國際客戶的關系與維護

國際客戶的關系與維護
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一.訓練題目：國際客戶的關系與維護
二.課程時數(shù)：6小時
三.參加人員：
四.課程大綱：
壹. 先必須認知的國際化市場的操作關鍵
(一).優(yōu)勢化營銷重點趨勢
●2025中國制造與貿易戰(zhàn)
●企業(yè)在國內生產力過剩與國內市場激烈環(huán)境
●國際市場進入的市場復雜性何在
●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭
世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說
(二).國內企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)
●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●國際市場進入前該省思什么（自身準備認知）
貳.國際特定市場的內外調研內容
(一).國際化市場開拓前期對自身競爭力的內部調研（此內部調研一定要做）
●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）
●國際市場競爭力組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）
國際新市場進入障礙因素
國際產業(yè)內競爭因素
國際決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）
國際制衡買方力量的因素（決定我方對抗國際買方壓力或市場突變的本錢）
(二).國際特定目標市場調研的主要內容及分工
●特定市場增長潛力
GDP 近三年產品供需率走勢 人均年收入 特定產品供需未來預判
進入市場成長空間 我方優(yōu)勢滿足特定需求 同類產品飽和度與成長曲線
●特定市場競爭狀況
市場品牌銷售狀況與竟品信息 當?shù)夭少彽赜蛉∠? 竟品市場供應規(guī)模情報
竟品市場營銷與供應弱點 同行產品研發(fā)情報
●特定市場進入可行性
當?shù)刭Q易壁壘狀況 貿易壁壘突變障礙 對我國制造的基本觀感
當?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a品抱怨與不滿 當?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a品稱贊處
當?shù)卣h對市場政策 未來竟品取代預判 雙方政府合作與偏見
●特定市場吻合性
為我方特定的戰(zhàn)略方向 進入該市場有我方優(yōu)勢 橋頭堡的進入觀點
(三).國際特定目標市場調研操作建議
●磁磚行業(yè)需特別注意的國際競爭對手 西班牙
●國際調研自身操作困難度在何處
●駐華領事或大使館商務推廣單位
●我駐外商務領事館單位商業(yè)搜集資料
●駐中國之調研機構企業(yè)
●當?shù)卣{研機構企業(yè)
●國內外學術單位（國貿學系或教授）
叁. 國際客戶識別與尋找
(一).國際客戶去哪里找
●對網(wǎng)絡委托信息定制搜尋的信息者
●國內報關或國外進關者資料購買
●對雜志或專業(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領事或大使館商務推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展資料
●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
(二).國際客戶分類 (想賣給所有分類非常危險)
●INPORTER WHOLEALER RETAILER MAKER OEM BRANCH OFFICE
BUINESS SUPER
●國際貿易中需先確定往來目標種類若想賣給所有分類非常危險
●一般商務往來價格優(yōu)先級別與禁忌（理解國外買賣一般歷程）
肆. 國際客戶關系維護策略
(一).國際客戶關系維護思維
●分工價值觀貫徹
●貫徹特色的商品與價值供應
●貫徹供應鏈服務能力
●貫徹協(xié)力建設與密切接觸
●貫徹商業(yè)信息反饋速度
●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度
(二).大客戶跟蹤管理模組
●CRM
●知識經濟下客戶關系與了解的洗牌實務操作
記錄與情報和優(yōu)勢化地分析
(二).國際客戶關系突變可能性（百分百發(fā)生）
●國際銷售人員需注意國際時勢
●各國或地區(qū)政治突變
●各國或地區(qū)經濟突變
●各地區(qū)經濟板塊變化
●新興經濟區(qū)域的出現(xiàn)
●原經濟區(qū)域市場萎縮
●當?shù)厥袌鲑Q易壁壘出現(xiàn)
肆. 不同文化下商務關系與來往特點
(四).國際客戶在人文多元環(huán)境下的商業(yè)往來分析
●東南亞案例分析 越南該注意什么
●東南亞案例分析 印度尼西亞該注意什么（勤奮折扣 人際關系 排華 笑民族）
●東南亞案例分析 馬來西亞該注意什么（制造代工崛起與馬華幽暗面）
泰國該注意什么 （華人勢力與國際制造業(yè)移轉）
新加坡該注意什么（前鋒利用概念 橋頭堡 新馬一體 柔佛洲）
柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢力 商務往來與槍械）
印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠信 收帳 會說）
●中東地區(qū)案例分析 總文化特質（人文特質與洽商注意事項） 巴鐵地區(qū)商務往來機會與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）
中東地區(qū)商務往來該注意的特別之處
伊斯蘭教的派系與宗教影響力
低調及人際關系 安全
該有對商業(yè)信用度的謹慎思維
看清楚迪拜得輻射效應與影響力
●非洲地區(qū)案例分析 總地區(qū)特質（人文特質與洽商注意事項）
可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對比較）
●美國地區(qū)案例分析（人文特質與洽商注意事項）
美加的傳統(tǒng)合併與分離
日 ●日本地區(qū)案例分析 （人文特質與洽商注意事項）
●歐洲地區(qū)案例分析 （人文特質與洽商注意事項）
德 英 法 意 西 東歐
(五).國際職業(yè)經理人注意的跨文化次要影響性重點（不要地域性的影響看得太簡單）
不同人思維的價值觀念 不同膚色人種的價值觀念 不同地域性人的價值觀念
●案例分析 東京與大板 德國與西北角 南北意大利 加拿大

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