《價(jià)值型銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《價(jià)值型銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《價(jià)值型銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《價(jià)值型銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》
主講：吳興波
課程背景
?
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。
? 銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向。
?
站在客戶的角度分析客戶存在的問(wèn)題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“
價(jià)值”，轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，
靈活運(yùn)用掌握銷售的精髓。
課程對(duì)象 全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間 1天（6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)
課程目標(biāo)及效果
? 了解客戶心理，問(wèn)出并挖掘客戶的潛在需求，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
? 把握客戶談判心理，分析客戶談判前、中、后的心理活動(dòng)
? 從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法，溝通塑造客戶的心理價(jià)值
? 摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對(duì)方底線與期望的銷售談判策略
? 察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
? 學(xué)會(huì)變臉，有條件的讓步，掌握快速成交談判的八個(gè)方法
? 心理博弈快速成交，掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧
課程綱要
第一部分：了解并挖掘客戶真實(shí)需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 客戶10大心理分析
2. 客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析，購(gòu)買(mǎi)前、中、后的心理活動(dòng)分析
3. 消費(fèi)者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買(mǎi)心理分析
小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來(lái)預(yù)判下一步的銷售走向
二．學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶真實(shí)心理
1. 先易后難：先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情
2. 銷售問(wèn)題表與答案表的建立與運(yùn)用
3. 從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法
銷售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第二部分：以客戶為導(dǎo)向做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)
一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售
1. 銷售溝通的目的、原則、效果、技巧
2. 銷售溝通9大障礙及4大要素
3. 銷售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用
二．學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)出客戶的真實(shí)心理
1. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
2. 如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系
3. 銷售聆聽(tīng)的3個(gè)層面6個(gè)技巧
模擬演練：聽(tīng)出XX在溝通中的三個(gè)心理表現(xiàn)
三．說(shuō)對(duì)話，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)
1. 說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則
2. 說(shuō)對(duì)話的黃金定律與白金定律
3. 說(shuō)對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則
案例分析：專業(yè)話術(shù)語(yǔ)與大白話的區(qū)別應(yīng)用
第三部分：介紹方案塑造客戶心理價(jià)值
1. 如何進(jìn)行方案介紹
1. 介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度
2. 以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3. 塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值
1. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3. 價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信
4. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問(wèn)題處理
第四部分：博弈談判快速談判成交
1. 雙贏談判開(kāi)局技巧
1. 摸底后談判開(kāi)局
2. 了解并改變對(duì)方底線與期望
3. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
2. 如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？
三、快速成交談判技巧
1. 掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
2. 價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
3. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
案例討論：不同客戶的成交策略[pic]
吳興波老師的其它課程
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷Ｗ⑺詫I(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展》細(xì)分市場(chǎng)抓大戶-經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，也改變了市場(chǎng)的供需關(guān)系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的升級(jí)，營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細(xì)分市場(chǎng)抓大戶，經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機(jī)遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)模式與營(yíng)銷
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《渠道與大客戶銷售技能提升》 08.01
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《商務(wù)談判技能提升》 08.01
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