外拓營(yíng)銷大綱


外拓營(yíng)銷、兩掃五進(jìn)與活動(dòng)策劃
第一部分：外拓營(yíng)銷總論
第一章 外拓營(yíng)銷概述
第二章 集中外拓營(yíng)銷操作流程
第二部分 集中外拓營(yíng)銷目標(biāo)客戶與獲客方式
兩掃：掃街；掃樓
五進(jìn)：進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)，進(jìn)園區(qū)，進(jìn)機(jī)關(guān)，進(jìn)農(nóng)區(qū)
第一部分：外拓營(yíng)銷總論
外拓營(yíng)銷概述
課堂培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點(diǎn)評(píng)
一、銀行營(yíng)銷主要方式
二、外拓營(yíng)銷分類
三、為什么要進(jìn)行外拓營(yíng)銷
四、外拓營(yíng)銷主要任務(wù)
五、集中外拓營(yíng)銷注意事項(xiàng)
六、集中外拓營(yíng)銷基本要求
一、銀行營(yíng)銷方式
（一） 柜面營(yíng)銷。通過(guò)柜面宣傳推銷產(chǎn)品。
（二）電話營(yíng)銷。打電話向客戶推銷產(chǎn)品。
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。手機(jī)短信；微信、QQ等方式營(yíng)銷．
（四）委托營(yíng)銷
１．委托企事業(yè)單位；推薦薪資員工個(gè) 人貸款
２．委托商會(huì)、協(xié)會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)管理方，推薦小微商戶貸款
３．委托村干部；推薦農(nóng)戶貸款。
（五）外拓營(yíng)銷
外拓，顧名思義，外部拓展，主動(dòng)營(yíng)銷。通過(guò)主動(dòng)走出去，直接面向客戶營(yíng)銷，通過(guò)“陌拜”、“路演”“宣講會(huì)”等方式，以金融服務(wù)進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)農(nóng)區(qū)”，對(duì)外部開(kāi)展增量獲客、存量維護(hù)的營(yíng)銷方式。
不同地方對(duì)外拓營(yíng)銷叫法不同，有點(diǎn)地方叫“兩掃五進(jìn)”；有的地方叫“五個(gè)挺進(jìn)” ，有的地方叫“深耕四區(qū)”不論怎么稱呼，最終的目的就是獲客。 外拓營(yíng)銷是眾多有效開(kāi)拓客戶方法中的一種方法，也可以說(shuō)是最簡(jiǎn)單最笨的一種方法，但同時(shí)也是最有效的一種方法。
二、外拓營(yíng)銷分類
（一）集中外拓營(yíng)銷
集中組織營(yíng)銷由總行及支行統(tǒng)一組織策劃。主要根據(jù)特定目標(biāo)市場(chǎng)，確立營(yíng)銷模式和營(yíng)銷產(chǎn)品。
集中外拓營(yíng)銷，以收集辦理業(yè)務(wù)資料和業(yè)務(wù)合作意向?yàn)榍疤?，短期以建立良好關(guān)系為目的，長(zhǎng)期以提升業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)為目的。
1．總行集中組織外拓營(yíng)銷
２．支行集中組織外拓營(yíng)銷
各支行網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際情況，參照總行集中營(yíng)銷模式，自主決定集中外拓營(yíng)銷方式、營(yíng)銷對(duì)象和營(yíng)銷產(chǎn)品。
各支行集中組織外拓營(yíng)銷，每月不低于2 次，并按照集中營(yíng)銷的記錄和跟進(jìn)要求，于每月底向總行業(yè)務(wù)管理部報(bào)送信息登記表和其他資料。各網(wǎng)點(diǎn)要做好內(nèi)外勤人員的合理搭配，盡量實(shí)現(xiàn)雙人外訪，以保證外拓營(yíng)銷質(zhì)量。
（二）自主外拓營(yíng)銷
客戶經(jīng)理自發(fā)走出去、深入客戶進(jìn)行營(yíng)銷
1．登門營(yíng)銷
2．陌生拜訪
三、為什么要進(jìn)行外拓營(yíng)銷
（一）農(nóng)商行面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
１．金融脫媒：直接融資增多，更企業(yè)通過(guò)發(fā)行股票、債券募集資金
２．利率市場(chǎng)化。存款成本在增加，貸款客戶議價(jià)成分增多，利差在縮小。
３．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇：銀行越來(lái)越來(lái)，民營(yíng)銀行興起；國(guó)有大銀行、股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)向縣域及農(nóng)村延伸。
4．客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品，多家銀行比較。
一是講方便；
二是講成本；
三是講感情。
（二）農(nóng)商行發(fā)展現(xiàn)狀
1．優(yōu)勢(shì)
（１）經(jīng)營(yíng)自主，貸款審批速度快．
農(nóng)商行以市縣為單位統(tǒng)一法人，貸款權(quán)限按資本金比例控制，比大型銀行的市級(jí)、省級(jí)分行權(quán)限還要大。而且審批鏈條短，辦貸效率高。
（２）網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，具有“熟人經(jīng)濟(jì)”優(yōu)勢(shì)
（３） 本土銀行，獲政府支持 。一是農(nóng)商行法人，總部注冊(cè)在當(dāng)?shù)亍６寝r(nóng)商行稅收上繳地方政府。三是組織的資金主要用于支持本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展，更容易得到政府的資金支持和政策傾斜。

2.不足：
（１）品牌不如他行
（２）資本、資金實(shí)力弱小
（３）網(wǎng)絡(luò)科技落后
（４）信息不夠靈敏
（５）高端人才不足
結(jié)論經(jīng)：農(nóng)商行屬于地方性、區(qū)域性銀行，資本實(shí)力、資金實(shí)力、監(jiān)管約束，不允許將資金投向全國(guó)性大企業(yè)、大項(xiàng)目，只能面向縣域經(jīng)濟(jì)、面向中小企業(yè)、面向“三農(nóng)”尋找客戶，只能把市場(chǎng)定位在農(nóng)區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)和機(jī)構(gòu)客戶區(qū)方面。
（三）農(nóng)商行金融營(yíng)銷存在的問(wèn)題
１．習(xí)慣等客上門，借款人求銀行。但很多主動(dòng)求銀行貸款的人卻不符合條件
２．很多老客戶在其他銀行的爭(zhēng)奪下，面臨流失的可能。
３．許多新客戶對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)不夠了解。
(四)外拓營(yíng)銷好處 　 １．改進(jìn)服務(wù)：變坐商為行商。
２．提升業(yè)績(jī)：集中組織營(yíng)銷，集中人力、物力、財(cái)力，在短時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)會(huì)有較大突破。
３．拓展合作空間：加強(qiáng)銀行與客戶交流，彼此增進(jìn)了解，加強(qiáng)合作。
４．聯(lián)絡(luò)感情：增進(jìn)銀行與客戶感情，維護(hù)老客戶，發(fā)掘潛在客戶
５．提升技能：探索營(yíng)銷方法和規(guī)律，提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能。
四、外拓營(yíng)銷主要任務(wù)
（一）建立客戶檔案。
（二）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
（三）簽訂意向性協(xié)議。為以后銷售產(chǎn)品做好前期準(zhǔn)備。
（四）收集客戶需求。為創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，提供第一手資料。
（五）建立和鞏固業(yè)務(wù)合作關(guān)系。有效穩(wěn)住老客戶，吸引新客戶。
（六）了解轄區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入情況，為制定競(jìng)爭(zhēng)策略收集信息。
五、集中外拓營(yíng)銷注意事項(xiàng)
（一）針對(duì)商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)、機(jī)關(guān)等不同的客戶群體，制定不同的營(yíng)銷對(duì)策。
在每次集中外拓時(shí)，不可能全面鋪開(kāi)，可突出其中一區(qū)，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)商區(qū)集中外拓效果較好，其次是農(nóng)區(qū)。
（二）人員組成和分組是整個(gè)項(xiàng)目中關(guān)鍵。
如果分組與人員搭配不到位，會(huì)大大影響營(yíng)銷項(xiàng)目開(kāi)展效果。人員組成建議：柜員、零售客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、支行或網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人4人組成一個(gè)小組。
柜員參與很重要。柜員通過(guò)幾天的項(xiàng)目參與，回到支行或網(wǎng)點(diǎn)后服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷意識(shí)倍增，以后客戶千他們維護(hù)。
在輔導(dǎo)的過(guò)程中曾經(jīng)有一位柜員在進(jìn)商圈的外拓過(guò)程中出現(xiàn)了這樣的情形，當(dāng)小組其他成員都進(jìn)去開(kāi)發(fā)一個(gè)結(jié)算客戶的時(shí)候，她在門口不進(jìn)去，問(wèn)她原因，支支吾吾的說(shuō)，她曾經(jīng)和這位客戶吵過(guò)架。指導(dǎo)老師告訴她，因?yàn)槌尺^(guò)架才更應(yīng)該進(jìn)去，這也是銀行贏回客戶的很好機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通最終進(jìn)到商戶店里。商戶見(jiàn)到這位柜員進(jìn)去后，起身指著這位柜員姑娘說(shuō)，我認(rèn)識(shí)你，當(dāng)初在你們銀行與你發(fā)生不愉快，是當(dāng)天我家里有急事，當(dāng)時(shí)情緒太好，真不好意思。聽(tīng)到客戶說(shuō)這樣的話，銀行柜員小姑娘也連忙表示歉意，一陣寒暄后客戶說(shuō)真是不打不相識(shí)，最終辦理了幾項(xiàng)業(yè)務(wù)。
（三）合理構(gòu)建產(chǎn)品組合?！　⊥馔鼗顒?dòng)開(kāi)展就如上戰(zhàn)場(chǎng)打仗一樣，方案是戰(zhàn)略、產(chǎn)品是戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)完美結(jié)合才能見(jiàn)奇效。外拓必須實(shí)行交叉營(yíng)銷，多種產(chǎn)品進(jìn)行組合。如貸款產(chǎn)品、存款產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品、信用卡產(chǎn)品等。在營(yíng)銷中，可以突出營(yíng)銷一種或兩種產(chǎn)品。
六、集中外拓營(yíng)銷基本要求
（一）服從安排
每個(gè)外拓小組都要服從外拓辦統(tǒng)一安排。
嚴(yán)禁弄虛作假、敷衍充數(shù)。
（二）規(guī)范行動(dòng)
外拓營(yíng)銷過(guò)程中必須規(guī)范著裝，佩戴工號(hào)牌、綬帶，攜帶名片、記錄表、筆、Logo 手提袋等物品。
（三）嚴(yán)肅紀(jì)律
１．培訓(xùn)紀(jì)律
（1）參加培訓(xùn)人員統(tǒng)一著裝。
（２）不得遲到、早退。特殊情況直接向領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)請(qǐng)假，擅自缺席，按曠工處理。
（３）會(huì)場(chǎng)保持安靜。不得大聲喧嘩、隨意走動(dòng)、亂丟垃圾、禁止吸煙，通訊工具保持關(guān)閉或靜音狀態(tài)。
（４）認(rèn)真聽(tīng)課。注意力集中，做好筆記，不得做與培訓(xùn)無(wú)關(guān)的事。
２．外拓紀(jì)律
（１）嚴(yán)禁遲到、早退
（２）嚴(yán)禁營(yíng)銷過(guò)程中擅自離崗
（３）嚴(yán)禁消極怠慢
（四）嚴(yán)格考核
１．考核原則
基金保證，團(tuán)隊(duì)掛鉤，依分計(jì)獎(jiǎng)
２．設(shè)立激勵(lì)基金
將外拓人員本次培訓(xùn)及外拓下鄉(xiāng)補(bǔ)助集中，預(yù)計(jì)每人200元，單位在本次培訓(xùn)費(fèi)中匹配200元，平均每人大約400元用于獎(jiǎng)勵(lì)。
３．依分計(jì)獎(jiǎng)
外拓辦公室采取正向加分和負(fù)向減分的積分原則，統(tǒng)計(jì)每組匯總得分和總得分情況，計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金，每組獎(jiǎng)金=（總獎(jiǎng)金額/總分?jǐn)?shù)）*各組分?jǐn)?shù)
各外拓小組成員的外拓營(yíng)銷情況，應(yīng)與所在網(wǎng)點(diǎn)員工績(jī)效掛鉤。
４．統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
外拓營(yíng)銷考核按照積分，綜合評(píng)定，制定具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)業(yè)務(wù)考核條件為：
（1）客戶建檔：以客戶身份證號(hào)、客戶手機(jī)號(hào)和走訪情況備注為必要三要素，其他各要素要求盡量齊全。
（2）當(dāng)日完成業(yè)務(wù)：需提供客戶辦理單據(jù)復(fù)印件等。
其中：借記卡，以 開(kāi)卡成功為準(zhǔn)。
（3）需要一定時(shí)日辦結(jié)產(chǎn)品：貸款、貸記卡、POS 機(jī)安裝、掃碼等，收集全部相關(guān)資料及單據(jù)視為成功辦理；單據(jù)或抵押資料不齊全視為意向。
①貸記卡：以收齊個(gè)人身份證、結(jié)算賬戶復(fù)印件+貸款申請(qǐng)書等資料為準(zhǔn)。
②代發(fā)工資或其他批量性業(yè)務(wù)：以收齊員工、企業(yè)信息為準(zhǔn)。
（4）意向預(yù)約業(yè)務(wù)：需在客戶信息調(diào)研表上填寫，并促成客戶簽字為準(zhǔn)。
第二章 集中外拓營(yíng)銷操作流程
一、集中外拓營(yíng)銷總體安排
二、前期調(diào)研
三、建立團(tuán)隊(duì)
四、充分準(zhǔn)備
五、室內(nèi)培訓(xùn)
六、外拓實(shí)施
七、總結(jié)表彰
八、后續(xù)跟進(jìn)
集中外拓營(yíng)銷總體安排
共計(jì)5天，具體安排如下：
第一天，?相關(guān)準(zhǔn)備
1．輔導(dǎo)老師進(jìn)駐銀行調(diào)研。
與銀行主要負(fù)責(zé)人座談、商討，針對(duì)外拓營(yíng)銷范圍、主要內(nèi)容、組織安排達(dá)成共識(shí)。
２．召開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人調(diào)研會(huì)議，安排做好相關(guān)準(zhǔn)備工作
３．準(zhǔn)備相關(guān)物資：宣傳服裝、宣傳牌、宣傳標(biāo)語(yǔ)、小禮品等
第二天，誓師大會(huì)、外拓營(yíng)銷方法技巧培訓(xùn)
第三至五天， 實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷
重點(diǎn)放在人口、商戶集中的城區(qū)商業(yè)街區(qū)；重點(diǎn)集鎮(zhèn)
一、 前期調(diào)研
（一） 召開(kāi)外拓網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人會(huì)議。安排各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)轄內(nèi)外拓營(yíng)銷區(qū)域，進(jìn)行調(diào)研。
?　1．確定此次外拓的客戶群體：小微企業(yè)，個(gè)體工商、城區(qū)機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院
?　2．確定此次外拓營(yíng)銷的客戶地理區(qū)域。
?3．確定本次外拓營(yíng)銷客戶先后順序。
（二）總行綜合匯總各網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研情況，最終確定外拓營(yíng)銷對(duì)象．
（三）各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)總行本次最終確定對(duì)象，做好準(zhǔn)備，迎接外拓．
1．安排本網(wǎng)點(diǎn)配合引導(dǎo)人員。本網(wǎng)點(diǎn)在外拓營(yíng)銷中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。
2．對(duì)客戶發(fā)短信、打電話，提前通知外拓對(duì)象。集中外拓時(shí)客戶有所準(zhǔn)備。
二、建立團(tuán)隊(duì)
（一） “外拓營(yíng)銷”領(lǐng)導(dǎo)小組
組長(zhǎng)由總行董事長(zhǎng)或行長(zhǎng)或分管業(yè)務(wù)班子成員擔(dān)任，成員由相關(guān)部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任。領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室可設(shè)在業(yè)務(wù)管理部。
主要職責(zé)：
１．制定外拓營(yíng)銷方案
２．費(fèi)用簽報(bào)
３．宣傳資料樣本
４．人員安排：抽調(diào)、分組、調(diào)度
5．安排好集中培訓(xùn)老師及外拓指導(dǎo)老師
６．集中組織培訓(xùn)
７．監(jiān)督營(yíng)銷過(guò)程
外拓辦監(jiān)督各外拓小組的營(yíng)銷行為、營(yíng)銷進(jìn)度和營(yíng)銷效果，搜集各小組營(yíng)銷數(shù)據(jù)，確立營(yíng)銷積分，評(píng)判考核結(jié)果。要對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)做到公平公正、事實(shí)求是的監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行考核制度，通報(bào)工作懈怠的小組成員。
８．每天組織集中通報(bào)會(huì)：評(píng)估營(yíng)銷效果、統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)。
９．實(shí)施目標(biāo)考核。外拓結(jié)束，組織召開(kāi)表彰會(huì)議。
10．建立外拓營(yíng)銷微信群，搭建交流平臺(tái)。
（二）外拓營(yíng)銷后勤支持小組
組長(zhǎng)由分管后勤的分管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，后勤支持小組辦公室設(shè)在辦公室。
主要職責(zé)：
１．人員食宿
２．集中培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)安排
３．交通工具
４．營(yíng)銷禮品采購(gòu)與分配
５．宣傳資料
（三）外拓營(yíng)銷若干工作小組
“外拓營(yíng)銷”工作小組，由部門負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)（含主持工作的支行副行長(zhǎng)）、分理處主任、會(huì)計(jì)主管、電子銀行協(xié)管員、客戶經(jīng)理和部分信貸員組成。
主要職責(zé)：負(fù)責(zé)外拓營(yíng)銷的具體實(shí)施工作，完成外拓營(yíng)銷任務(wù)。
三、充分準(zhǔn)備
由領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室和后勤支持小組，根據(jù)各自職責(zé)，提前做好外拓營(yíng)銷相關(guān)準(zhǔn)備工作。
（一）制定外拓營(yíng)銷方案及費(fèi)用簽報(bào)。提交行辦公會(huì)審議決策。
（二）制著宣傳資料，準(zhǔn)備精美小禮品。
后勤支持小組根據(jù)外拓辦公室列出物料清單及營(yíng)銷禮品，由在培訓(xùn)前完成準(zhǔn)備工作。
（三）安排好交通工具、打印設(shè)備等工具
（四）聯(lián)系人員食宿、集中培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)安排
（五）安排好集中培訓(xùn)老師及外拓指導(dǎo)老師
（六）下發(fā)通知，抽調(diào)人員，并進(jìn)行分組
依據(jù)各支行網(wǎng)點(diǎn)、部室基本情況，在保證各項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作正常運(yùn)行的前提下，在培訓(xùn)前，確立最終人員分組名單，確定好大組長(zhǎng)和組員（3人一小組，10人左右一大組，可根據(jù)參訓(xùn)人員多少調(diào)整）, 打印好分組片區(qū)通訊錄。
四、室內(nèi)培訓(xùn)
召開(kāi)由全體外拓人員參加的外拓誓師大會(huì)，激勵(lì)員工士氣，樹(shù)立必勝之信心。
（一）誓師大會(huì)
１．領(lǐng)導(dǎo)分配本次外拓營(yíng)銷任務(wù)，作動(dòng)員，鼓舞土氣。
２．各小組負(fù)責(zé)人表態(tài)發(fā)言。
３．領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)員工高呼口號(hào)，堅(jiān)決完成目標(biāo)任務(wù)。提振士氣。
４．領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)員工宣誓，不達(dá)目的誓不休
（二）專業(yè)老師講授外拓營(yíng)銷知識(shí)與營(yíng)銷方法技巧
五、外拓實(shí)施
一天外拓營(yíng)銷流程:
（一）早上晨會(huì)
１．物料發(fā)放（宣傳資料、小禮品）。
２．集體宣誓。
３．領(lǐng)導(dǎo)講話。戰(zhàn)前動(dòng)員，鼓勵(lì)小組完成目標(biāo)。
４．整隊(duì)出發(fā)。
（二）逐戶走訪
１．按照掃街掃樓方式，逐個(gè)街區(qū)、逐戶營(yíng)銷
２．外拓辦在微信群，適時(shí)通報(bào)各組營(yíng)銷進(jìn)度。對(duì)取得成績(jī)的小組給予鼓勵(lì)，領(lǐng)導(dǎo)在微信中給予祝賀。
3．領(lǐng)導(dǎo)及輔導(dǎo)老師深入各組進(jìn)行巡查指導(dǎo)，幫助解決營(yíng)銷中的問(wèn)題。
4．網(wǎng)點(diǎn)門柜人員做好配合，嚴(yán)格按規(guī)定辦理相關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)。
5．客戶答謝標(biāo)準(zhǔn)：
（1）活動(dòng)期間，每上門拜訪一位客戶，即送小禮品一份。
（2）活動(dòng)期間，客戶辦理5萬(wàn)元以上（含5萬(wàn)元）定期存款，或成功開(kāi)通并使用手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、銀行卡、短信通知，即送精美禮品一份。
（3）活動(dòng)期間，商戶成功辦理本行POS 機(jī)安裝，即送高檔禮品一份。
（三）晚上夕會(huì)
１．匯總小組成績(jī)
外拓辦通報(bào)當(dāng)天戰(zhàn)線，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，就第二天外拓工作，提出要求。
２．各小組分享外拓營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，提出存在問(wèn)題
３．老師針對(duì)外拓中遇到的問(wèn)題，集中解答。
六、總結(jié)表彰
根據(jù)各小組積分情況，評(píng)出先進(jìn)，給予表彰
?（一）表彰先進(jìn)小組和個(gè)人，發(fā)獎(jiǎng)金，證書
（二）外拓代表發(fā)言：個(gè)人總結(jié)，感悟體會(huì)
（三）老師總結(jié)：本次外拓經(jīng)驗(yàn)歸納，指出不足
（四）領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話。公布戰(zhàn)績(jī)，表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)
七、后續(xù)跟進(jìn)
在總行及支行集中組織營(yíng)銷結(jié)束后，相關(guān)支行及客戶經(jīng)理根據(jù)集中組織營(yíng)銷結(jié)果，對(duì)有業(yè)務(wù)辦理意向的特定目標(biāo)客戶，進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，直到業(yè)務(wù)辦理完畢。這是集中營(yíng)銷的持續(xù)和補(bǔ)充。
集中組織營(yíng)銷，必須與后續(xù)特定客戶跟進(jìn)營(yíng)銷相結(jié)合。集中組織營(yíng)銷的作用真正發(fā)揮，在于后續(xù)跟進(jìn)。
（1）集中組織營(yíng)銷結(jié)束后，營(yíng)銷小組應(yīng)與相關(guān)支行及客戶經(jīng)理辦好交接。
（2）相關(guān)支行及客戶經(jīng)理對(duì)集中營(yíng)銷小組移交客戶情況，再次進(jìn)行分析評(píng)估，制定跟進(jìn)營(yíng)銷方案。
（3）實(shí)施跟進(jìn)服務(wù)。記錄每次跟進(jìn)營(yíng)銷的結(jié)果和下一步處理事項(xiàng)，最終達(dá)成產(chǎn)品營(yíng)銷或業(yè)務(wù)合作的目標(biāo)。
（4）定期向集中營(yíng)銷組織單位，上報(bào)跟進(jìn)情況。業(yè)務(wù)管理部門應(yīng)根據(jù)集中營(yíng)銷材料，持續(xù)監(jiān)督后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)進(jìn)度，直至跟進(jìn)終止。
第二部分 集中外拓營(yíng)銷目標(biāo)客戶與獲客方式
兩掃：掃街；掃樓
五進(jìn)：進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)，進(jìn)園區(qū)，進(jìn)機(jī)關(guān)，進(jìn)農(nóng)區(qū)
第一章 進(jìn)商區(qū)
一、商區(qū)在哪里
二、商區(qū)主要客戶群
二、商區(qū)主要客戶群
商區(qū)重點(diǎn)客戶：小微企業(yè)
（一）大型商貿(mào)物流企業(yè)。如倉(cāng)儲(chǔ)公司、物流公司、批發(fā)公司。
（二）大型商場(chǎng)超市
（三）核心企業(yè)上下游客戶
（四）專業(yè)市場(chǎng)商戶
（五）沿街散戶
（六）房地產(chǎn)公司
（七）進(jìn)城務(wù)工農(nóng)民
三、商區(qū)營(yíng)銷重點(diǎn)
三、商區(qū)綜合營(yíng)銷重點(diǎn)
（一）電子銀行類
（二）存款類
（三）個(gè)人投資理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品。
(四）貸款類
四、商區(qū)集中外拓營(yíng)銷獲客方式
（一）重點(diǎn)走訪
1．走訪大型商家
2．走訪專業(yè)市場(chǎng)管理方、商會(huì)、協(xié)會(huì)
（二）商區(qū)沙龍營(yíng)銷（會(huì)議營(yíng)銷）
各組分區(qū)分類召開(kāi)聯(lián)誼與產(chǎn)品推介會(huì)議： 介紹金融產(chǎn)品；批量簽約授信，放貸吸存；聯(lián)絡(luò)感情。
１．集中組織轄內(nèi)中小微企業(yè)商戶、個(gè)體工商戶，批量營(yíng)銷會(huì)議。
2．專業(yè)市場(chǎng)管理方、商會(huì)、協(xié)會(huì)牽頭，組織召開(kāi)轄內(nèi)商戶，批量營(yíng)銷會(huì)議。
3．大型商家牽頭，集中組織召開(kāi)商家員工會(huì)議，批量營(yíng)銷個(gè)人金融產(chǎn)品。
（三）商區(qū)擺攤營(yíng)銷
對(duì)沙龍集會(huì)預(yù)約業(yè)務(wù)，既可通知客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理；也可派人到客戶單位、居民點(diǎn)，定點(diǎn)擺攤為客戶辦理。
擺攤地點(diǎn)，根據(jù)需要靈活選擇：
1．利用商家會(huì)議室，定點(diǎn)（擺攤）向零售商及員工營(yíng)銷
2．在大型商場(chǎng)室內(nèi)，擺攤營(yíng)銷
3．在大型商場(chǎng)門前，擺攤營(yíng)銷
4．在商業(yè)人口集中的活動(dòng)廣場(chǎng)，擺攤營(yíng)銷
5．在商業(yè)鬧市街邊，擺攤營(yíng)銷
（四）掃街掃樓（兩掃）
先做沙龍集中批量營(yíng)銷、定點(diǎn)擺攤營(yíng)銷，然后按照掃街掃樓方式，對(duì)漏網(wǎng)戶、需要進(jìn)一步落實(shí)戶，逐個(gè)街區(qū)、逐戶營(yíng)銷。
對(duì)沿街商戶、樓宇商圈、批發(fā)市場(chǎng)、物流園、菜市場(chǎng)、商會(huì)協(xié)會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)及園區(qū)管理方等，逐戶登門，進(jìn)行掃蕩式營(yíng)銷。
五、商區(qū)集中外拓營(yíng)銷技巧
（一）商區(qū)合作營(yíng)銷
（二）商區(qū)業(yè)務(wù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
第二章 進(jìn)社區(qū)
社區(qū)在哪里
社區(qū)就在你身邊，實(shí)體就是一個(gè)一個(gè)的居民生活小區(qū)。
二、社區(qū)客戶主要營(yíng)銷對(duì)象
三、社區(qū)客戶主要金融產(chǎn)品
社區(qū)金融服務(wù)障礙
五、社區(qū)集中外拓營(yíng)銷主要獲客方式
（一）合作營(yíng)銷
１．與社區(qū)居委會(huì)、物業(yè)公司及相關(guān)單位合作
2．與社區(qū)門口房屋中介、洗衣店、美容店等服務(wù)機(jī)構(gòu)合作
（二）沙龍營(yíng)銷：組織社區(qū)居民聚會(huì)活動(dòng)，宣傳金融產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)簽約。
社區(qū)沙龍地點(diǎn)選擇
（１）社區(qū)門前或院內(nèi)小廣場(chǎng)
（２）社區(qū)居委會(huì)或物業(yè)小型會(huì)議室。
（３）將社區(qū)居民重點(diǎn)客戶請(qǐng)到銀行網(wǎng)點(diǎn)會(huì)議室。
（三）社區(qū)擺攤營(yíng)銷：在小區(qū)門口、人口居住集中區(qū)，擺攤宣傳金融產(chǎn)品。
（四）社區(qū)路演營(yíng)銷：在大的居民區(qū)，搭臺(tái)表演節(jié)目，宣傳金融業(yè)務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)吸引客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)簽訂意向協(xié)議。
第三章 進(jìn)園區(qū)（工業(yè)）
一、產(chǎn)業(yè)園區(qū)概述
二、園區(qū)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題
三、園區(qū)營(yíng)銷主要目標(biāo)客戶群與客戶開(kāi)發(fā)路徑
（一）有選擇的支持優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)大中型企業(yè)
（二)重點(diǎn)支持園區(qū)小微企業(yè)
（三）以園區(qū)大型企業(yè)為核心，開(kāi)發(fā)上下游產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、物流鏈客戶。
（四）為園區(qū)企業(yè)提供非融資服務(wù)，如存款開(kāi)戶、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、匯出匯入、工資代發(fā)、其他代收代付等。
（五）圍繞園區(qū)企業(yè)，開(kāi)發(fā)園區(qū)職工個(gè)人金融客戶。
四、園區(qū)集中外拓營(yíng)銷方式
（一）重點(diǎn)走訪，合作營(yíng)銷
１．與發(fā)改委、經(jīng)信委、招商局、稅務(wù)局等職能部門對(duì)接。
2．走訪園區(qū)市場(chǎng)管理方（一對(duì)一會(huì)談），尋求合作營(yíng)銷
3．走訪園區(qū)國(guó)有大型企業(yè)、上市公司、優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)（一對(duì)一會(huì)談），尋求合作
3．走訪園區(qū)國(guó)有大型企業(yè)、上市公司、優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)（一對(duì)一會(huì)談），尋求合作
（二）園區(qū)掃廠營(yíng)銷
對(duì)園區(qū)企業(yè)逐個(gè)上門訪問(wèn)，了解園區(qū)各家企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。
（三）園區(qū)沙龍營(yíng)銷（會(huì)議營(yíng)銷）
（四）園區(qū)擺攤營(yíng)銷
第四章 進(jìn)機(jī)關(guān)
一、政府機(jī)關(guān)
（一)政銀合作對(duì)政府與銀行的好處
（二）政銀合作的重點(diǎn)
二、學(xué)校
（一）學(xué)校貸款好處。
（二）學(xué)校信貸產(chǎn)品
（三）向?qū)W校營(yíng)銷金融產(chǎn)品方法
　
三、醫(yī)院
（一）醫(yī)院類型。
（二）醫(yī)院貸款好處。
（三）醫(yī)院貸款產(chǎn)品。
第五章 進(jìn)農(nóng)區(qū)
第一節(jié) 春季農(nóng)區(qū)營(yíng)銷重點(diǎn)客戶群
一、農(nóng)村小微企業(yè)（個(gè)體工商戶）
二、外出務(wù)工農(nóng)戶
三、農(nóng)村一般農(nóng)戶
四、農(nóng)村新型經(jīng)營(yíng)主體與新業(yè)態(tài)
五、農(nóng)村各類企業(yè)
六、農(nóng)村行政事業(yè)單位（政府、學(xué)校、醫(yī)院）
第二節(jié) 農(nóng)民工金融服務(wù)
一、農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)
二、開(kāi)展農(nóng)民工金融服務(wù)的好處
三、農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款
四、農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)綜合金融服務(wù)
五、異地農(nóng)民工金融服務(wù)操作流程
六、支持農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)
第三節(jié) 整村授信金融服務(wù)
一、什么是整村授信
二、為什么要實(shí)行整村授信
三、如何開(kāi)展整村授信

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