哈佛談判術(shù)---原則式價(jià)值談判必修課



《 哈 佛 談 判 術(shù) 》
原則式價(jià)值談判必修課


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《 哈 佛 談 判 術(shù) 》
原則式價(jià)值談判必修課
課程前言
哈佛談判術(shù)叫做原則式談判也稱價(jià)值型談判；這種談判最早由美國哈佛大學(xué)談判研
究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。
原則式談判，在雙方利益難以調(diào)和的情況下，要想說服對(duì)方必須使用某些客觀、公
平的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)方接受這個(gè)條件不會(huì)感到吃虧或屈尊，從而使協(xié)商得到公平的解決方案
。


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不管是在銷售、營銷、公關(guān)等商業(yè)活動(dòng)里，還是在生活、家庭、親情等個(gè)人生活中
，它都能讓你輕松面對(duì)、無往不利！一旦掌握其中的精髓，你就能夠輕松實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)
：成為一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者；更輕松地支配他人；贏得更多的利潤空間；為自己創(chuàng)造更
多的機(jī)會(huì)；讓銷售的業(yè)績倍增；實(shí)現(xiàn)與他人合作雙贏的目標(biāo)；減少商業(yè)運(yùn)營的成本；節(jié)
約你寶貴的時(shí)間；說服家人做正確的事情。
課程簡介
當(dāng)世界越變?cè)娇?，理論才越來越顯重要；所以關(guān)于所有溝通的學(xué)習(xí)，關(guān)于所有談判
的教養(yǎng)，它不應(yīng)該只是某種場(chǎng)景經(jīng)驗(yàn)的重復(fù)跟魔法跟你說遇到了老板先說三句話，這樣
的東西。
這是一門關(guān)于談判的理論與實(shí)踐課程，我們?cè)趯?shí)踐中幫大家去檢查你的具體經(jīng)驗(yàn)，
我們?cè)诶碚撝邪堰@些瑣碎的經(jīng)驗(yàn)?zāi)铣删V舉目張的法則；你讓你有限的工具能夠貫通你
無限的生活。
相信我們將給教授大家的談判知識(shí)不僅僅可以幫助你處理你跟你媽的爭吵、而且可
以處理國際之間的爭端、朝核問題的烽火、可以幫助大公司之間完成調(diào)和、幫助小個(gè)體
實(shí)現(xiàn)幸運(yùn)沖突。
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談判境遇下的沖突包含七個(gè)要素分別是：人際關(guān)系、核心利益、共同選項(xiàng)、參考標(biāo)
準(zhǔn)、替代方案、溝通品質(zhì)和承諾履約。
課程大綱
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哈佛談判術(shù)---原則式價(jià)值談判必修課
一 談判思考
1 為什么要學(xué)習(xí)談判？
1.1 知識(shí)技能兩大分類
1.2 核心競爭力的三個(gè)維度
2 為什么要學(xué)習(xí)原則式談判？
2.1 立場(chǎng)式談判（溫和還是強(qiáng)硬）
2.2 原則式談判（第三選擇）
2.3 哈佛談判術(shù)---百科簡介
2.4 哈佛談判術(shù)---基本要素
2.5 哈佛談判術(shù)---過程階段
二 談判需知
1 談判風(fēng)格Thomas Kilmann量表
1.1 TK量表測(cè)試
1.2 從利益和關(guān)系看五種人格的界定及應(yīng)對(duì)策略
（競爭型人格、回避型人格、退讓型人格、妥協(xié)型人格、合作型人格）
2 談判開場(chǎng)4P原則
2.1 4P原則（人、產(chǎn)品、目的、程序）
三 原則式談判七要素
1 人際關(guān)系---將人和事分開
人不等于問題（沖突外化）
認(rèn)知（同理心）
同理心---為什么如此重要
同理心---個(gè)人特質(zhì)及等級(jí)描述
同理心---三層境界及三條原則
情緒（情緒ECT)
認(rèn)識(shí)情緒---情緒特性、生理基礎(chǔ)、神經(jīng)遞質(zhì)、需求層次、隱藏情緒等
識(shí)別情緒---情緒言語、情緒肢體語言識(shí)別、情緒面部微表情識(shí)別等
調(diào)節(jié)情緒---情緒三合一解決方案（認(rèn)知調(diào)整、行為干預(yù)、預(yù)防覺察）
1.3 選擇理論（優(yōu)質(zhì)世界）
外部控制---思想信念及四種方式
需求感受---五種需求
優(yōu)質(zhì)世界---人、事物、信念、十條原則
2 核心利益---對(duì)方真正要什么
2.1 利來利往（天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往）
2.2 利益不等于立場(chǎng)
2.3 博弈論（囚徒困境、納什均衡、境像原則）
2.4 聽力三角形（提問、聆聽、反饋）
3 共同選項(xiàng)---雙方都能接受
3.1 解讀定額心智（談判開場(chǎng)困難的三大原因分析）
3.2 克服定額心智（打包和創(chuàng)造）
4 參考標(biāo)準(zhǔn)---客觀的標(biāo)準(zhǔn)去界定
4.1 談判中受3種因素影響(積極影響力/消極影響力/規(guī)范影響力)
5 替代方案---替代方案選擇
5.1 尋找替代方案（最優(yōu)替代方案）
5.2 定位（底線替代）
5.3 通往自由人生（多種方案選擇）
6 溝通品質(zhì)---談判中情緒管控能力
6.1情緒管理（情緒解決方案）
6.2 信息優(yōu)化
7 承諾履約---言必信而行必果
7.1 二個(gè)維度（你承諾別人、別人承諾你）
7.2 行為變革工具（三個(gè)微觀要素）
四 談判現(xiàn)場(chǎng)
1 談判現(xiàn)場(chǎng)演練、互動(dòng)問答
2 刻意練習(xí)讓你成為談判高手
......
課程對(duì)象
中高層管理人員、營銷采購等
溝通過程中邏輯混亂，重點(diǎn)不清晰的人群
需要經(jīng)常與和他人進(jìn)行商務(wù)和生活中的商談的人群
與人溝通談判無法和他人高效達(dá)成一致的人群
課程收獲
1、掌握經(jīng)典溝通技巧，任何關(guān)系和場(chǎng)合都能高效溝通
2、掌握談話技巧，把握溝通節(jié)奏，抓住重點(diǎn)，掌控關(guān)鍵談話
3、掌握談判技巧，把握談判要素、分解談判步驟，運(yùn)籌帷幄、洞悉全局
4、抓住談判內(nèi)核，掌控談判策略、內(nèi)化談判哲學(xué)，成為真正的談判高手
課程時(shí)間
一天精華課；兩天工作坊（公開課）
課程形式
系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)，在知識(shí)分享+視頻賞析+場(chǎng)景體驗(yàn)+互動(dòng)問答+現(xiàn)場(chǎng)演練+角色扮演+模
擬練習(xí)+專業(yè)點(diǎn)評(píng)+規(guī)劃督導(dǎo)中獲得原則談判的能力。

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