《工業(yè)品銷售技巧，巧在三個(gè)對(duì)》

工業(yè)品銷售技巧，巧在三個(gè)對(duì)
課程提綱
工業(yè)品銷售，團(tuán)隊(duì)出擊與單兵作戰(zhàn)，誰結(jié)合的好，誰的業(yè)績就會(huì)出色。一只能征善戰(zhàn)的工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)，由強(qiáng)兵組成，兵強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)壯，組織進(jìn)攻靠團(tuán)隊(duì)，臨門一腳還得靠個(gè)人。強(qiáng)兵的素質(zhì)與能力，最終都會(huì)體現(xiàn)在銷售技巧上，有了巧勁，銷售成交率與業(yè)績達(dá)成率，也就會(huì)快馬加鞭馳騁遠(yuǎn)。
技巧，有熟能生巧，也有心靈手巧。孰能生巧靠自我訓(xùn)練，每一次接觸客戶都要反思與復(fù)盤，在得失總結(jié)中不斷蛻變，一個(gè)新兵終成堅(jiān)強(qiáng)的戰(zhàn)士。而心靈手巧，則要直擊客戶需求的要害，懂得在滿足客戶需求與公司資源匹配的縫隙處，巧于周旋，敢于創(chuàng)造性地思考與形成解決方案，一個(gè)能于推銷的銷售員，于是升級(jí)為客戶貼心的經(jīng)營顧問。從而，由外而內(nèi)的銷售推動(dòng)，變成了客戶由內(nèi)向外的價(jià)值尋求，事半功倍的靈巧銷售，也就是如期達(dá)成了。
1、工業(yè)品銷售，炮膛決定炮彈的威力
單兵銷售力，好比一顆顆炮彈，激情的裝彈量越大，迸發(fā)出的作戰(zhàn)威力也就越強(qiáng)?？膳趶椚粢虻脺?zhǔn)、射程遠(yuǎn)，就要由炮膛的口徑與管長來決定了。炮膛，就是銷售思維的決斷力與銷售體系的支持力。很多時(shí)候，工業(yè)品銷售人員，炮彈與炮膛身兼兩任，親自瞄準(zhǔn)，親征險(xiǎn)阻，方能親歷如愿的銷售結(jié)果。
1）瞄的準(zhǔn)：客戶細(xì)分與市場(chǎng)細(xì)分
（銷售發(fā)力的準(zhǔn)頭，在于客戶類型把握與市場(chǎng)難以的評(píng)估，惜力之人能久勝）
2）打的狠：靜銷力與動(dòng)銷力結(jié)合
（產(chǎn)品會(huì)說話，銷售人員會(huì)說事，一靜一動(dòng)的珠聯(lián)璧合，產(chǎn)生雙重打擊力量）
3）管的穩(wěn)：分解并化解銷售目標(biāo)
（流量型產(chǎn)品目標(biāo)分解到時(shí)間與區(qū)域，定制型產(chǎn)品則分解到客戶類型與數(shù)量）
4）看的清：銷售的內(nèi)外在驅(qū)動(dòng)力
（內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力找問題點(diǎn)與做點(diǎn)，外在驅(qū)動(dòng)力找機(jī)會(huì)點(diǎn)與關(guān)節(jié)點(diǎn)，要內(nèi)外雙修）
5）算的遠(yuǎn)：產(chǎn)品、渠道與促銷的組合
（不糾纏于一時(shí)的勝敗，看清產(chǎn)品殺傷力、渠道擴(kuò)張力與促銷引爆力的交叉點(diǎn)）
6）互動(dòng)案例：銷售新手為何能比肩銷售老兵？
2、找對(duì)點(diǎn)：FABE賣點(diǎn)銷售法
找到產(chǎn)品的切入點(diǎn)，關(guān)乎產(chǎn)品的死活。比性能，比價(jià)格，老套的性價(jià)比做法，其潛在邏輯就是客戶是產(chǎn)品專家，他們對(duì)產(chǎn)品的一切都感興趣，而且懷著極大的耐心去逐項(xiàng)比對(duì)不同產(chǎn)品的差異。錯(cuò)了，客戶只在乎你的產(chǎn)品給他帶來多少價(jià)值，或者是減少多少麻煩，至于更深層的產(chǎn)品研究，他們可沒有義務(wù)做你的免費(fèi)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。FABE賣點(diǎn)銷售法，從產(chǎn)品賣點(diǎn)出發(fā)，緊扣客戶的利益點(diǎn)與敏感點(diǎn)，最終的目的地，卻是客戶藏在心中的那個(gè)買點(diǎn)。
1）F特征：產(chǎn)品價(jià)值與客戶價(jià)值的交界地
（產(chǎn)品價(jià)值，一堆專業(yè)數(shù)據(jù)之外，客戶價(jià)值一定要顯性，且有說服力）
2）A優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品亮點(diǎn)與客戶癢點(diǎn)的重疊處
（優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，比來比去，關(guān)鍵是聽者是否被觸動(dòng)，癢點(diǎn)是否抓到）
3）B利益：利益訴求與利益感染由表及里
（利益訴求，肯定做減法，留下有打動(dòng)力、感染力的枝干，干脆利落）
4）E證據(jù)：客戶口碑與客戶信任雙管齊下
（區(qū)域、行業(yè)或類型共振的客戶口碑，加速其流動(dòng)，打造信任宣傳車）
5）關(guān)鍵技巧：賣點(diǎn)到買點(diǎn)轉(zhuǎn)換得渾然天成
（賣點(diǎn)是4P傳統(tǒng)推銷，買點(diǎn)是4C新營銷的客戶抓手，主動(dòng)接受優(yōu)先）
6）互動(dòng)案例：特斯拉電動(dòng)轎車巧妙的切入點(diǎn)
3、煽對(duì)情：SPIN情境銷售法
微信、QQ、手機(jī)短信，用起來比電話方便多了，可無法替代電話中人與人實(shí)時(shí)互動(dòng)的感覺，更無法取代人與人當(dāng)面交談的感情交換。工業(yè)品銷售，對(duì)象是企業(yè)，而過程是人，只有找到組織與個(gè)人的偏好所在，才能煽對(duì)情。在情境中找到需求點(diǎn)，引發(fā)共鳴點(diǎn)，產(chǎn)品銷售也得以升華到企業(yè)問題解決的新高度，一個(gè)出色的工業(yè)品銷售人員，用自己創(chuàng)造性的解決方案，提高客戶企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力，這樣的銷售生涯，豈不是充滿了挑戰(zhàn)與成就感嗎？
1）S境況：客戶企業(yè)狀況，真了解才能有的放矢
（發(fā)掘客戶經(jīng)營狀況與發(fā)展勢(shì)頭，發(fā)現(xiàn)你為客戶客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力）
2）P探究：客戶經(jīng)營問題，產(chǎn)品服務(wù)能解決問題
（解開客戶經(jīng)營問題的節(jié)，致力于把創(chuàng)造價(jià)值的能力變成客戶影響力）
3）I挖潛：挖掘隱含需求，客戶未必能了解自己
（識(shí)別自己的核心能力，界定自己的價(jià)值主張，創(chuàng)新應(yīng)用與全新市場(chǎng)）
4）N回報(bào)：給與客戶滿足，創(chuàng)造客戶企業(yè)競(jìng)爭力
（定位影響力、策劃對(duì)話、誘發(fā)邀請(qǐng)、給出答案，出人意料解決方案）
5）關(guān)鍵技巧：情境溝通中找準(zhǔn)組織偏好與個(gè)人偏好
（偏見、偏心、偏愛、偏執(zhí)，品牌四偏下的組織與個(gè)人選擇的打比拼）
6）互動(dòng)案例：工業(yè)品銷售從自我展示到情境融入與打動(dòng)的蝶變
4、幫對(duì)人：4P問題銷售法
企業(yè)經(jīng)營，無非是在跟兩種事務(wù)打交道，一種是解決問題，另一種是抓住機(jī)會(huì)。更多時(shí)候，解決問題才能抓住機(jī)會(huì)，這是企業(yè)高層決策思維與執(zhí)行邏輯。因此，工業(yè)品銷售人員，力主發(fā)現(xiàn)大問題，解決大問題，自己的價(jià)值主張與方案設(shè)想，才能化成客戶的認(rèn)同與向往。以未來的發(fā)展構(gòu)思，來主導(dǎo)客戶今日的購買決策，工業(yè)品銷售顧問，技術(shù)與經(jīng)營兩種專業(yè)集于一身，在解決客戶問題、促成客戶發(fā)展的過程中，順勢(shì)完成自己的銷售任務(wù)與營銷使命，做一個(gè)大銷售專家，不也是職業(yè)與人生的快事嗎？
1）Problem：發(fā)現(xiàn)問題與解決問題
（發(fā)現(xiàn)問題的敏感、客觀與深度，決定解決問題的速度、力度與效度）
2）Pressure：施加壓力與釋放壓力
（客戶需求的順與逆，取決于壓力施加的巧或拙，見效于壓力真釋放）
3）Proposal：提出構(gòu)思與完善方案
（因勢(shì)利導(dǎo)提出方案構(gòu)思，互動(dòng)交流形成構(gòu)想，深入合作完善方案）
4）Pleasure：滿足需求與滿意應(yīng)用
（進(jìn)駐到客戶經(jīng)營系統(tǒng)的最底層，找到經(jīng)營應(yīng)用層的價(jià)值突破機(jī)會(huì)）
5）關(guān)鍵技巧：問題分析的深度與解決方案的效度
（問題鎖定精準(zhǔn)而不尖刻，解決方案實(shí)效而又適度超出客戶的想象）
6）互動(dòng)案例：挖出客戶不對(duì)你講的經(jīng)營壓力，全心全力找到釋放閥門
5、工業(yè)品銷售，三化為上
消費(fèi)品銷售威力，在于大傳播、大渠道與大促銷，體系橫截面的寬大為優(yōu)先選項(xiàng)；而工業(yè)品銷售的戰(zhàn)斗力，在于企業(yè)經(jīng)營體系的連貫性與整合度，體系縱深的響應(yīng)時(shí)效與配合力度，成就小而精的銷售團(tuán)隊(duì)。多部門的參與，參雜著不同的利益訴求與任務(wù)壓力，唯有目標(biāo)的統(tǒng)合與利益的統(tǒng)合，才能造就續(xù)航遠(yuǎn)、力道勁的大銷售體系。流程化，銷售動(dòng)作分解到位；標(biāo)準(zhǔn)化，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控卡位；規(guī)范化，運(yùn)營與考核本位，有了三化的工業(yè)品銷售，入化境，修正果。
1）銷售力，活用人、依靠人、成就人
（平凡而訓(xùn)練有素的斗士，用活了，就值得依靠，斗士得以在成長中成就）
2）流程化，大概率戰(zhàn)勝小概率
（憑著運(yùn)氣與聰明做事，小勝多，大勝少，久勝更稀罕，流程化才有大勝）
3）標(biāo)準(zhǔn)化，集體智慧上的個(gè)性化
（人用其專、團(tuán)隊(duì)配合、智慧分享，集體銷售的高效，開辟個(gè)性化容身地）
4）規(guī)范化，科學(xué)運(yùn)營與直覺調(diào)整
（銷售過程的隨機(jī)性，用規(guī)范化動(dòng)作、管理與支持加以調(diào)理，科學(xué)化運(yùn)營）
5）解決方案，個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化切換
（在標(biāo)準(zhǔn)化中找到客戶類型個(gè)性化，在個(gè)性化中找到行業(yè)與區(qū)域的共性化）
6）服務(wù)營銷，高價(jià)值成交與成就路
（增值服務(wù)，收費(fèi)的與免費(fèi)的，有著天壤之別，創(chuàng)造價(jià)值溢出營造大成就）
7）互動(dòng)案例：高成長工業(yè)品企業(yè)，如何迎來三化的銷售春天？

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