《談判高手：在談好關(guān)系中談成業(yè)務(wù)》

  培訓(xùn)講師：葉敦明

講師背景：
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國公司★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司★價值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長 詳細(xì)>>

葉敦明
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《談判高手：在談好關(guān)系中談成業(yè)務(wù)》

《談判高手：在談好關(guān)系中談成業(yè)務(wù)》
課時：2天（12小時）
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
[課程背景]
1. 邊談邊判，臨陣磨槍不快也光，遇到復(fù)雜場景難以贏得優(yōu)勢；
2. 業(yè)務(wù)掛帥，費勁心力贏得業(yè)務(wù)，沒有好的客戶關(guān)系執(zhí)行太難；
[課程收益]
1. 先判后談，做好預(yù)備工作，臨場發(fā)揮有準(zhǔn)頭；
2. 談好關(guān)系，關(guān)注對方利益，兼顧目標(biāo)與關(guān)系；
3. 談成業(yè)務(wù)，循序漸進(jìn)展開，步步為營贏先機(jī)。
[課程提綱]
第一篇 先判后談，瞄對靶心射準(zhǔn)箭
1、案例分析（一）：磨刀不誤砍柴工
1）虛擬談判場景，實戰(zhàn)之前裝備好
2）知己難知彼易，常勝將軍少懈怠
2、模擬角色，談判對象的預(yù)判
1）談判干系人的訴求結(jié)構(gòu)
2）公司利益下的個人利益
3）談判預(yù)設(shè)的三個基準(zhǔn)線
3、理順要點，談判利益的預(yù)判
1）五類供應(yīng)商
2）地位與利益
3）七個談判點
4、四類人型：識人才能贏得人
1）領(lǐng)導(dǎo)型（CEO），關(guān)注愿景與方向
2）謹(jǐn)慎型（CFO），看重數(shù)據(jù)和風(fēng)險
3）務(wù)實型（COO），重目標(biāo)行動導(dǎo)向
4）關(guān)系型（CHO），在意感知和關(guān)懷
5、性格快照：四類人型談判點
1）場景測試
2）角色對應(yīng)
3）最佳切入點
6、三種姿態(tài)，談判對象可預(yù)熱
1）關(guān)注事態(tài)的守望者
2）協(xié)調(diào)沖突的老船長
3）堅忍前行的旅行者
第二篇 談好關(guān)系，達(dá)人達(dá)己為上策
1、案例分析（二）：談判情境下的“黃金法則”
1）達(dá)己：你們愿意人怎樣待你
2）達(dá)己：你們也要怎樣去待人
2、換種思路，滴水穿石以柔克剛
1）接受雙方差異
2）進(jìn)行感情投資
3）摸清對方的談判準(zhǔn)則
4）引向己方設(shè)定的道路
5）交換評價不同的東西
3、以人為本，人幾乎決定著一切
1）談判三要素對比
2）關(guān)注對方得益多
3）肯定對方的實力
4、情感補(bǔ)償，人若同心事便同路
1）傾聽帶來情感補(bǔ)償
2）問問第三方的意見
3）個人風(fēng)格柔和謙卑
5、四個象限，利益最大化有模式
1）問題和目標(biāo)
2）形勢分析
3）方案與風(fēng)險
4）采取行動
6、臨危不亂，從容面對強(qiáng)勢對手
1）利用對方的硬準(zhǔn)則
2）重新構(gòu)架對方訴求
3）直接指出不當(dāng)行為
第三篇 談成業(yè)務(wù)，循序漸進(jìn)重對策
1、案例分析（三）：燃爆臺上一分鐘
1）扮好你的角色與本色演員
2）練好你的節(jié)奏感與基本功
2、四類情境，有的放矢定對策
1）平衡考慮
2）關(guān)系導(dǎo)向
3）交易至上
4）默認(rèn)合作
3、交換信息：廣積糧與深筑墻
1）營造友好氣氛
2）獲得深度認(rèn)知
3）表明期望優(yōu)勢
4、把握節(jié)奏，三大技巧導(dǎo)全程
1）開局—鉗子策略
2）中場—索取回報
3）終局—黑臉白臉
5、做出讓步：跳出和諧雙人舞
1）兩個具體戰(zhàn)術(shù)
2）四種情境讓步
6、結(jié)束談判，不忘初心達(dá)目標(biāo)
1）正反心理狀態(tài)—短缺效應(yīng)、過分執(zhí)著
2）“平分差距”為何最常見、怎么去利用
3）獲得承諾，比簡單簽訂協(xié)議更為重要
第四篇 談判高手，步步為營贏先機(jī)
1、案例分析（四）：商政戰(zhàn)觸類旁通
1）香港回歸的中英談判戰(zhàn)
2）高鐵項目的技術(shù)轉(zhuǎn)讓戰(zhàn)
2、構(gòu)建優(yōu)勢，不戰(zhàn)而屈人之兵
1）積極優(yōu)勢—讓客戶離不開你
2）消極優(yōu)勢—不就范時的威脅
3）原則優(yōu)勢—損失大小決勝負(fù)
3、因人而異，競合關(guān)系拿捏準(zhǔn)
1）競爭者的五個工具
2）合作者的四個工具
4、高手秘籍，由內(nèi)而外顯威力
1）二個特點
2）三種態(tài)度
3）四個信念
5、四種力量，治服己心勝取城
1）敬畏力
2）信息力
3）專業(yè)力
4）情景力
6、談判高手，內(nèi)生兩組驅(qū)動力
1）解決問題x達(dá)成雙贏
2）個人利益x組織利益
[課程風(fēng)格]
1. 場景化導(dǎo)入，幽默風(fēng)趣、激發(fā)興趣，鮮活談判思維
2. 角色化扮演，轉(zhuǎn)換思維、全景思考，開闊談判視野；
3. 實戰(zhàn)化演練，以戰(zhàn)帶訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)互促，豐富談判方法。
[咨詢式營銷教練]
其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；
其二，解決現(xiàn)實銷售難題，提供中長期營銷管理問診服務(wù)；
其三，訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動課后有效執(zhí)行。
[講師專著]
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬字，2014年出版；
《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

 

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