客戶經(jīng)理短期營銷實戰(zhàn)輔導訓練營方案 （上課+輔導）

  培訓講師：彭可望

講師背景：
彭可望老師企業(yè)培訓師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場營銷、電信運營商的企業(yè)咨詢服務和員工實戰(zhàn)技能輔導，曾就讀于沈陽航空航天大學（本科），大連理工大學（工學碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年營銷、管理和人才培訓實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。1999年 詳細>>

彭可望
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客戶經(jīng)理短期營銷實戰(zhàn)輔導訓練營方案 （上課+輔導）詳細內(nèi)容

客戶經(jīng)理短期營銷實戰(zhàn)輔導訓練營方案 （上課+輔導）



客戶經(jīng)理短期實戰(zhàn)輔導訓練營方案

輔導目的
































































訓練營輔導大綱與工作計劃




|時 間 |工 作 事 件 |
|訓練營開營之|確定參訓學員名單，聯(lián)系方式，基本背景信息，發(fā)到老師郵箱。 |
|前的兩周 |根據(jù)老師的要求，學員挑選真實客戶單位，以備教學訓練所用。8名學員 |
| |各選定1個客戶單位，最終由老師從中確定4－5個。 |
| |學員分組，2人一組，共計4組，以A、B、C、D組命名。 |
| |準備老師的名片（用于陪同學員拜訪客戶之用），職位是學員所在單位“ |
| |高級營銷經(jīng)理。” |
|訓練營開營之|老師和學員領導電話溝通，了解學員的背景情況，初步交換訓練意見。 |
|前的一周 |如果有必要，需要學員重新選擇目標客戶單位。 |
| |集中授課教材印刷完畢，發(fā)到學員手上。 |
| |學員調(diào)整各自的工作計劃，保證訓練營期間的參訓時間。 |
| |學員和各自目標客戶約好下周的拜訪時間。 |
|周日 |老師到達學員所在城市。 |
| |老師完成各項教學準備。 |
|周一 |上午：老師和學員領導見面，了解學員準備情況，交換相關意見。 |
| |下午： |
| |訓練營開營，領導致辭。 |
| |老師對訓練營內(nèi)容、要求進行介紹。 |
| |第一次集中授課，主要講授客戶關系建設的有關理論、方法、技巧和案例|
| |，含現(xiàn)場演練。8名學員參加。（允許公司其他員工旁聽，但不參與課堂 |
| |訓練和互動） |
|周二 |上午： |
| |老師和A組同學討論拜訪目標客戶的策略。 |
| |拜訪A組同學的客戶。 |
| |拜訪后，老師點評學員的表現(xiàn)，并進一步指導如何利用本次拜訪的成果和|
| |推進相關的工作。 |
| |下午： |
| |老師和B組同學討論拜訪目標客戶的策略。 |
| |拜訪B組同學的客戶。 |
| |拜訪后，老師點評學員的表現(xiàn)，并進一步指導如何利用拜訪成果和推進相|
| |關的工作。 |
|周三 |第二次集中授課，主要教學重點是客戶需求挖掘的理論知識、方法、技巧|
| |。8名學員參加。（允許公司其他員工旁聽，但不參與課堂訓練和互動） |
| |點評和總結周二A、B組學員拜訪客戶的情況、經(jīng)驗、教訓。 |
|周四 |上午： |
| |老師和C組同學討論拜訪目標客戶的策略。 |
| |拜訪C組同學的客戶。 |
| |拜訪后，老師點評學員的表現(xiàn)，并進一步指導如何利用本次拜訪的成果和|
| |推進相關的工作。 |
| |下午： |
| |老師和D組同學討論拜訪目標客戶的策略。 |
| |拜訪D組同學的客戶。 |
| |拜訪后，老師點評學員的表現(xiàn)，并進一步指導如何利用本次拜訪的成果和|
| |推進相關的工作。 |
|周五 |上午： |
| |第三次集中授課，教學重點是營銷支撐資源整合、競爭策略和方法、營銷|
| |項目管理。 |
| |下午： |
| |8名學員的訓練營結束，總結。 |
| |老師繼續(xù)為8名學員答疑和指導。 |
|周六 |老師為公司全體營銷人員授課（因為內(nèi)容重復，8名學員可以不參加）， |
| |授課內(nèi)容包括： |
| |如何提升個人商業(yè)影響力。 |
| |如何提升客戶關系建設能力。 |
| |如何培育市場、挖掘機會、轉(zhuǎn)換機會。 |
| |如何有效地與同行單位競爭。 |
| |如何做一場愉快而有效的客戶拜訪。 |
| |學習訓練營8位同學的經(jīng)驗、教訓。 |
|周日 |老師休息，整理一周以來的教學成果，準備相關的建議。 |
|周一 |老師與學員領導團隊會面，對教學工作進行總結，提出相關的工作意見和|
| |建議。 |
| |老師離開。 |
| |
|說明：8名同學在訓練營期間，每人和老師在一起的時間共計3天，其余時間可以自行安排|
|其他工作。 |


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← 提升客戶經(jīng)理的客戶關系建設能力。

← 提升客戶經(jīng)理培育市場、挖掘銷售機會、管理營銷項目的能力。

← 提升銷售干部培訓下屬的能力。









輔導方式

小班授課、案例分析、情景演練、拜訪客戶、現(xiàn)場總結、個體輔導、大班上課

每班8人，候選學員如下：
? 營銷與服務總監(jiān)
? 資深客戶經(jīng)理
? 需要重點培養(yǎng)的客戶經(jīng)理
? 其他相關人員




輔導對象




7天


輔導時長




 

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