國(guó)際市場(chǎng)跨文化溝通談判技巧

國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)與跨文化談判技巧
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一.訓(xùn)練題目：國(guó)際市場(chǎng)跨文化溝通談判技巧
二.課程時(shí)數(shù)：7小時(shí)
三.參加人員：
四.課程大綱：國(guó)際銷售與國(guó)內(nèi)銷售談判差異非常大
本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程（21年經(jīng)驗(yàn)談）
老師自己在德國(guó)及臺(tái)灣有貿(mào)易公司 在國(guó)外讀書工作12年 走過67個(gè)國(guó)家
壹. 國(guó)際銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析
(一).國(guó)際銷售業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
不同文化下的溝通與談判
一個(gè)關(guān)于YES的理解問題
(二).銷售價(jià)值鏈中的合作伙伴觀念與談判
(三).國(guó)際銷售中的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼
▲在現(xiàn)在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問題
▲其實(shí)我們有很多忽略的籌碼
(四).國(guó)際銷售業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問題所在
讓國(guó)際買家對(duì)你印象深刻的方法
傾聽和提問的能力（國(guó)內(nèi)銷售人員的致命傷）
(五).我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來(lái)增加談判籌碼（細(xì)節(jié)決定成?。?br /> 貳. 國(guó)際銷售談判差異特點(diǎn)分析
(一). 國(guó)際買家的一般采購(gòu)心理
(二). 如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家的特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）
▲美國(guó)地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
直截了當(dāng)（似乎太直白）
分析透澈，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備充分（因交易而交易）
時(shí)間就是金錢（總想迅速達(dá)成協(xié)議）
▲法國(guó)地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式 同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會(huì)計(jì)較細(xì)節(jié)）
讓步時(shí)必須取得回報(bào)（寸土必爭(zhēng)）
▲日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽）
總是需要再上層的核準(zhǔn)（無(wú)法真正作主）
日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）
▲中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
無(wú)時(shí)間壓力（焦點(diǎn)變化不斷）
談判是樂趣（無(wú)時(shí)間意識(shí)）
▲東南亞地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
直白（注重人情事故中的直白）
額外的好處（小便宜）
(三).國(guó)際銷售談判進(jìn)行時(shí)應(yīng)有的注意事項(xiàng)
●要談的主要問題是什么？
●有哪些敏感的問題不要去碰？
●我們了解對(duì)方哪些問題？
●自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化
●如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？
●與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？
●我們能否改進(jìn)我們的工作？對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題？
●在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？
●對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？
參. 國(guó)際銷售談判應(yīng)掌握的策略重點(diǎn)
(一).掌握主動(dòng)權(quán)的談判答復(fù)技巧
(二).影響談判結(jié)果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）
談判其他影響與反應(yīng)心理
(三).現(xiàn)場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)談判策略與運(yùn)用技巧分析
▲被壓迫式詢價(jià)時(shí)我方的對(duì)策
▲對(duì)付壓榨的策略運(yùn)用方式
(四).對(duì)渠道客戶在談判中一定要提的我方優(yōu)勢(shì)
(五).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)
(六).讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)
談判技巧101招
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一. 訓(xùn)練題目：國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)實(shí)務(wù)
二. 課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)
三. 參加人員：
四. 課程大綱：
壹. 國(guó)際化環(huán)境與市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)談
(一).現(xiàn)代的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)作法趨勢(shì)
(二).開拓國(guó)際市場(chǎng)的方法（除email,電話，聊天工具外其它開拓市場(chǎng)的方法）
(三).國(guó)際各地區(qū)市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用
▲東歐市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲中南美市場(chǎng)開發(fā)
▲中東地區(qū)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲北美市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲日本市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲東南亞市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
▲非洲市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
貳. 銷售人員國(guó)際銷售技巧
(一).電話溝通之特殊認(rèn)識(shí)
(二).國(guó)際銷售電話重點(diǎn)及運(yùn)用法則（很多的誤區(qū)妳不知道）
(三).具有觸動(dòng)性的電話銷售流程
(四).客戶電話溝通交談技巧的改進(jìn)（溝通細(xì)節(jié)決定成敗）
(五).對(duì)客戶觀察和聆聽的溝通技巧
(六).電話銷售的操作重點(diǎn)在何處（站在客戶角度）
參. 如何在接近中觸動(dòng)客戶的利益點(diǎn)
(一).如何做好產(chǎn)品說(shuō)明的FAB誘導(dǎo)模式
(二).產(chǎn)品說(shuō)明的技巧流程（FAB誘導(dǎo)模式）
(三).如何將我方商品特性轉(zhuǎn)換成客戶利益的技巧
(四).如何介紹公司的優(yōu)勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力
(五).讓國(guó)際買家對(duì)你印象深刻的方法
肆. 如何強(qiáng)化客戶交流與建立公司的優(yōu)勢(shì)
(一).國(guó)際銷售態(tài)度與出發(fā)點(diǎn)該是什么？不該是什么？（客戶常會(huì)拒絕你的根本原因）
(二).國(guó)外客戶采購(gòu)心理階段分析（采購(gòu)心理階段與操作）
(三).吸引客戶的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)應(yīng)方式與技巧（讓你的客戶記得你）
(四).銷售中尋找潛在客戶的MAN細(xì)分技巧
伍. 國(guó)際采購(gòu)與商業(yè)談判
(一).國(guó)際買家的采購(gòu)心理
(二).麥德隆賣場(chǎng)采購(gòu)談判模式（參考）
(三).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家的特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）
美國(guó)地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
法國(guó)地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
西班牙地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
東南亞地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
陸. 國(guó)際客戶管理作業(yè)實(shí)務(wù)操作與改善
(一).外籍客戶接單后的的管理重點(diǎn)
(二).國(guó)際客戶接洽業(yè)務(wù)操作重點(diǎn)
(三).國(guó)際客戶樣品與訂單作業(yè)操作重點(diǎn)
(四).國(guó)際客戶報(bào)價(jià)單整理作業(yè)操作重點(diǎn)
(五).L/C可能發(fā)生的問題
柒. 業(yè)務(wù)人員管理
(一).外銷業(yè)務(wù)人員常有的工作誤區(qū)
(二).外銷業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的提升

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