農(nóng)商行轉(zhuǎn)型

《農(nóng)商行經(jīng)營轉(zhuǎn)型與信貸風(fēng)險控制》
課 程 介 紹
主 講 雷春柱
第一部分 農(nóng)商行為什么要轉(zhuǎn)型
一、互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大沖擊
（一）什么是互聯(lián)網(wǎng)
案例： 刀客互聯(lián)網(wǎng)
（二）網(wǎng)上業(yè)務(wù)加速發(fā)展，銀行離柜業(yè)務(wù)大幅增加。
1．存款、取款、轉(zhuǎn)賬匯款、收付款項(xiàng)均可網(wǎng)上操作。
２．不需攜帶現(xiàn)金、銀行卡，一部手機(jī)走天下。
3．微信支付、支付寶支付、掃碼支付，支付工具增加
（三）銀行自助業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展
存取業(yè)務(wù)無人值機(jī)操作
刷臉辦理存取業(yè)務(wù)，就連手機(jī)都不需要。
案例：農(nóng)行刷臉取款
（四）銀行網(wǎng)貸業(yè)務(wù)逐步普及。
案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸
二、利率市場化沖擊
案例：貸款利率上下限確定
三、民營資本進(jìn)入銀行業(yè)沖擊
（一）銀行越來越多，競爭日益加劇。
（二）農(nóng)商行許多客戶都被新成立的股份制銀行、村鎮(zhèn)銀行搶走。
（三）優(yōu)質(zhì)對公客戶資源越來越少。
案例：二八定律與長尾理論
四、大中型民營企業(yè)經(jīng)營形勢下行，拖垮無數(shù)中小銀行
（一）縣域工業(yè)園區(qū)企業(yè)大部分關(guān)閉，企業(yè)老板跑路較多，銀行貸款形成風(fēng)險。
案例：江陰老板跑路
（二）許多農(nóng)商行因大中型民營企業(yè)貸款形成風(fēng)險，經(jīng)營十分困難
案例：某銀行股票崩盤式下跌
五、優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)，中小銀行競爭力不足
（一）優(yōu)質(zhì)大企業(yè)需要貸款資金量大，中小銀行無法滿足。 （二）優(yōu)質(zhì)大企業(yè)金融服務(wù)要求高，中小銀行無法滿足。
案例： 集團(tuán)“委托貸款”
（三）大中型工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)工藝技術(shù)復(fù)雜，中小銀行不易搞懂 案例： 化工公司發(fā)生重大爆炸事故
（四）大中型企業(yè)內(nèi)部關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜，中小銀行很難了解清楚
案例：27名個人和1個小微公司貸款，轉(zhuǎn)借集團(tuán)公司使用
（五）大中型企業(yè)老板與中小銀行身份不對待，難以管理
案例：某大型民企欠下70億元巨債
第二部分 農(nóng)商行業(yè)務(wù)經(jīng)營向哪里轉(zhuǎn)
第一章 轉(zhuǎn)型主要方向
一、轉(zhuǎn)型后的市場定位
（一）支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)
（二）支持“三農(nóng)”
（三）支持小微企業(yè)
（四）深耕普慧金融
二、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
（一）操作型網(wǎng)點(diǎn)向營銷型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
（二）柜面手工銀行向自助智慧銀行轉(zhuǎn)型。
（三）大力發(fā)展手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行、直銷銀行、智慧銀行業(yè)務(wù)
三、資產(chǎn)負(fù)債與中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
（一）資產(chǎn)業(yè)務(wù)由主要經(jīng)營貸款向資產(chǎn)多元化轉(zhuǎn)型。
案例： 國內(nèi)首家企業(yè)實(shí)現(xiàn)債轉(zhuǎn)股
案例：某集團(tuán)債轉(zhuǎn)股增值8000萬元
（二）負(fù)債業(yè)務(wù)由單一組織存款，向組織存款、發(fā)行債券、同業(yè)拆入等多種方式籌集資金轉(zhuǎn)型，允許存款規(guī)模大于貸款規(guī)模。
（三）中間業(yè)務(wù)由單一以吸收存款為目的的代收代付業(yè)務(wù)，逐步轉(zhuǎn)向以創(chuàng)收為主的代收代付、理財、資金存管等方面。
四、內(nèi)部管理機(jī)制轉(zhuǎn)型
（一）進(jìn)一步完善激勵機(jī)制。
１．用人激勵：能上能下，憑業(yè)績說話。
２．評先、進(jìn)城進(jìn)機(jī)關(guān)激勵：與績效掛鉤。
３．薪酬激勵：多勞多得，不勞不得。
案例：馬太效應(yīng)理論
石板與佛像對話
薛岳討公平
（二）進(jìn)一步完善培訓(xùn)教育機(jī)制
1．業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)
２．政策法規(guī)教育。
３．人生觀、價值觀教育。
案例：小和尚老和尚人生價值

第二章 信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
一、由以前主要發(fā)放公司類大額貸款，向發(fā)放小微貸款轉(zhuǎn)變
二、由以前主要服務(wù)少數(shù)客戶，向服務(wù)更多客戶轉(zhuǎn)變
三、由以前向眾多行業(yè)發(fā)放貸款，向少數(shù)特定行業(yè)發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
案例：中國最富有村莊如今竟負(fù)債近400億
四、由以前向客戶全生命周期發(fā)放貸款，向客戶生命周期部分階段發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
案例： 某酒店股東鬧糾紛，導(dǎo)致貸款形成風(fēng)險
五、由以前農(nóng)商行少數(shù)高層營銷貸款，向更多員工營銷貸款轉(zhuǎn)變
第四部分　轉(zhuǎn)型后信貸風(fēng)險控制
第一章　加大存量風(fēng)險貸款化解與處置
一、還了再貸
二．貸款延期
三、接著續(xù)貸
四 、貸款重組
第二章 　 加強(qiáng)存量正常貸款貸后風(fēng)險管理
一、加強(qiáng)貸后跟蹤檢查，密切關(guān)注借款人企業(yè)材料采購、生產(chǎn)、存貨、銷售、現(xiàn)金流、利潤等指標(biāo)變化情況。
二、及早發(fā)現(xiàn)預(yù)警信號，采取補(bǔ)救措施，化解風(fēng)險。
三、加強(qiáng)貸款用途管理。
一是堅(jiān)持受托支付，把好貸款用途第一關(guān)。
二是抓好銷售資金歸行，防止借款人二次挪用。
四、高度關(guān)注民間借貸，防止民間借貸壓垮企業(yè)。
五、密切關(guān)注企業(yè)賬戶變化，防止借款人轉(zhuǎn)移資金。
六、關(guān)注借款人行為變化，防止借款人出現(xiàn)跑路。
七、用好續(xù)貸政策，對暫時困難的企業(yè)，不壓貸、不限貸、不斷貸。
八、做好貸后責(zé)任移交，鼓勵新官理舊賬。
案例：大風(fēng)公司轉(zhuǎn)移資產(chǎn)躲債
第三章 　嚴(yán)控新增貸款風(fēng)險
　
一、管好新增貸款對防控風(fēng)險的意義
二、嚴(yán)控貸款對象：
三、重點(diǎn)投放對象：
（一）大力營銷消費(fèi)貸款
（二）積極營銷小微企業(yè)貸款
（三）精準(zhǔn)扶貧貸款
（三）穩(wěn)健營銷農(nóng)村新型經(jīng)濟(jì)主體信貸客戶
（五）大力營銷政府主導(dǎo)項(xiàng)目、學(xué)校、醫(yī)院貸款
四、應(yīng)重點(diǎn)推行的五種微貸技術(shù)模式
經(jīng)營類微貸模式
消費(fèi)類微貸模式
銀稅互動類微貸模式
線上網(wǎng)上微貸模式
信用卡微貸模式
五、加強(qiáng)對小微貸款風(fēng)險控制
（一）小微貸款風(fēng)險點(diǎn)
（二）小微貸款風(fēng)險防控總體措施

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