不良外拓

《不良貸款外拓清收》大綱
不良貸款外拓清收概述
課堂培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點(diǎn)評(píng)
一、不良貸款清收方式
（一）網(wǎng)點(diǎn)清收
１．電話催收
?。玻绦糯呤?br /> ３．微信ＱＱ催收
４．電子郵件催收
５．信件催收
（二）訴訟（仲裁）清收
1．提起訴訟
２．請(qǐng)求判決
３．申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行
４．提請(qǐng)上訴
案例：老屋挖出128塊銀元，找不到繼承人將充公
狼與坡坡
（三）委托清收
委托第三方：法院人員、律師、黨政府部、村干部
案例：與農(nóng)行打官司導(dǎo)致信用社損失321萬(wàn)元
（四）外拓清收
清收人員走出去，登門(mén)找客戶清收．
二、外拓清收分類(lèi)
（一）集中外拓清收
1．總行集中組織外拓清收
２．支行集中組織外拓清收
（二）自主外拓清收
客戶經(jīng)理自發(fā)走出去、深入拖欠貸款戶進(jìn)行催收
1．放貸責(zé)任人登門(mén)清收 。
2．專(zhuān)業(yè)清收人員登門(mén)清收。
三、為什么要集中組織外拓清收
（一）不良貸款清收存在的問(wèn)題需要解決
1．不良貸款上升壓力大，制約了業(yè)務(wù)發(fā)展
２．客戶還貸意識(shí)差，銀行普遍存在清收工作難．
３．不良清收缺少有效章法，效果不明顯．
4．清收隊(duì)伍沒(méi)有激情，積極性調(diào)動(dòng)不出來(lái)；
5．不良貸款收不回，責(zé)任追究，導(dǎo)致客戶經(jīng)理懼貸、惜貸。
６．清收人員單兵清收，勢(shì)單力薄．
（二）集中組織清收好處
1．形成聲勢(shì)，對(duì)欠款戶產(chǎn)生強(qiáng)大壓力．
２．效果明顯，立竿見(jiàn)影．
３．規(guī)范清收方法，探索清收規(guī)律．
四、集中外拓清收主要任務(wù)
（一）收回現(xiàn)金。
（二）展期、借新還舊，不良盤(pán)活，變正常。
（三）簽訂還款計(jì)劃。
（四）以物抵債收回貸款
1．抵債資產(chǎn)應(yīng)具備的基本條件
2．不得用于抵償債務(wù)的資產(chǎn)。
案例： 誰(shuí)動(dòng)了我們的助學(xué)金
（五）保全訟時(shí)效。
已喪失訴訟時(shí)效貸款，保全方法 ：
１． 催收簽字，恢復(fù)時(shí)效。
２．達(dá)成簽訂新的還款協(xié)議，恢復(fù)時(shí)效。
３．少量還本付息，恢復(fù)時(shí)效。
４．提供新的擔(dān)保，恢復(fù)時(shí)效。
５．辦理延期手續(xù)，恢復(fù)時(shí)效。
６．修改合同條款，恢復(fù)時(shí)效。
　
五、集中外拓清收注意事項(xiàng)
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?（一）領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)高度重視。主要領(lǐng)導(dǎo)人在集中培訓(xùn)開(kāi)班及最后總結(jié)會(huì)議時(shí)，應(yīng)到場(chǎng)鼓勵(lì)。
（二）選擇逾期欠款客戶，在地理位置分布上應(yīng)適當(dāng)集中。時(shí)間短，若過(guò)于分散，耗費(fèi)時(shí)日，效率低。
（三）盡量爭(zhēng)取公檢法機(jī)關(guān)派2至3人協(xié)助。助威助陣。
（四）向當(dāng)?shù)攸h政部門(mén)、村居干部，做好匯報(bào)，取得支持與配合。
（五）防止欠款人不認(rèn)識(shí)收貸人員，不接待。
１．衣著統(tǒng)一，穿工裝，配戴銀行標(biāo)識(shí)。便于欠款人認(rèn)識(shí)。冬天，活動(dòng)中可著休閑裝或方便活動(dòng)的服裝。
２．有熟悉欠款戶的網(wǎng)點(diǎn)人員引領(lǐng)。
３．由村組干部帶路介紹。
（六）?注意維護(hù)單位形象。
１．外拓活動(dòng)過(guò)程中不得與他人發(fā)生糾紛，有問(wèn)題集中向負(fù)責(zé)人員通報(bào)。
２．與欠款人交流，注意把控情緒。不要輕易與客戶鬧翻，盡量不要發(fā)火。
（七）清收人員身體健康，精神狀況良好。孕婦和有重大疾病人員不得參與外拓。
（八）進(jìn)村注意安全。
１．女士不能穿高跟鞋及裙子，適應(yīng)鄉(xiāng)村小路。
２．防止狗咬。
３．不利自然環(huán)境，如：山洪
４．不利天氣的影響。
５．不得離開(kāi)集體單獨(dú)活動(dòng)。盡量雙人行動(dòng)，原則上一個(gè)人不單獨(dú)行動(dòng)。
６．清收工作期間，清收人員原則上不得飲酒。始終保持頭腦清晰，防止因醉酒影響工作，或與客戶發(fā)生沖突。
（九）遵守紀(jì)律
１．集中外拓清收，人員實(shí)行?封閉式管理。途中不可擅自離開(kāi)，事先通知親友，并準(zhǔn)備好換洗衣物；若有特殊事情，需向單位主要領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假。
２．集中清收期間，嚴(yán)格服從組長(zhǎng)和培訓(xùn)管理人員的管理。
３．遇到重大困難或急病，及時(shí)向培訓(xùn)負(fù)責(zé)人員通報(bào)；
４．尊重客戶風(fēng)俗：若逾期欠款客戶屬少數(shù)民族客戶，應(yīng)尊重宗教信仰和風(fēng)俗禁習(xí)慣。
（十）嚴(yán)格考核
１．考核原則
基金保證，團(tuán)隊(duì)掛鉤，依分計(jì)獎(jiǎng)
２．設(shè)立激勵(lì)基金
３．依分計(jì)獎(jiǎng)
４．統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
案例：薛岳討公平
第二章 集中外拓清收操作流程
集中外拓清收總體安排
共計(jì)5天，具體安排如下：
第一天，?相關(guān)準(zhǔn)備
1．輔導(dǎo)老師進(jìn)駐銀行調(diào)研。
了解不良貸款現(xiàn)狀、成因，與銀行主要負(fù)責(zé)人座談、商討，就不良貸款清收策略與方式方法達(dá)成共識(shí)。
２．召開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人調(diào)研會(huì)議，安排做好相關(guān)準(zhǔn)備工作
３．準(zhǔn)備相關(guān)物資：宣傳服裝、宣傳牌、宣傳標(biāo)語(yǔ)等
第二天，誓師大會(huì)、清收策略培訓(xùn)
第三至五天， 實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)清收
1．集中清收公職人員、個(gè)體工商戶、私營(yíng)業(yè)主拖欠貸款。
２．集中清收種養(yǎng)殖戶及其他農(nóng)戶拖欠貸款。
? ３．聯(lián)手法院（或經(jīng)偵大隊(duì)）對(duì)老賴進(jìn)行集中清收。
一、 前期調(diào)研
（一） 召開(kāi)外拓網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人會(huì)議。安排各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)轄內(nèi)逾期貸款欠款戶，進(jìn)行調(diào)研，下發(fā)《不良貸款清收調(diào)研表》，確定擬集中外拓清收對(duì)象。
?　1．確定此次清收的客戶群體：小微企業(yè)，農(nóng)戶，一般個(gè)人
?　2．確定此次清收的客戶的賬齡區(qū)間：是否已過(guò)訴訟時(shí)效。
?3．確定此次清收的客戶地理區(qū)域。
?4．確定本次清收客戶先后順序。
（二）總行綜合匯總各網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研情況，最終確定外拓清收對(duì)象．
（三）各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)總行本次最終確定對(duì)象，做好準(zhǔn)備，迎接外拓．
1．復(fù)印或整理電子版借款合同及其他借款資料，到時(shí)交清收人員上門(mén)收款。
2．安排本網(wǎng)點(diǎn)配合引導(dǎo)人員。本網(wǎng)點(diǎn)在外拓清收中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。
3．對(duì)客戶發(fā)短信、打電話，提前通知籌錢(qián)還款。集中外拓時(shí)客戶有所準(zhǔn)備。
二、建立團(tuán)隊(duì)
（一）成立外拓清收領(lǐng)導(dǎo)小組
組長(zhǎng)由總行董事長(zhǎng)或行長(zhǎng)或分管清收班子成員擔(dān)任，成員由相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人擔(dān)任。領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室可設(shè)在不良清收管理部。
主要職責(zé)：
１．制定外拓清收方案
２．費(fèi)用簽報(bào)
３．宣傳資料樣本準(zhǔn)備
４．人員安排：抽調(diào)、分組、區(qū)域劃分、調(diào)度
5．安排好集中培訓(xùn)老師及外拓指導(dǎo)老師
６．集中組織培訓(xùn)
7. 監(jiān)督外拓過(guò)程。建立并管理微信群，適時(shí)在群里發(fā)布清收信息、清收政策。
８．每天組織集中通報(bào)會(huì)：評(píng)估清收效果、統(tǒng)計(jì)清收數(shù)據(jù)
９．實(shí)施目標(biāo)考核。外拓結(jié)束，組織召開(kāi)表彰會(huì)議。
案例：3萬(wàn)伊軍為何打不過(guò)800叛軍
128名日本兵攻占承德
10．建立外拓營(yíng)銷(xiāo)微信群，搭建交流平臺(tái)
（二）成立外拓清收后勤支持小組
組長(zhǎng)由分管后勤的分管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，后勤支持小組辦公室設(shè)在辦公室。
主要職責(zé)：
１．人員食宿
２．集中培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)安排
３．交通工具
４．物資采購(gòu)與分配：帶有外拓清收標(biāo)識(shí)的簡(jiǎn)易服裝；宣傳牌；宣傳標(biāo)語(yǔ)、橫幅等
（三）成立若干外拓清收工作小組
外拓清收工作小組，由部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)（含主持工作的支行副行長(zhǎng)）、分理處主任、客戶經(jīng)理和專(zhuān)職清收人員組成。
在轄區(qū)內(nèi)清收，原則上轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)派1人參與小組工作。
主要職責(zé)：負(fù)責(zé)外拓清收工作的具體實(shí)施，完成外拓清收任務(wù)。
三、充分準(zhǔn)備
由領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室和后勤支持小組，根據(jù)各自職責(zé)，提前做好外拓清收相關(guān)準(zhǔn)備工作。
（一）制定外拓清收方案及費(fèi)用簽報(bào)。提交行辦公會(huì)審議決策。
（二）制著宣傳資料。
后勤支持小組根據(jù)外拓辦公室列出物料清單，由在培訓(xùn)前完成準(zhǔn)備工作。
（三）安排好交通工具、打印設(shè)備等工具
（四）聯(lián)系人員食宿、集中培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)安排
（五）安排好集中培訓(xùn)老師及外拓指導(dǎo)老師
（六）下發(fā)通知，抽調(diào)人員，并進(jìn)行分組
依據(jù)各支行網(wǎng)點(diǎn)、部室基本情況，在保證各項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作正常運(yùn)行的前提下，在培訓(xùn)前，確立最終人員分組名單，確定好大組長(zhǎng)和組員（3人一小組，10人左右一大組，可根據(jù)參訓(xùn)人員多少調(diào)整）, 打印好分組片區(qū)通訊錄。
四、室內(nèi)培訓(xùn)
召開(kāi)由全體清收人員參加的外拓誓師大會(huì)，激勵(lì)員工士氣，樹(shù)立必勝之信心。
（一）誓師大會(huì)
１．領(lǐng)導(dǎo)分配本次外拓清收任務(wù)，作動(dòng)員，鼓舞土氣。
２．各小組負(fù)責(zé)人表態(tài)發(fā)言。
３．領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)員工高呼口號(hào)，堅(jiān)決完成目標(biāo)任務(wù)。提振士氣。
４．領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)員工宣誓，不達(dá)目的誓不休
（二）專(zhuān)業(yè)老師講授外拓清收知識(shí)與清收方法技巧
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五、外拓實(shí)施
一天外拓清收流程:
（一）早上晨會(huì)
１．物料發(fā)放（宣傳資料、小禮品）。
２．集體宣誓。
３．領(lǐng)導(dǎo)講話。戰(zhàn)前動(dòng)員，鼓勵(lì)小組完成目標(biāo)。
４．整隊(duì)出發(fā)。
（二）逐戶走訪
１．地毯式搜索,顆粒歸倉(cāng)。
２．先易后難。外拓清收，主要清收500萬(wàn)元以下貸款，重點(diǎn)清收100萬(wàn)元以下小額貸款。對(duì)貸款收回可能性較大的戶，應(yīng)優(yōu)先清收。
３．外拓辦在微信群，適時(shí)通報(bào)各組清收進(jìn)度。對(duì)取得成績(jī)的小組給予鼓勵(lì)，領(lǐng)導(dǎo)在微信中給予祝賀。
４．領(lǐng)導(dǎo)及輔導(dǎo)老師深入各組進(jìn)行巡查指導(dǎo)，幫助解決清收中的問(wèn)題。
５．客戶償還貸款后，及時(shí)記賬，出據(jù)還款憑證。網(wǎng)點(diǎn)門(mén)柜人員做好配合。
（三）晚上夕會(huì)
１．匯總小組成績(jī)
清收辦通報(bào)當(dāng)天戰(zhàn)線，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，就第二天清收工作，提出要求。
２．各小組分享清收經(jīng)驗(yàn)，提出存在問(wèn)題
３．老師針對(duì)清收中遇到的問(wèn)題，集中解答。
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六、總結(jié)表彰
根據(jù)各小組積分情況，評(píng)出先進(jìn)，給予表彰
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?（一）表彰先進(jìn)小組和個(gè)人，發(fā)獎(jiǎng)金，證書(shū)
??（二）外拓代表發(fā)言：個(gè)人總結(jié)，感悟體會(huì)
?（三）老師總結(jié)：本次外拓經(jīng)驗(yàn)歸納，指出不足
（四）領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話。公布戰(zhàn)績(jī)，表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)
?　　七、后續(xù)跟進(jìn)
對(duì)約定還款計(jì)劃的欠款戶情況，將資料移交給相關(guān)支行。
在總行及支行集中組織外拓清收結(jié)束后，對(duì)約定還款計(jì)劃和時(shí)間，還未還款的客戶，相關(guān)支行及清收人員，做好后續(xù)跟進(jìn)清收工作，直到貸款本息全部收回。這是集中外拓清收的持續(xù)和補(bǔ)充。
第三章 外拓清收技巧
一、還款能力與還款意愿分析
（一）還款能力分析
1．借款人還款能力
（１）消費(fèi)類(lèi)貸款客戶主要分析家庭工資及其他收入、家庭支出，結(jié)余是否有錢(qián)還貸。
例: 編制家庭現(xiàn)金流量表
（２）經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款客戶（舉例）
主要分析每月現(xiàn)金凈流量，還是否有余錢(qián)分期還本付息。
例：編制小微企業(yè)現(xiàn)金流量表和損益表
2.擔(dān)保人及第三方代償能力。
第三方：親屬；保險(xiǎn)公司
（二）還款意愿分析
看歷年在銀行貸款是否按時(shí)還；看人行征信系統(tǒng)是否有其他行不良欠貸。如果這些情況都不存在，說(shuō)明這次拖欠有特殊原因。借款人是有還款意愿的。
二、拖欠客戶分類(lèi)處理（一）低保類(lèi)：既無(wú)還款能力，又無(wú)還款意愿的客戶
（二）潛在類(lèi)：有還款意愿無(wú)還款能力的客戶?。ㄈ┵嚻ゎ?lèi)：有還款能力無(wú)還款意愿的客戶
（四）優(yōu)質(zhì)類(lèi)：既有還款能力又有還款意愿的客戶三、登門(mén)清收流程（一）自我介紹：
（二）說(shuō)明來(lái)意：
（三）協(xié)商解決：
（四）簽收單據(jù)：
（五）愉快告別：
四、清收手段應(yīng)用順序
（一）動(dòng)之以情 （二）曉之以理
（三）喻之以害（四）施之以壓
（五）繩之以法五、清收時(shí)機(jī)把握
（一）按時(shí)間把握時(shí)機(jī)1．一天之中的好節(jié)點(diǎn)
農(nóng)戶：早晨、晚上在家，便于登門(mén)清收
工薪人員：晚上下班后打電話比較方便
２．一周之中的好節(jié)點(diǎn)工薪人員雙休在家，便于登門(mén)清收
３．一月之中的好節(jié)點(diǎn)（1）工薪人員：雙休、節(jié)假日在家，便于上門(mén)清收
（2）工薪人員：月初發(fā)工資，便于上門(mén)清收
４．一年之中好節(jié)點(diǎn)
工薪人員:年底年初兌現(xiàn)上年工資獎(jiǎng)金
農(nóng)戶:打工農(nóng)戶過(guò)年回家,帶回一年打工的錢(qián)
（二）按人生大事把握時(shí)機(jī)1．婚喪嫁娶，添丁祝壽：事中小禮慰問(wèn)，事后上門(mén)收貸２．買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)：短信祝賀，接著收貸
３．晉升提拔：慰問(wèn)祝賀，接著收貸（三）按生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)律把握時(shí)機(jī)
１．農(nóng)戶
（１）養(yǎng)殖業(yè)：
春種夏長(zhǎng)，秋收冬藏：農(nóng)作物收獲時(shí)，便于上門(mén)收貸（２）動(dòng)物：買(mǎi)種，喂養(yǎng)，出欄銷(xiāo)售時(shí)，便于上門(mén)收貸２．個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶
產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，便于上門(mén)收貸
（四）起訴時(shí)機(jī)把握
發(fā)現(xiàn)借款人有資產(chǎn)可執(zhí)行。如家有房產(chǎn)、車(chē)產(chǎn)，銀行有存款。
六、清收地點(diǎn)選擇
（一）借款人家里
（二）田間地頭
（三）路邊
（四）借款人公司（五）餐廳（六）擔(dān)保人家（七）本行辦公室
第四章 外拓清收攻心談判技巧
一、適時(shí)反擊
二、打蛇打七寸（攻其要害）
三、黑臉白臉。
四、群狼戰(zhàn)術(shù)
五、文件戰(zhàn)術(shù)
六、軟磨硬抗（會(huì)哭的孩子有奶吃）
七、指桑罵槐（引以為戒）
八、聲東擊西
九、欲擒故縱
十、緩兵之計(jì)
十一、沉默寡言
十二、舍不得孩子套不著狼
十三、見(jiàn)好就收
十四、走為上策

第五章 特殊貸款清收
一、公職人員貸款：三停清收
二、無(wú)還款能力老年借款人：父?jìng)舆€
三、冒名貸款：水落石出
四、內(nèi)部違規(guī)貸款：解鈴還須系鈴人
五、離婚貸款：好說(shuō)好散
六、借款人生病貸款：情在病房
七、跑路失蹤貸款清收：跑得了和尚，跑不了廟
八、借款人死亡貸款：起死回生
九、借款人坐牢貸款：囚籠清收
第六章 不良貸款清收策略
１．擒賊擒王；２．以心換心；３．借勢(shì)清收；４．敲山震虎；５．重獎(jiǎng)之下必有勇夫；６．圍點(diǎn)打援；７．順藤摸瓜；８．引蛇出洞；９．守殊待兔；10. 中醫(yī)療法;11．兵貴神速；12．狹路相逢

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