《銀行大客戶電話邀約能力提升》

  培訓(xùn)講師：盧璐

講師背景：
盧璐——營銷實(shí)戰(zhàn)專家★會議營銷實(shí)戰(zhàn)專家★國際注冊高級培訓(xùn)師★多家行業(yè)媒體專欄作者★和君咨詢特邀培訓(xùn)講師★十余年銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)★阿里巴巴中國供應(yīng)商天津銷售經(jīng)理★思八達(dá)上海分公司銷售總監(jiān)★多家企業(yè)銷售人才培養(yǎng)顧問★引導(dǎo)技術(shù)踐行者★某千人社群 詳細(xì)>>

盧璐
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《銀行大客戶電話邀約能力提升》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行大客戶電話邀約能力提升》

銀行大客戶電話邀約能力提升
課程背景：零售銀行個人高端客戶約見成功率極低，原因到底是什么？
是因?yàn)榧s見電話極富推銷感，優(yōu)質(zhì)客戶怕被推銷所以不愿來？
是因?yàn)橥瑯I(yè)競爭激烈，導(dǎo)致客戶習(xí)慣性的拒絕？
是因?yàn)槿狈﹄娫挏贤记?，所以客戶未等開場白說完就掛電話？
是因?yàn)槿狈σ龑?dǎo)客戶的能力，所以只能被客戶引導(dǎo)走？
您是否常常約不到個人高端客戶，導(dǎo)致資源的大大浪費(fèi)？您是否在電話中講不了幾句話，便因?yàn)楦鞣N原因草草收場？您是否好不容易約到一個客戶，客戶卻一再爽約？如果是，那么《銀行大客戶電話邀約能力提升》這堂課程便是為您打造！
授課講師：盧璐老師
課程時間：2天
課程大綱：
第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？
案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征
顧問式
以客戶利益為中心
為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？
第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？
3、大客戶究竟期待什么？
第三章 如何約見大客戶
一、電話約見大客戶流程
1、關(guān)鍵點(diǎn)1：專業(yè)度呈現(xiàn)
2、關(guān)鍵點(diǎn)2：動機(jī)呈現(xiàn)3、電話約見準(zhǔn)備工作
4、打造有吸引力的好聲音5、打造黃金開場白6、約見理由呈現(xiàn)7、敲定見面時間8、后續(xù)跟進(jìn)二、大客戶約談準(zhǔn)備1、你知道了解ta嗎？----大客戶信息收集與分析2、大客戶約見理由的選擇與包裝3、如何用短消息或者微信預(yù)熱“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
演練：約見文案撰寫4、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序三、富有吸引力的開場白
提問：你之前是怎么做電話開場的？1、客戶拒接電話的三個理由2、黃金開場的三個目的3、黃金開場的話術(shù)要點(diǎn)4、黃金開場白的腳本策劃5、典型異議處理6、陌生客戶的邀約開場白四、約見理由呈現(xiàn)1、職業(yè)化的言語風(fēng)范2、以客戶利益為中心的語言意識3、高度客戶化的語言內(nèi)容4、本環(huán)節(jié)典型異議處理五、見面時間敲定1、價(jià)值誘惑法2、時間限制法3、退求其次六、后續(xù)跟進(jìn)1、如何創(chuàng)造跟進(jìn)機(jī)會？
2、跟進(jìn)的方式3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容第四章 實(shí)戰(zhàn)演練篇一、符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見二、基金套牢客戶如何約見
未買過理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見
四、打過電話但是未成功的客戶如何約見

 

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