貸前調(diào)查方法與技巧

《貸前調(diào)查方法與技巧》
課程大綱
主 講 雷春柱
第一章 貸前調(diào)查概述
一、為什么要進(jìn)行貸前調(diào)查
（一）貸前調(diào)查主要目的
１．確保貸款合法。
２．確保貸款安全。
３．確保貸款創(chuàng)造效益。
４．檢驗(yàn)貸款是否符合條件。
案例：某行無(wú)視舉報(bào)執(zhí)意放貸 被假資料騙走3000萬(wàn)
（二）貸前調(diào)查常見(jiàn)問(wèn)題
１．未進(jìn)行貸前調(diào)查?！　。玻J前調(diào)查不全面。
３．貸前調(diào)查不深入，不徹底，停留表面。
４．沒(méi)有對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行必要的外部調(diào)查。
5．貸款調(diào)查5重5輕。
二、貸前調(diào)查主要任務(wù)
核心任務(wù)：貸前把關(guān)
（一）核實(shí)貸款是否符合產(chǎn)品條件。（合法合規(guī)）
（二）核實(shí)借款人是否有還款意愿和還款能力。
（三）核實(shí)是否具備第二還款來(lái)源，具備合格充足的保證和抵質(zhì)押。
（四）揭示主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：
三、由誰(shuí)來(lái)進(jìn)行貸前調(diào)查
（一）客戶經(jīng)理
（二）網(wǎng)點(diǎn)及部門(mén)負(fù)責(zé)人
（三）分管行長(zhǎng)（帶領(lǐng)調(diào)查組）
（四）行長(zhǎng)、董事長(zhǎng)（帶領(lǐng)調(diào)查專(zhuān)班）
三、貸前調(diào)查總體要求
（一）全面深入
案例：商鋪協(xié)議出售后又抵押
（二）面談面簽
案例：大學(xué)生借貸2萬(wàn)元后失聯(lián) ，認(rèn)門(mén)親戚家被騷擾
（三）眼見(jiàn)為實(shí)
案例： 授信循環(huán)貸款，兩任調(diào)查出具虛假調(diào)查報(bào)告
（四）區(qū)別對(duì)待
１．老客戶與新客戶戶
２．線下貸款與線上貸款
（五）聯(lián)合行動(dòng)
總行、分支機(jī)構(gòu)聯(lián)合調(diào)查。
（六）技術(shù)支撐
（七）廉潔自主
案例：某信用社主任貸款受賄案
第二章　貸前調(diào)查方法與路徑
一、貸前調(diào)查方法
（一）收集資料
（1）查人員
（2）查財(cái)務(wù)
（3）查物資
（4）查資金
（5）查技術(shù)
（6）查環(huán)境
（二）分析評(píng)價(jià)判斷
二、貸前調(diào)查路徑 （操作流程）
（一）非現(xiàn)場(chǎng)（委托）調(diào)查
（二）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查
１．訪前準(zhǔn)備。
２．約見(jiàn)會(huì)談。
３．實(shí)地考察。
４．重點(diǎn)抽查。
（三）交叉驗(yàn)證
案例： 水產(chǎn)加工公司調(diào)查交叉驗(yàn)證
（四）重置報(bào)表
（五）客戶評(píng)信
（六）押品估 價(jià)
（七）提交調(diào)查報(bào)告
第三章 貸前調(diào)查信息收集
一、貸前實(shí)地調(diào)查信息收集
（一）個(gè)人信息
１．個(gè)人基礎(chǔ)信息：年齡，婚姻，健康，從業(yè)經(jīng)歷（創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、年限）
案例：四季青園林公司法人代表急性中風(fēng)住院，導(dǎo)致貸款形成風(fēng)險(xiǎn)
２．個(gè)人家庭信息：家庭結(jié)構(gòu)，直系親屬
３．個(gè)人品質(zhì)：信譽(yù)狀況、法律道德，生活習(xí)性（賭、毒、色）
案例：客戶賭博案例
４．家庭資產(chǎn)信息：房產(chǎn)、車(chē)產(chǎn)、金融資產(chǎn)
５．家庭負(fù)債信息：
一是消費(fèi)類(lèi)負(fù)債：房貸、車(chē)貸、信用卡
二是經(jīng)營(yíng)類(lèi)負(fù)債：個(gè)人名義貸款、公司名義貸款
三是民間借貸
（二）公司信息
１．公司基礎(chǔ)信息：企業(yè)性質(zhì)、股權(quán)結(jié)構(gòu)、股東關(guān)系、組織架構(gòu)、信用狀況
２．公司經(jīng)營(yíng)信息：
主營(yíng)產(chǎn)品：核心競(jìng)爭(zhēng)力
經(jīng)營(yíng)模式：零售、批發(fā)、直銷(xiāo)、代理
結(jié)算模式：上下游客戶應(yīng)收應(yīng)付賬款、期限
盈利模式：經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷(xiāo)售利潤(rùn)、盈利能力
３．公司財(cái)務(wù)信息
（1）資產(chǎn)信息
（2）負(fù)債信息
（3）償債能力（現(xiàn)金流量，資產(chǎn)負(fù)債比例）
４．公司其他信息
發(fā)展規(guī)劃；項(xiàng)目建設(shè)；重要投資
（三）關(guān)聯(lián)企業(yè)信息
１．股權(quán)關(guān)系
２．參與經(jīng)營(yíng)程度
３．參與收益分配情況
案例：企業(yè)集團(tuán)關(guān)聯(lián)企業(yè)
（四）貸款用途與需求信息
1．用途
流資
固資
項(xiàng)目開(kāi)發(fā)
其他用途：用于支付品牌代理費(fèi)、交納承包經(jīng)營(yíng)權(quán)費(fèi)用
案例：糧油老板挪用貸款資金炒期貨
2．貸款資金需求情況
（1）貸款額度
（2）期限
（3）還款方式
（４）貸款價(jià)格
一是企業(yè)盈利能力
二是產(chǎn)品設(shè)計(jì)
三是風(fēng)險(xiǎn)程度
四是需求程度：急需，一般，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
（五）償債來(lái)源信息
1．第一還款來(lái)源
一是主營(yíng)收入
二是投資收入：個(gè)人投資收入（固資出租收入、金融資產(chǎn)利息收入）；公司投資收入
三是其他收入
２．第二還款來(lái)源：
一是可供抵押人財(cái)產(chǎn)
二是保證人擔(dān)保能力
二、貸前實(shí)地調(diào)查資料收集
（一）個(gè)人資料
身份證明；資產(chǎn)證明
（二）公司資料
１．基礎(chǔ)資料
營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、機(jī)構(gòu)代碼證、驗(yàn)資報(bào)告、章程、財(cái)務(wù)報(bào)表
２．經(jīng)營(yíng)資質(zhì)資料
生產(chǎn)、衛(wèi)生、經(jīng)營(yíng)許可證、代理授權(quán)證書(shū)
３．渠道資料：上下游客戶購(gòu)銷(xiāo)合同
４．收益資料：財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行流水、納稅證明
（三）貸款用途資料
１．流資：上游進(jìn)貨單據(jù)
２．固資：購(gòu)置合同，首付款憑證，分期付款時(shí)間安排
３．項(xiàng)目開(kāi)發(fā)資料
（１）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)可行性報(bào)告
（２）項(xiàng)目背景
（３）籌資計(jì)劃
（４）項(xiàng)目進(jìn)度
（５）收益分配
（６）合作協(xié)議
案例：招商企業(yè)天然溫泉旅游公司破產(chǎn)?
（四）擔(dān)保資料
１．抵押：房產(chǎn)權(quán)證，評(píng)估報(bào)告，抵押聲明
２．法人客戶保證：股東會(huì)（董事會(huì)）同意擔(dān)保決議
３．擔(dān)保公司擔(dān)保：合作協(xié)議，反擔(dān)保協(xié)議
案例： 湖北一村鎮(zhèn)行長(zhǎng)詐騙上億 曾用銀行名義違規(guī)擔(dān)保
第四章 貸前實(shí)地調(diào)查渠道與溝通技巧
一、大數(shù)據(jù)調(diào)查
（一）大數(shù)據(jù)來(lái)源
（1）行內(nèi)歷史數(shù)據(jù)
（2）網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)獲取客戶信息：行業(yè)信息，企業(yè)簡(jiǎn)介，網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)
（3）系統(tǒng)對(duì)接獲取客戶信息。
（4）渠道獲取客戶信息。
（五）采購(gòu)客戶信息數(shù)據(jù)。
（5）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)。
（二）大數(shù)據(jù)技術(shù)特點(diǎn)
一是多渠道收集大量信息。
二是利用收集信息，通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)生成現(xiàn)金流量表、損益表、資產(chǎn)負(fù)債表；自生成調(diào)查報(bào)告。
三是利用收集信息，自動(dòng)進(jìn)行評(píng)分授信，自動(dòng)進(jìn)行信貸決策。
案例：林彪與玩大數(shù)據(jù)
二、實(shí)地調(diào)查渠道
（一）正面觀察。
１．觀察年齡。
２．觀察健康狀況。
３．觀察言行舉止。
案例： 黃世仁放貸款
（二）側(cè)面打聽(tīng)
１．向股東及高管打聽(tīng)。
２．向企業(yè)員工打聽(tīng)。
３．向協(xié)會(huì)、管理方打聽(tīng)
４．向政府官員及相關(guān)部門(mén)打聽(tīng)。
（三）查看資料。
１．身份證。
２．體檢資料。
３．戶口薄。
４．結(jié)婚證、離婚證。
５．股東名冊(cè)。
（四）企業(yè)走訪
1.辦公區(qū)域：整潔、員工精神風(fēng)貌
2.生產(chǎn)區(qū)域：繁忙、有序
3.倉(cāng)庫(kù)區(qū)域：環(huán)境，存貨
3.物流區(qū)域：渠道，功能
（五）市場(chǎng)走訪
行業(yè)調(diào)研
周?chē)虘?br /> 同業(yè)商戶
上下游客戶
（六）同業(yè)了解
1.其他銀行
2.保險(xiǎn)及其他金融機(jī)構(gòu)
案例：農(nóng)商行承接工行退出紡織企業(yè)，形成風(fēng)險(xiǎn)
三、實(shí)地調(diào)查溝通技巧
（一）溝通方式
聆聽(tīng)、提問(wèn)、記錄
（二）溝通順序及關(guān)注重點(diǎn)
１．公司信息：產(chǎn)品、上下游渠道、財(cái)務(wù)
２．其他相關(guān)信息：盲目投資、跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)
３．信貸需求：用途，還款來(lái)源
４．個(gè)人信息：人品，信用記錄
（三）問(wèn)題與建議
１．發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
（1）合理估算發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
（2）現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
２．經(jīng)營(yíng)發(fā)展合理化建議
３．信貸需求合理化建議

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