第三課 客戶拜訪與專業(yè)交流技能訓(xùn)練


|客戶拜訪與專業(yè)交流技能訓(xùn)練 |
|課程介紹 |課程大綱 |
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| |關(guān)鍵客戶人員研究：客戶戰(zhàn)略解讀和銷售機(jī)會點(diǎn)確定|
|培訓(xùn)目的（學(xué)員收獲）： |客戶戰(zhàn)略研究和銷售機(jī)會點(diǎn)研判 |
| |關(guān)鍵客戶人員的考核指標(biāo)分解和客戶工作總體思路確|
|掌握收集客戶情報(bào)、深入分析客戶需求|認(rèn) |
|的方法。 |一次客戶拜訪之前的準(zhǔn)備工作 |
|掌握有效拜訪客戶的方法。 |吃透我公司最新的政策、策略、計(jì)劃、資源 |
|學(xué)習(xí)客戶關(guān)系建設(shè)的基本思路和方法。|收集目標(biāo)客戶的最新情報(bào) |
|掌握正確的競爭思路與方法。 |確定拜訪的主題，與客戶預(yù)約 |
| |集結(jié)人員和準(zhǔn)備相關(guān)的材料、產(chǎn)品 |
|授課方式 |產(chǎn)品功能預(yù)演 |
| |客戶拜訪 |
|理論方法講解、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、|案例研討 |
|情景演練、問題互動、小組討論與呈現(xiàn)|到達(dá)客戶現(xiàn)場的工作 |
|。 |和客戶交流的前五分鐘 |
| |進(jìn)入交流主題，引導(dǎo)客戶需求 |
|授課時(shí)長： |如何打開客戶的話匣子 |
| |客戶經(jīng)理和同事如何配合 |
|1天。 |保持和諧愉快的交流氣氛 |
| |專業(yè)地應(yīng)對客戶提出的問題 |
| |如果現(xiàn)場可以回答，如何處理 |
| |如果現(xiàn)場不能回答，如何處理 |
| |如何控場和處理各類常見的意外 |
| |和客戶確認(rèn)今天交流的成果 |
| |和客戶確認(rèn)后續(xù)的工作安排 |
| |離開客戶辦公室后的緊迫工作 |
| |課堂演練 |
| |第一輪：客戶經(jīng)理拜訪客戶中層干部（接口人） |
| |第二輪：客戶經(jīng)理拜訪客戶高層干部（決策者） |
| |客戶關(guān)系建設(shè) |
| |客戶經(jīng)理需要建設(shè)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò) |
| |如何與關(guān)鍵客戶建設(shè)個(gè)人關(guān)系 |
| |關(guān)注客戶的個(gè)人興趣愛好 |
| |關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)需求 |
| |關(guān)注客戶的外出行程安排 |
| |關(guān)注客戶的家庭 |
| |關(guān)注客戶組織內(nèi)部的“政治” |
| |其他關(guān)注 |
| |在客戶組織內(nèi)部發(fā)展“教練群體” |
| |提升客戶關(guān)系的層次 |
| |滿足客戶個(gè)人需求，幫助其成功 |
| |滿足客戶部門需求，提升其運(yùn)作效率 |
| |滿足客戶公司戰(zhàn)略需求，提升其競爭力 |
| |關(guān)于同行競爭 |
| |在客戶面前如何理智處理與其他友商的關(guān)系 |
| |使用“軟肋模型”合理地攻擊或防御對手 |
| |場外的功夫 |
| |收集整理對手的詳盡資料 |
| |向客戶生動地講故事 |
| |與同行競爭與聯(lián)合 |
|培訓(xùn)費(fèi)用 | |
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|培訓(xùn)對象 | |
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|聯(lián)系我們 | |
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