別賣產(chǎn)品，賣感覺-顧客購買背后的心理學(xué)

營銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù)，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易，事實(shí)上都需要搞營銷。
         ——菲利普 ? 科特勒（Philip Kotler）

    新經(jīng)濟(jì)就是心理學(xué)。
         ——艾倫?格林斯潘（Alan Greenspan）

    -為什么我們的產(chǎn)品性能比競爭對手好，卻還是丟了生意？
    -客戶的購買動機(jī)是什么？
    -客戶又是如何作出購買決策的？
    -如何與客戶建立信任感？
    -心理學(xué)的探索與實(shí)證研究，已經(jīng)發(fā)展出關(guān)于人性和行為的規(guī)律。
    -你運(yùn)用這些規(guī)律，將事半功倍；你違背這些規(guī)律，將自冒風(fēng)險！
    -而你的競爭對手，也許正在研究本課程！

課程特色：
    -以國際權(quán)威心理學(xué)的前沿科學(xué)研究和應(yīng)用實(shí)踐為強(qiáng)大支持
    -揭示心理學(xué)界的震撼新觀點(diǎn)：客戶的行為受感覺影響，而不完全是理智
    -豐富的實(shí)戰(zhàn)案例和精美的PPT，讓培訓(xùn)不再枯燥而是享受
    -科學(xué)的教學(xué)設(shè)計和友好的教材設(shè)計，讓學(xué)員充分掌握知識點(diǎn)并提升記憶
    -推薦實(shí)用書籍和相關(guān)網(wǎng)站，便于學(xué)員訓(xùn)后進(jìn)一步了解和自學(xué)

課程目標(biāo)：
    -意識的環(huán)境的快速變化，及其對組織及消費(fèi)者帶來的影響和改變
    -了解感覺和心理對人購買行為的影響和操控
    -學(xué)會站在客戶立場思考和銷售
    -掌握抓取客戶注意力的5個策略
    -掌握提升說服力的6個策略
    -掌握影響客戶購買決策的3個策略

對象：企業(yè)市場、銷售人員
規(guī)模：20-50人
時間：1天（6小時）

課程大綱：
引子：日常消費(fèi)行為背后的怪異現(xiàn)象  
    -現(xiàn)象1：穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎？
    -現(xiàn)象2：可口和百事之爭背后的腦科學(xué)發(fā)現(xiàn)
    -現(xiàn)象3：看喬布斯在賣什么？
    -現(xiàn)象4：4S店和菜市場的差別
    -現(xiàn)象5：價格和成本無關(guān)
    -反思與總結(jié)

解釋1新經(jīng)濟(jì)時代的變化  
    -科技發(fā)展對工作和生活方式帶來的影響
      *信息化
      *全球化
      *多元化
    -體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的特征
    -體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)會

解釋2消費(fèi)者是理性的嗎  
    -為什么心理學(xué)家獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎
    -心理測試：你是如何做決策的
    -心理學(xué)最新研究成果：人的行為受感覺的影響
      *贈予效應(yīng)（The Endowment Effect）
      *沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）等
    -銷售的本質(zhì)是販賣感覺

Lesson #1研究你的客戶  
    -“顧客買的不是鉆頭，顧客買的是洞！”
      *你的客戶是誰
      *客戶關(guān)注什么
      *銷售的關(guān)鍵——從客戶利益出發(fā)
    -練習(xí)1：我們企業(yè)客戶的利益和關(guān)注是什么
    -練習(xí)2：調(diào)整產(chǎn)品演示的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

Lesson #2提升吸引力的5個策略  
    -暖身：名人show
    -購買的心理過程
      *吸引（注意）
      *說服（信任）
      *購買（影響）
    -視頻分析：她們在做什么？
    -策略1：與眾不同
      *注意力的原理
      *與眾不同可以表現(xiàn)在哪些方面
    -策略2：外貌與吸引
      *人們都以貌取人
      *第一印象與印象管理
    -策略3：相似與喜好
      *人們都喜歡和自己相似的人
      *實(shí)驗(yàn)視頻：模仿
    -策略4：關(guān)聯(lián)效應(yīng)
    -策略5：自我揭露

Lesson #3建立信任感的6個策略  
    -策略1：成為權(quán)威專家
    -策略2：運(yùn)用數(shù)據(jù)和圖表
    -策略3：展示實(shí)物
    -策略4：客戶鑒證
    -策略5：名人名言
    -策略6：非語言信息

Lesson #4產(chǎn)生影響力的3個策略  
    -策略1：互惠
      *互惠實(shí)驗(yàn)與案例
      *應(yīng)用策略
    -策略2：從眾
      *原因：選擇的捷徑和同伴壓力
      *社會認(rèn)同與觀察學(xué)習(xí)
    -策略3：承諾與一致
      *態(tài)度改變行為，還是行為改變態(tài)度？
      *案例與應(yīng)用

小結(jié)  
    -Q & A
    -實(shí)踐與應(yīng)用：知識行動化3步驟

講師介紹：
孫彥（Kevin Suen）---應(yīng)用管理心理學(xué)講師

    -10年企業(yè)管理心理學(xué)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
    -8年國家職業(yè)心理咨詢師經(jīng)驗(yàn)
    -2010年上海世博志愿者骨干培訓(xùn)師、培訓(xùn)師選拔評審專家
    -2009年企業(yè)人力資本健康管理實(shí)戰(zhàn)論壇演講嘉賓
    -復(fù)旦大學(xué)成功心理協(xié)會：發(fā)起人/首任會長
    -國家心理咨詢師培訓(xùn)：《團(tuán)體心理咨詢》講師
    -四川災(zāi)后心理援助小組：《團(tuán)體心理輔導(dǎo)》講師
    -上海市公安局、上海市法院特聘心理學(xué)講師

擅長領(lǐng)域The Field of Training：
    組織管理心理學(xué)、溝通心理學(xué)、員工心理研究、TTT與演說心理學(xué)

授課特色Teaching Strength：
    -專業(yè)的心理學(xué)理論與研究基礎(chǔ)
    -結(jié)合多年企業(yè)管理與培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)
    -輔以專業(yè)心理測評量表
    -互動游戲、角色扮演與心理劇
    -精美的PPT及豐富的視覺呈現(xiàn)

教育及專業(yè)受訓(xùn)背景Education Background：
    -美國加州管理大學(xué) 心理學(xué)碩士（人力資源方向）
    -復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
    -國際哲卡莫雷諾學(xué)院（IZMI） 心理劇導(dǎo)演培訓(xùn)
    -英國心理劇協(xié)會訓(xùn)練學(xué)院（BPA） 社會劇導(dǎo)演培訓(xùn)
    -上海市精神衛(wèi)生中心 美國藝術(shù)治療研討班培訓(xùn)

工作經(jīng)驗(yàn)Working Experience：
    -中國心融集團(tuán) 心融EAP部門 產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)、首席應(yīng)用心理學(xué)講師
     德瑞姆教育機(jī)構(gòu)  國家職業(yè)心理咨詢師課程講師
（該集團(tuán)是中國最早從事心理學(xué)服務(wù)的專業(yè)集團(tuán)；旗下“心融EAP”品牌是目前中國最大的EAP供應(yīng)商；旗下“德瑞姆教育”是中國第一家也是市場份額最大的國家二級心理咨詢師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）
    -沃爾得教育集團(tuán) 少兒連鎖事業(yè)部 全國培訓(xùn)經(jīng)理
（該集團(tuán)是全球最大教育集團(tuán)美國Pearson的合作伙伴，第29屆奧運(yùn)會帆船委員會全國唯一授權(quán)的英語培訓(xùn)合作機(jī)構(gòu)，全國有二十余家成人及少兒英語培訓(xùn)中心）

服務(wù)過的知名企業(yè)Famous Enterprises Served：
    通信業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信（上海理想電信、上海電信數(shù)據(jù)通信事業(yè)部、上海電信互聯(lián)網(wǎng)營銷中心、上海電信實(shí)業(yè)集團(tuán)、上海電信東區(qū)/西區(qū)/南區(qū)/青浦/金山/嘉定電信局、郵電物業(yè)）、上海世紀(jì)新元信息產(chǎn)業(yè)有限公司
    金融業(yè)：中國平安、建設(shè)銀行、交通銀行、上海銀行、友邦保險、安聯(lián)大眾、太平洋保險、中保人壽、華泰證券
    制造業(yè)：寶鋼集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)所屬汽輪機(jī)廠、飛利浦電子元件、上海富國皮革、開利運(yùn)輸冷氣設(shè)備、康寧(上海)、上海諾華營養(yǎng)食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩達(dá)電子（上海）、偉創(chuàng)力電子制造（上海）、偉創(chuàng)力電子制造（蘇州）、德爾福國際蓄電池（上海）、卜內(nèi)門太古漆油(上海)有限公司、杰米國際、德爾格醫(yī)療和安全設(shè)備（上海）、美國科醫(yī)人激光有限公司、蘇州SONY、蘇州CANON、蘇州EPSON、蘇州OMRON、蘇州Panasonic、蘇州Pulse、老虎粉末涂料制造（太倉）、慕貝爾汽車部件（太倉）
    航空業(yè)：中國商業(yè)飛機(jī)、中國航天149研究所、中國航天805研究所、中國航天811研究所、中國航天812研究所、
    能源業(yè)：中國石化、國家電網(wǎng)、中化集團(tuán)
    醫(yī)療保健業(yè)：羅氏研發(fā)（中國）、三九集團(tuán)、中國醫(yī)藥集團(tuán)、安利（中國）、康寶萊（中國）
    IT業(yè)：上海優(yōu)聯(lián)計算機(jī)有限公司、廣州光通通信發(fā)展有限公司、道富信息科技（浙江）
    服裝業(yè)：上海春竹男士制衣、上海協(xié)大國際貿(mào)易、百麗國際滔博體育、簡life
    廣告策劃業(yè)：葉茂中策劃、實(shí)力媒體
    餐飲酒店業(yè)：蘇州肯德基餐飲、浦東香格里拉大酒店
    人力資源：智聯(lián)招聘、前程無憂、蘇州工業(yè)園區(qū)人力資源協(xié)會、上海張江開發(fā)區(qū)、蘇州高新區(qū)
    教育業(yè)：復(fù)旦大學(xué)MBA、英孚教育、卓爾越管理技術(shù)有限公司
    國家機(jī)關(guān)：上海市法官學(xué)院、崇明法院、上海松江公安局、上海市黃浦區(qū)信訪辦
    其他：橡國國際、中外運(yùn)-敦豪國際航空快件、永達(dá)汽車、蘇州工業(yè)園區(qū)報關(guān)有限公司

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