《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展》


《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展》

主講：吳興波
課程背景
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為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關(guān)門大吉？
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為什么有的經(jīng)銷商依然在低端市場(chǎng)混戰(zhàn)，而有的經(jīng)銷商卻已建立品牌走在高端？
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為什么有的經(jīng)銷商在價(jià)格戰(zhàn)中苦苦掙扎，降價(jià)促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長(zhǎng)？


? 為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場(chǎng)的發(fā)展？
? 如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？
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如何解決遇到的營(yíng)銷、管理、團(tuán)隊(duì)問(wèn)題？如何跟上市場(chǎng)發(fā)展及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路和策
略？
? 如何不斷創(chuàng)新營(yíng)銷，不斷發(fā)展？《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展》與您一起探討答案！
課程對(duì)象 企業(yè)經(jīng)銷商/企業(yè)代理商/企業(yè)加盟商
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間
2天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)[pic]課程目標(biāo)及效果
第一部分：環(huán)境篇—經(jīng)銷商市場(chǎng)環(huán)境變化
一、市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
1. 當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀及經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
2. 市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)分析與行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析提升經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的信心
3.
未來(lái)市場(chǎng)還會(huì)不會(huì)機(jī)會(huì)主義，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)后我們憑什么生存和發(fā)展？


4. 經(jīng)銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經(jīng)營(yíng)變遷，如今是否還行得通？
5. 行業(yè)在發(fā)展，廠家在進(jìn)步，廠家與經(jīng)銷商要共同進(jìn)步，經(jīng)銷商落后會(huì)如何？
6. 經(jīng)銷商下一步商機(jī)＼危機(jī)何在，與時(shí)俱進(jìn)-適合市場(chǎng)需要的才能快速發(fā)展
視頻分析：XXX企業(yè)由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來(lái)的的思考啟示
二、中國(guó)經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
1. 發(fā)展才是硬道理，經(jīng)銷商的自我定位要清晰
2. 經(jīng)銷商全局性戰(zhàn)略思維與大局思維
3. 中國(guó)經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)—公司化運(yùn)營(yíng)
4. 如何設(shè)計(jì)適合你的公司化運(yùn)營(yíng)模式
5. 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)展的五個(gè)思考方向
小組討論：未來(lái)經(jīng)銷商的出在哪里？
第二部分：經(jīng)營(yíng)篇—經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造
一、經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃
1. 經(jīng)銷商市場(chǎng)有多大？定價(jià)定天下：薄利多銷到底能不能多銷？
2. 探討分析：你營(yíng)銷定位是什么？能否聚焦目標(biāo)客戶？
3. 經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展的兩個(gè)誤區(qū)：“散彈打鳥”、“撿到籃子里都是菜”
4.
經(jīng)銷商要設(shè)定市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃：到哪去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰(shuí)去（團(tuán)隊(duì)）
？
5. 確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法，找準(zhǔn)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷定位
6. 總體目標(biāo)規(guī)劃與管理，經(jīng)銷商月度目標(biāo)執(zhí)行控制要點(diǎn)
模擬演練：制定X年度目標(biāo)計(jì)劃并進(jìn)行分解落實(shí)
二、經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造
1. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌的五度空間：1.知名度 2.滿意度 3.認(rèn)可度 4.忠誠(chéng)度
5.信賴度
2. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌策劃的四率: 1.暴光率 2.轉(zhuǎn)化率 3.成交率 4.轉(zhuǎn)介紹率
3.
經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造的策略方法，如何快速建立產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的知名度與爆光率？
4. 如何跟第一名發(fā)生關(guān)系引導(dǎo)客戶導(dǎo)向，老大和老二打架誰(shuí)受傷了？
案例分析：現(xiàn)場(chǎng)討論我們自己的營(yíng)銷定位與口碑營(yíng)銷傳播策略
第三部分：營(yíng)銷篇—業(yè)績(jī)倍增營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理
一、區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理
1. 橫向擴(kuò)張，建立營(yíng)銷根據(jù)地市場(chǎng)
2. 打好目標(biāo)客戶市場(chǎng)攻尖戰(zhàn)的五大原則
3. 縱向挖掘老客戶再消費(fèi)的三大方法
4. 優(yōu)化KPI重點(diǎn)客戶的兩項(xiàng)策略
小組討論：如何讓淡季不淡？如何同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？如何促而有銷？
二、經(jīng)銷商門店銷售業(yè)績(jī)倍增經(jīng)營(yíng)管理
1. 經(jīng)銷商門店經(jīng)營(yíng)管理：A位置 B經(jīng)銷商形象 C營(yíng)銷與宣傳（終端）
2. 門店銷售業(yè)績(jī)倍增運(yùn)營(yíng)管理，為什么沒有人？人在哪里出現(xiàn)？
3. 如何做好終端銷售？外部吸引客流量的方法
4. 如何快速提高進(jìn)店率？店門口如何做品牌宣傳廣告
5. 內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標(biāo)客戶迅速成交的案例分析
小組研討：根據(jù)所講內(nèi)容設(shè)計(jì)出店面業(yè)績(jī)提升的具體操作方案
第四部分：管理篇—經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)管理
一、公司化運(yùn)營(yíng)的精兵強(qiáng)將式團(tuán)隊(duì)打造
1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，隊(duì)伍規(guī)模大業(yè)績(jī)就高嗎？
2. 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
3. 團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒有？該怎么辦？提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣的5大方法
4. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
5. 分享：營(yíng)銷目標(biāo)的制定與監(jiān)督管理，營(yíng)銷業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PDCA如何進(jìn)行？
6. 你要“特種兵”還是“特種將”？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售成交能力分析
案例探討：營(yíng)銷目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？
二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理
1. 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理管什么？管人心？管人心的什么？
2.
缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的制度如何把活人管死？監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的，而是用來(lái)嚇人的
3. 怎樣激發(fā)主人翁意識(shí)管出高績(jī)效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展
4. 運(yùn)營(yíng)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
5. 建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績(jī)效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?
案例分析：績(jī)效該怎么把控—片面追求營(yíng)銷額，犧牲了利潤(rùn)該怎么控制？
第五部分：共贏篇—廠商攜手共贏天下
一、發(fā)展才是硬道理
1. 共同成長(zhǎng)才能共同發(fā)展，大市場(chǎng)下的經(jīng)銷商發(fā)展要有方向感
2. 借勢(shì)發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展
3. 增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法
方法1、把廠家的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)
……
方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績(jī)
廠商攜手才能共贏未來(lái)
1. 探討：廠家配合經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商配合廠家
2. 經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由
理由1、拿銷量說(shuō)話
……
理由10、應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3. 忠誠(chéng)的重要性，一榮俱榮一損俱損
4. 廠商聯(lián)合共贏發(fā)展，求大同存小異，和諧才能發(fā)展
案例分析：如何共贏？是經(jīng)銷商配合廠家？還是廠家配合經(jīng)銷商？[pic]

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