《大客戶銷售全流程實戰(zhàn)技巧》

大客戶銷售全流程實戰(zhàn)技巧
主講：王哲光
課程背景
在市場競爭激烈的今天，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為公司贏得生存和發(fā)展必
需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、
高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，企業(yè)中最大的幾家客戶往往占據(jù)超過30%的銷售額，必
須要用大客戶營銷的思路來經(jīng)營和維護，如何經(jīng)營好這部分大客戶，做好售前、售中、
售后是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最
能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績
的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算
怎么搞定關(guān)鍵先生？如何通過逼單技巧促使客戶下單？這一切將通過訓練幫你找到答案
。
回款的工作顯然不是單純銷售部門的事情，但作為第一責任人的業(yè)務部門，如何讓銷
售處于可控的范圍，如何通過回款管理和控制技術(shù)降低銷售風險、提高工作效率、改善
客戶關(guān)系，是擺在銷售經(jīng)理和業(yè)務員面前的現(xiàn)實問題。只有全額回款才是真正實現(xiàn)銷售
，否則不過是產(chǎn)品的庫存轉(zhuǎn)移而已，大量的呆賬、死賬、壞賬不但影響企業(yè)的現(xiàn)金流和
增加財務成本，還造成企業(yè)巨大的風險和隱憂。
一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不
和實戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)
的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價
值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。
課程目標
?
提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，理解卓越服務的
內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠度；
?
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力
；
? 擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議贏得訂單；
? 學會從源頭上減少應收款，掌握催收應收款的技巧，降低財務風險；
?
掌握售前、售中、售后全流程大客戶銷售實戰(zhàn)技巧，提高成單幾率從而提升業(yè)績。


培訓用時
2天，每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫
助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基
礎，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程大綱
一、大客戶銷售準備與開發(fā)技巧
1、專業(yè)的大客戶銷售流程
1）什么是大客戶銷售
2）大客戶銷售的目的
3）大客戶銷售的流程
4）大客戶銷售前要問的幾個問題
2、大客戶信息收集與分析
1）收集資料的八大方法
2）需要收集哪些資料
3）重點客戶個人資料的七大方面
4）找對關(guān)鍵人——項目干系人分析
5）大客戶采購標準流程
6）繪制項目干系人圖譜
案例研討：大客戶干系人與銷售機會分析
3、開發(fā)大客戶的方法
1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
2）大客戶開發(fā)的十大方法
3）開發(fā)客戶的利器
4、顧問式拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：大客戶拜訪訓練
二、大客戶銷售成交技巧
1、常見異議與排除方法
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質(zhì)
3）客戶通常關(guān)注的方面
4）有效處理客戶異議的標準步驟
5）不要誤認為客戶跟你一樣認同
2、掌控與引導客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
3、大客戶銷售容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
4、大客戶銷售逼單技巧
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交的十大逼單技法
直接請求法、假定成交法、掃雷排障法、利益歸集法、分析深研法
欲擒故縱法、另起爐灶法、權(quán)威助力法、以退為進法、試用體驗法
教學影片：如何讓客戶說“是”
三、大客戶關(guān)系維護與后續(xù)銷售技巧
1、大客戶銷售的服務意識
1）拿到訂單不代表銷售結(jié)束
2）服務促銷售
3）客戶體驗決定后續(xù)訂單
4）優(yōu)質(zhì)客戶服務模型
5）客戶滿意度模型
2、為什么大多數(shù)客戶不抱怨？
1）大多數(shù)客戶并不投訴
2）客戶投訴的目的
3）客戶投訴的好處
4）客戶投訴處理的原則
3、客戶投訴處理與服務補救
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務彌補六步曲
案例研討：如何處理這樣的投訴
4、二次銷售與關(guān)聯(lián)銷售
1）每一次與客戶的接觸都是銷售機會
2）被動銷售與主動銷售
3）菜單式銷售與全產(chǎn)品線銷售
4）獲得長線收益的關(guān)鍵
具備引導客戶的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識、引導客戶的能力和技巧
案例研討：如何做成長線項目
四、大客戶銷售回款技巧
1、企業(yè)應收賬款的本質(zhì)
1）應收賬款的形成原因
2）收款是哪個部門的事情？
3）應收賬款管理系統(tǒng)
4）風險與風險意識
5）面對應收賬款的常見態(tài)度
消極被動、銷量至上、現(xiàn)款現(xiàn)貨、長線投資、主動風控
2、應收賬款管理的原則
1）催不如減
2）事前預防
3）堅韌執(zhí)著
4）程序規(guī)范
5）系統(tǒng)管理
案例研討：為什么拿不到尾款
3、初期催收技巧
1）電話催收
2）拜訪催收
4、后期催收技巧
1）感謝函催收
2）催款函催收
3）律師函催收
4）起訴催收
演練：如何收回這筆款
職業(yè)習慣造就卓越人生

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