作》

  培訓(xùn)講師:王占剛

講師背景:
王占剛——資深市場(chǎng)營(yíng)銷、流程管理專家★15年華為工作經(jīng)驗(yàn)★原華為白俄羅斯COO★華為鐵三角變革項(xiàng)目負(fù)責(zé)人★中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長(zhǎng)王占剛老師15年華為工作經(jīng)驗(yàn),歷任華為代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、海外銷售管理專家等職務(wù)。在承擔(dān)地區(qū) 詳細(xì)>>

王占剛
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《銷售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作》

銷售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作
[課時(shí)設(shè)計(jì)]1-2天
[課程背景]
現(xiàn)金流是一個(gè)公司的生命線,如何快速的把公司的產(chǎn)品推向市場(chǎng),回流現(xiàn)金,產(chǎn)生利潤(rùn),是一個(gè)公司的立身之本,銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ),銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn),線索管理到形成合同,以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動(dòng)作。
一個(gè)公司的80%收入來(lái)自于20%的重大項(xiàng)目,重大項(xiàng)目的成功挖掘和管理對(duì)公司意義重大,如何保證重大項(xiàng)目的成功?是有一套系統(tǒng)的流程和科學(xué)的管理方法可以借鑒和學(xué)習(xí)的。
重大項(xiàng)目運(yùn)作是以客戶為中心,以解決客戶問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn),構(gòu)建面向客戶的跨部門團(tuán)隊(duì),把公司的銷售人員,客戶經(jīng)理,產(chǎn)品研發(fā)人員,交付,財(cái)務(wù),商務(wù)等各職能部門組織起來(lái),發(fā)現(xiàn)重大項(xiàng)目線索,并協(xié)同拿下重大項(xiàng)目。
目前中國(guó)企業(yè)銷售項(xiàng)目管理困局:
1.項(xiàng)目缺少前期的分析與策劃,項(xiàng)目的整體策略沒(méi)有真正落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)
2.銷售項(xiàng)目資源不到位,項(xiàng)目組形同虛設(shè)
3. 項(xiàng)目組成員選擇不合適
4. 缺乏全流程端到端管理,團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成合力
5. 不重視回款等環(huán)節(jié),交付問(wèn)題多,資金效率低
6. 項(xiàng)目不總結(jié)或者流于形式,對(duì)后續(xù)項(xiàng)目沒(méi)能形成很好的借鑒
[課程定位]
本課程致力于分享業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷售項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)方法,為企業(yè)提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
[課程收益]
研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)重大銷售項(xiàng)目的運(yùn)作方法,理解銷售項(xiàng)目管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和價(jià)值;
講解銷售項(xiàng)目管理各階段工作開(kāi)展的主要內(nèi)容和方法;
引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀思考如何提升銷售項(xiàng)目管理方法。
[培訓(xùn)方式]
方法案例講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議;
培訓(xùn)期間,可設(shè)置茶歇,把脈企業(yè)商機(jī)管理流程、方法等核心問(wèn)題,按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析,讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì),會(huì)了能用,用了就有成效!
[參課對(duì)象]
分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理等。
[課程大綱]
概述
1.引言
2.企業(yè)管理的本質(zhì)是構(gòu)建以客戶為中心的價(jià)值創(chuàng)造體系
3.銷售項(xiàng)目管理關(guān)鍵活動(dòng)
4.項(xiàng)目管理在LTC項(xiàng)目運(yùn)作流程的位置
5.銷售項(xiàng)目成功之魂
項(xiàng)目引導(dǎo)階段
1.項(xiàng)目引導(dǎo)-商機(jī)捕獲
2.項(xiàng)目引導(dǎo)-商機(jī)捕獲的角色
3.項(xiàng)目引導(dǎo)-關(guān)鍵點(diǎn)
項(xiàng)目啟動(dòng)階段
1.啟動(dòng)階段
2.啟動(dòng)-重大項(xiàng)目運(yùn)作管理原則-分級(jí)、分類管理
3.啟動(dòng)-定級(jí)要素
4.啟動(dòng)-項(xiàng)目立項(xiàng)審批流程
5.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃
6.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-信息收集
7.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-目標(biāo)確立
8.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-目標(biāo)確立原則
9.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-要素分析
10.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-要素分析-客戶關(guān)系分析
11.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-要素分析-客戶關(guān)系分析
12.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-要素分析-競(jìng)爭(zhēng)分析
13.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-策略輸出
14.啟動(dòng)-項(xiàng)目組任命
15.啟動(dòng)-項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)
16.啟動(dòng)階段常見(jiàn)問(wèn)題
項(xiàng)目計(jì)劃階段
1.項(xiàng)目計(jì)劃
2.項(xiàng)目計(jì)劃-任務(wù)大廈
3.項(xiàng)目計(jì)劃-WBS樣例
4.項(xiàng)目計(jì)劃-進(jìn)度計(jì)劃樣例
5.項(xiàng)目計(jì)劃
項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控階段
1.實(shí)施、監(jiān)控階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
2.項(xiàng)目實(shí)施管理
3.項(xiàng)目實(shí)施
4.項(xiàng)目監(jiān)控
5.項(xiàng)目監(jiān)控-項(xiàng)目分析會(huì)
6.項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控總結(jié)
項(xiàng)目收尾階段
1.收尾階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
2.項(xiàng)目收尾
總結(jié)

 

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