大客戶銷售
大客戶銷售詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售
《大客戶銷售》
主講：吳興波
課程類別
銷售思路、銷售技巧、銷售策略、銷售談判
培訓(xùn)對(duì)象
全體銷售人員、大客戶部
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
一天 / 兩天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶銷售的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的銷售市場(chǎng)，介紹了大客戶銷售的多種方法和策略，設(shè)計(jì)系統(tǒng)、合理、極具針對(duì)性；
實(shí)戰(zhàn)性：本課程整合了一線大客戶銷售的方法和技巧，堅(jiān)信不能用于銷售實(shí)踐的方法都是無(wú)效的，本課程聚焦于實(shí)際操作能力的提高，簡(jiǎn)單、實(shí)用、操作性強(qiáng)。
實(shí)效性：對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的，是沒(méi)有任何意義的。本課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)效，可用，會(huì)用，非常適合大客戶銷售人員銷售能力的提升。
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握大客戶銷售的定義與要領(lǐng)
掌握大客戶開(kāi)發(fā)的基本技能和策略
了解大客戶銷售流程、步驟
了解大客戶銷售前準(zhǔn)備內(nèi)容
了解和掌握大客戶銷售中個(gè)人素質(zhì)提升的方法和技巧
掌握面對(duì)大客戶的分析和掌控能力
掌控大客戶運(yùn)作的過(guò)程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài)
掌握競(jìng)標(biāo)與談判的核心關(guān)鍵
課程綱要
第一單元：大客戶銷售基本概念
1. 大客戶的定義
大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2. 大客戶特征及分類
3. 大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)
4. 大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）
5. 大客戶采購(gòu)趨勢(shì)
第二單元：大客戶銷售步驟
1. 接觸客戶的五大方法
2. 項(xiàng)目立項(xiàng)
3. 項(xiàng)目跟蹤
4. 項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
5. 招標(biāo)階段
運(yùn)作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)專家組工作/公開(kāi)議標(biāo)/注意事項(xiàng)等
6. 后續(xù)工作
合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護(hù)等
第三單元：大客戶銷售策略
1. 找準(zhǔn)你的大客戶
選定你的大客戶
大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略
2. 攻——尋找突破點(diǎn)
構(gòu)建客戶信息渠道
挖掘客戶需求
確定你的主攻方向
客戶的采購(gòu)流程
找出你的關(guān)鍵人——投其所好
如何與大客戶進(jìn)行第一次親密接觸
3. 守——守住你的客戶
鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位
回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響
4. 防——打好最后攻堅(jiān)戰(zhàn)
在信息孤島中求生
防止客戶叛離與流失
5. 修——修己達(dá)人
完美做事——銷售人員該懂得什么
完美做人——讓你成為一種藝術(shù)
6. 客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建
客戶最在乎的購(gòu)買成因分析
買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？
客戶最在乎的是價(jià)值還是什么？
燈塔工程在大客戶營(yíng)銷中的掌控位置
賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷
如何做個(gè)“銷售長(zhǎng)青樹(shù)”？
第四單元：大客戶銷售前準(zhǔn)備
1. 大客戶銷售五種心理分析
2. 大客戶采購(gòu)流程（發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購(gòu)買承諾、安裝實(shí)施）
3. 大客戶采購(gòu)周期
4. 大客戶決策群體
5. 發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者、使用者
6. 個(gè)人準(zhǔn)備
7. 目標(biāo)設(shè)定
第五單元：大客戶拜訪
1. 與顧客建立信任的四個(gè)階段
2. 大客戶拜訪的六大步驟
3. 寒暄技巧
4. 贊美技巧
5. 客戶個(gè)人行為模式分析
6. 客戶需求SPIN分析
7. 判斷銷售機(jī)會(huì)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
8. 介紹利益/好處的策略
9. FABE方法介紹產(chǎn)品
10. 八大拒絕種類分析
第六單元：關(guān)系導(dǎo)向的大客戶銷售
1. 關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系！
2. 如何建立關(guān)系
界定：略
發(fā)現(xiàn)：略
建立關(guān)系：略
維護(hù)關(guān)系：略
利用關(guān)系：略
提升關(guān)系：略
3. 大客戶成交的八種話術(shù)技巧
1) 顧客說(shuō)：我要考慮一下 方法：略
2) 顧客說(shuō)：太貴了 方法：略
3) 顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣 方法：略
4) 顧客說(shuō)：能不能便宜一些 方法：略
5) 顧客說(shuō)：別的地方更便宜 方法：略
6) 顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢） 方法：略
7) 顧客講：它真的值那么多錢嗎 方法：略
8) 顧客講：不，我不要…… 方法：略
第七單元：大客戶競(jìng)標(biāo)與議價(jià)
1. 招投標(biāo)書(shū)概念
2. 尋找內(nèi)線人
3. 價(jià)格商談技巧
4. 克服客戶異議處理
5. 尋找核心異議
6. 克服單個(gè)異議
第八單元：大客戶跟蹤維系
1. 鞏固滿意度
2. 索取推薦名單
3. 轉(zhuǎn)介紹銷售
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用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷Ｗ⑺詫I(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展》細(xì)分市場(chǎng)抓大戶-經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，也改變了市場(chǎng)的供需關(guān)系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的升級(jí)，營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細(xì)分市場(chǎng)抓大戶，經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機(jī)遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)模式與營(yíng)銷
講師：吳興波詳情
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《渠道與大客戶銷售技能提升》 08.01
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講師：吳興波詳情
《商務(wù)談判技能提升》 08.01
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講師：吳興波詳情
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《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》 08.01
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講師：吳興波詳情
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